大众保险董事长兼总经理张兴：今天上午参加这个论坛听到5位嘉宾的精彩发言很受启发，也非常赞同各位的观点。这是第一个。第二个，我对于“中介”这一块是非常有感情的。有几方面：我原来在上海保监局工作期间，那个时候我是分管中介。那个时候我还是比较敬业，比较爱我这份工作。所以当时在各种场合极力代表或者维护中介机构的利益，想着要去和保险公司抗衡，增强这个话语权。后来离开上海去了江西以后，虽然我是主持全面工作，但是时不时的还是想对“中介”这一块有点特别关照。但是我那个时候就感觉到中西部的保险市场和保险机构成熟度或发展水平跟沿海城市还不在一个水平上，话语权就更弱了，我很关注他们是怎么个发展的问题。这一次保险经理人的杨总说有这么一个活动邀请你参加，看看大众能做什么工作。我说：很荣幸一起参与做点工作，所以这次就荣幸的作为支持单位参与这个活动。我的想法是通过我们的努力，能够不仅支持促进中介市场发展；另外就像刚才浙商的张总讲的，使中介行业和我们保险业合作共盈。

　　无论讲“大中介、小中介”或者讲“产销分离”的事情，这几年保险监管部门比较多的都讲了，保险公司产品同治化、服务同治化、集中度程度非常高，所以提出了“差异化”的要求想法。原来在监管部门的时候，那个时候也感觉到大公司和中小公司发展差距很大。自从我假如大众以后，我就感觉这种压力就更大了。前不久，9月份的时候保监会专门开了一个“产险工作会”通报了今年以来的产险市场情况。从整个市场或者是保费来说今年市场是同比略有增长，但是无论是保费还是盈利的集中度都是更加高，特别是盈利的集中度简直是不可想象。我是很犹豫说这个数字，因为这个数字说出来对于中小机构来说确实是很没面子。产险公司现在有62家，根据不完全的统计大概到8月底前7家保险公司的利润占到了产险业总利润的99.5%。这个东西就很可怕了，无论我自己作为一个中小公司的负责人，还是说站在行业一分子的角度来说，中小机构怎么样发展，这是一个大的问题。如果我们仍然跟大保险公司拼规模、拼市场、拼手续费；你要是不去竞争、不去拼可能没有机会，但是你要去拼的话，可能死的更快。中小保险公司要自己找准自己的定位，找准自己的蓝海。大众现在做的“力求差异化”，我觉得这个是必须要考虑的。从我们来说可能是一种主动的考虑，甚至也可以说是被迫的考虑，因为你要生存，你又不可能去跟大公司去全方位的比拼，你一定要寻找自己的特色、寻找自己的蓝海，你一定要跟别人有不一样。我觉得“产销分离”对于产险公司来说，尤其是对于中小公司来说是关乎今后生存的重要思考或者探索。

　　对于保险中介机构来说，也是一个非常重大的契机，也是非常关键的。上午中英人寿的张总做了一个结论，他觉得未来中介市场应该是两极分化，基本上就是说是两个极端，要么很大、要么很小，就是说没有中间这个环节。你要么发展的很好，要么是不是就边缘化。因为你这个“小”是否有自己特色，实在不敢说。实际上对于中介机构来说，也是这么一个关系。你怎么找准你的差异化，所以我觉得不仅是产品差异化、服务差异化，还有销售服务的差异化。我记得我原来在上海工作的时候当初有一个想法，开始想着怎么代表中介行业去跟保险公司挣话语权，感觉到这个很困难。那个时候我觉得我能够做的其中一件事情，因为我那时候分管办公室、分管行业协会，我利用这个特权要求保险公司行业协会必须得接受中介行业有一个对谈，但是这个对谈谈完了以后有没有合作机会，我就没有办法了。所以后来我觉得这不是办法，还是得强化中介机构自身的实力着手。今天上海保监局也有同事在，当初我们就推出了一个《中介机构信用评级制度》。因为我们没有办法对所有中介机构强迫要求做什么事情，我们通过《中介机构信用评级制度》人为的把市场分成不同的档次。开始我是想让所有机构要求参加，后来讲“可能不行”既然是为行业做事，还得考虑人大家自愿参加。一开始参加评级的是免费的，当时只有40%的机构参加了；参加完了以后肯定结果有好的，有五星级、四星级、三星级，还有二星、一星的。后来我们考虑到因为大家是自愿参加的，虽然参加信用评级级别不是很高，但是他起码参加了，总比不参加的好，所以后来我们公布的只是公布四星级、五星级的，把这些机构专门做个介绍然后分发下去，这个效果还是非常好。虽然在第一年的时候参加的比较少，第二年参加的就很多了。因为这些机构参加的是行业的信用评级，当时徐教授也参加了我们的评级，因为这个评级是由几个部分组成的：监管部门的评级，保险机构的评级，中介机构相互评级，客户的评级等等。监管部门评级不是说我人为的认为哪个机构好还是坏，而是根据；比方说他是否能够按时交报表，他是否有完善的管理制度等等之类的。虽然是监管部门打分的，但是实际上都是刚性的东西。不能说我看着谁顺眼给的分高一点，谁不顺眼低一点。

　　08年我离开以后，听说这个制度一直延续下来，而且现在参与的公司越来越多，而且大家都真正的感觉到通过这个评级制度能够对公司强化自身的管理，尤其是对业务发展有非常好的正面作用。实际上这也是通过一种差异化的手段来显示中介机构跟别的机构不同，我们在服务、管理上比别人更强一些。提升自己的实力，让保险公司愿意跟你合作，客户愿意选择你。如果刚才像张总讲的，如果未来真的是要么就大、要么就小，没有中间空间的话，可能我们中介机构也得考虑这个事情。第三个我也想说的就是“产销分离”并不是一刀切的，应该是逐步的探索，尤其对中小公司更加有意义。“产销分离”这种销售模式的变化，也非常有赖于中介机构自身的成熟。现在看到中介机构队伍越来越壮大，另外有志向或者有实力的一些机构、团体都在加入中介行业。从我们公司来说，最近这两天我们跟两家非常好的中介机构进行了会谈。谈完以后我们对合作的理念方面有很多的共识；我们虽然也着眼于眼前的业务合作，但是更注重长远的合作共盈。上午泛鑫的陈总也讲了，说：她们作为一家中介更多考虑的不是手续费的高低，是既看客户质量还看保险机构的服务能力问题。现在保险中介行业已经有这么一大批有识之士跟保险公司想的非常一致，从长远把保险业或者把保险中介业作为一个事业来经营，如果这样的话保险公司和中介的合作一定是合作共赢而且共谋发展。

　　创新促发展，差异化形成价值！

　　谢谢大家！