中国保险学会副会长沈开涛：我讲的题目是“不断为客户创造价值是保险经纪人永远不变的生存角色”，这个题目很长很绕口。经纪人是代表客户利益，受客户委托。经纪公司简单的分有直接保险经纪和再保险经纪，再保险经纪的客户是保险公司；所以说我们是受客户的委托，为客户服务。以前有记者问我：“经纪公司和代理公司有什么区别？”实际上区别从法律上来讲，从市场上来讲都有。但是我现在可以用两个字来概括：经纪人为客户服务是“采购”，代理人为客户服务的时候是“销售”。我受客户委托去采购保险，代理公司受客户委托去销售保险。一个是“采购”，一个是“销售”。这是我做了12年保险经纪才悟出来的两个字“采购”。

　　如何不断为客户创造价值？不断为客户创造价值的过程实际上是不断满足客户保险需求的过程，这里讲理论也讲不透，我就举我某一个客户的例子跟领导汇报一下，跟所有同行们做一个沟通交流。江泰2003年做的中国工商银行固定资产投保业务，这个业务总保额一千多亿。当时说：“为什么要对保险经纪进行集中采购？”1.控制保险费。因为当时有很多他下面的机构出现了保险方面的违纪。2.保险理赔难。买了保险没赔。他说：很多案子好几年都没赔过来。他问我说：“能解决这两个问题吗？”我说：能。通过招标选经纪人的时候，江泰中标了。从2003年-2012年这个客户在江泰做了快10年了，10年的客户不好做。是不是？因为保险就是这么个东西，原理就这么多，条款就这么多。客户的需求是永无至尽的。是不是？所以说经纪人要想始终取得客户的信任，客户不断的委托你。那么你就要始终研究客户的需求，只有这样江泰的这个客户才丢不了。我认为经纪公司能创造价值。你看现在工商银行是什么需求？他是要求风险管控。我的那些ATM机被盗、被损坏怎么办？现在又出现另外一个需求，根据新的《巴塞尔协议》。如何围绕结算风险、租赁风险、信用卡等等提供保险的支持，是这么一种。现在工商银行对我们的需求是整个工商银行操作风险、系统风险、市场风险，多个方面的保险需求。由一个很小的业务，做成一个很大的渠道。我认为我们的进步使得客户的需求不断进步，我们的价值体现也是跟着客户的需求一起来实现的。所以说：我认为为客户创造价值，也是为我们自己创造价值。

　　这是第一个客户，这个客户属于企业投保。

　　第二个客户，行业投保。全国旅行社责任险，按照《旅行社管理条例》，旅行社必须要买责任险。因为旅行社的注册资金太少，但是带着游客旅游出了事旅行社很难赔。怎么办？很简单，旅行社必须要买责任险。大家都不愿意做这个险。第二次《旅行社国际条例》修改的时候，国务院说去掉算了。但是从国际惯例来看，又不能去掉。怎么办呢？就依据旅游行业和保险行业共同的力量，政府共同推动《旅行社保险示范产品》。旅行社可以买示范产品，也可以不买示范产品。但是目前的情况比较好，全国旅行社两万两千家旅行社现在都买了这个产品。现在我们的车险很多示范产品也是保监会从这个方面衍生过来的。现在这个需求又变了，旅行社员工导游的保险，旅行社到景点的保险、饭店的保险、车辆的保险等等都出来了。也就是说客户的需求不断提高，会给我们带来不断提出新的需求，给我们不断的带来新的商机，经纪人不断满足客户的需求也就是不断为客户创造价值，为客户不断的创造价值也就是为自己创造价值，为自己创造价值了，我们企业就能够持续稳健的向前发展了。问江泰有什么经验的话？我就是仔细的，24小时的天天在琢磨客户的需求。客户到底有什么需求？谁是我们的客户？说：买保险的就是我们的客户？我不这么完全的认为。我认为投保人是我的客户，同时能影响投保人行为的人也是我们的客户。比如：责任险。谁能影响他的行为？政府。现在我们的大病保险是政府。我曾经有一个高端客户，他是一个老板，他要给他的父母亲买保险。那么他就是他的父母给了他影响。买意外险。意外伤害有自然意外上海，也有疾病的意外伤害。这些都是一些需求。我认为江泰企业投保和行业投保都是围绕客户的需求，不断的为客户创造价值才走到了今天。

　　我就是想跟大家分享这么多。如果大家有什么问题的话，现在可以提问一下或者接下来交流也可以。我的普通话不好，另外也没有主持过，有点紧张，希望大家多多包含。谢谢！