复旦[微博]大学保险研究所所长徐文虎教授：谢谢主持人介绍。各位领导，各位朋友，女士们、先生们，上午好！

　　由于时间关系，我的发言只是做一个观点性的介绍。题目是：“中介健康发展是保险市场健全的重要标志”。盘点对中介市场的一些感想：

　　一、中介市场的发展主流是好的。

　　最近因为市场上大家都比较敏感，保监会发了几个文件对“中介”的各种看法、传言都有。我个人看法，中介市场的主流确实是好的。表现在几个方面：

　　1.保险中介有了相当的数量和质量。保监会在近几年批了很多，将近一千家中介公司；批出来以后我们也看到他们在市场上的作用日益的显现出来，当然有些也关掉了。因为他们对行业的不了解，过了一段时间以后主动申请撤掉。我觉得在相当数量和质量的代理经纪公司中介，应该说把市场各方面都搞活跃起来了。2.多元化的中介队伍。除了主流军，到服务等一系列的中介队伍也冒出来，正在迅速发展，这些都是好事情。3.中介在保险市场的角色越来越重要，越来越不可缺少。大的保险公司到年末的时候对中介有个评估，就是它提供的业务好还是坏？我们中介队伍的作用在市场上越来越显现出来了。在年底特别大的公司，对中介介绍过来的业务都进行评估，评估好就发“优质证”，今后就不评了，就收了。我个人觉得这是非常积极的，非常正面的作用。这是第一个观点，就是终结市场发展的主流是好的。

　　二、保险市场目前出现的问题不能全部拿中介去招待全社会。

　　好像就是有这么一个议论，说：“现在市场上很多都是代理人做坏了。”代理营销与保险公司的形象确实有关联，而且确实影响有些大。现在社会上对保险行业的议论都听到，行业外、行业内都听到，对保险业发展是不利的。但是我觉得“压力会转变为动力”也会变成好的一面，但是现在把这些问题都归结到代理人身上，我是要为他们叫屈。保险行业目前出现的问题是行业发展到一定阶段必定会出现的，这是保险行业整个发展阶段过程中间必然要出现的问题。为什么首先这么定义呢？因为保险行业恢复发展，从1979年开始到现在30多年；任何一个事物的发展都有它的周期性和生命力，我们行业的发展；这30年的发展主要归结在“初级阶段”。另外一个标志就是“保费”，在这个发展的过程中间保险公司为了自己的生存，为了自己有立足之地确实是打拼的很厉害。现在出现的这些问题，为什么归结在“发展阶段”的问题呢？因为在一个阶段发展过程中间伴随着他的理念、管理模式、产品等等各方面，都是适应这个阶段发展。我们的“保费为中心”的初级阶段保险业30多年了应该转了，还用老办法、老思维去思考的话“保险”是没有出路的。任何一个发达的保险市场也走过这个阶段，问题是长和短。我们现在30年，不比人家长。现在提出“要转型”，今天的主题就是：中介成长与行业转型发展。这个主题非常好，今天说这一块正当时。这个问题是发展到后期了，碰到了各种问题所以才会思索、才会提出“转型”的问题。没有问题、很顺利的时候，我们就是讲怎么去发展、加快发展。到现在到处都是做业务非常困难，成本也加大了，到这个时候我们自然提出要转型，这些问题通过转型是可以解决的。1979年保险恢复到直销，都是保险公司跟大家直接销售，现在开始有中介来做，跟保险公司联手做，现在提到营销概念。市场上出现的问题是从理念上的到产品，这是全方位的，这不是某一个中介环节来负责就把这个市场问题都解决了，这是不现实的。我们要看到，它是一个整体的转型。我们应该看到出现的问题不能归结在某一个部位。

　　三、以保费为中心的市场比较转型。

　　这一页应该翻过去。我在不同场合讲，还有一个差异性。因为我们现在在上海开这个会，在发达的地区、城市里面，这种“转型”提的比较高、比较敏感。但是我们也看到一些比较落后的中部地区、西部边远地区，这个转型没有这么大压力，以“保费”为中心的还要存在一段时间。这是一个并存的过程，逐步的替代过程。我们现在市场出现的问题不能简单的就归结在“中介”、“代理”，这是不合理也不科学的。“转型”包含了很重要的就是“中介市场转型”，这个理念、产品、管理、服务等等全方位的转型，包括中介是一定要转的。保险市场转型是全方位的，包括：管理、人才。人才转型很重要，我首先把他转型的地位是硬转型；今天来的很多都是CEO，保监局的局长，高端理念的转型是最最重要的，因为你们是管理层、是很多政策的制定者。如果在座的都不认同这个观点，那我们的转型是不能完成的。高端的转型是最重要的，他首先是理念。有了这个理念，后面是产品，然后还有技术。管理模式、营销模式一直到人才队伍。现在你领导的这个企业，这个企业从上一直到下面的员工能不能转型，能不能贯彻一个新的制度、产品去推销，能够把这个业务不受到很大影响，而且在转型成功以后有很大的发展，这是非常重要的。我认为“转”是一个全方位的事情，领导上的意识转了以后，措施上转了以后，决定转型的成败在于所有的人。所以“人”才是关键，人是贯彻、推销公司的各种产品，那么他必须要具备素质和技能。以前我们就是拿出去把关系发掘出来，陪着大家喝酒，一般是“喝酒拿保费”。现在不行了，现在要让人家感受到保险是有用途。

　　转型的目标——风控。

　　我们讲“转型”讲的很多，完成了吗？我个人认为还没有完成。我的观察是上海、广东、浙江完成了百分之七十到八十，还没有完全的转过来，但是完成了七十到八十。有的从原来的保费为主转到风险控制、效益化，这就是转型；我们从早期的保险发展到现在公司所采取的措施，你也会看到很多都是在转。做保险过去是基础性的，在创建市场、发展市场。但是到了下一个市场目标是“风控”，每一个职业经理人风险控制是你的天职。职业经理人不懂得风险控制，那么你就不是一个好的职业经理人。这一点上我们应该看的非常清楚，目标市场很清楚，下一步是风控市场。市场是一步一步成熟提高发展的，另外一点中介市场的转型和健康发展必不可少。

　　最后一个观点，中介市场健康发展是保险市场成熟发展的标志。英国和美国市场都是以中介为标志，他的业务90%以上都是通过中介渠道实现的。这已经告诉了我们，中介越是活跃这个市场表现的越为成熟。我们现在正在发展过程当中，谈不上成熟的标志，还是在发展的过程。还有一个解释，我觉得要专门重点说一下。中介市场的职责不明确，发展不到位。所谓“职责不明显”我很感叹，现在中国保险市场“中介”的职责非常模糊。从代理人来说，代理人的职责是来源于保险公司的授权。从过去的兼职代理到现在的专职代理，但是这个代理确实中间走歪了很多。在销售过程中间给客户的介绍有很多很片面的，上海也曾经搞过一个代理的分级考试。代理人一个人能不能把所有的都代理？而且我所了解的代理人的职责在一个集团里面非常有意思，所谓的“有意思”大家可以去思考。他今天可以代理产险业务，明天可以代理寿险业务，他都可以代理。他有这么多的智能吗？企业很实在，代理人也很实在。不管白猫黑猫，逮到老鼠就是好猫。他的专业性一点都体现不出来。

　　怎么去把代理人的素质和技能提高？这是一个关键的问题。

　　我们再看一看经纪公司，经纪公司的职责、经纪人的职责更不明确。现在从委里面发的文件来看，“提高门槛”已经提到这个问题。经纪公司、经纪人是代表着客户的利益，现在是门槛提高、鼓励去开。世界上有没有这个模式呢？有这个模式，但是不是中国市场的现在。今天经纪人刚刚起来，代理人跟经纪人简直就模糊了。代理人授权来自于公司，经纪人是代表着客户的利益。客户的利益和保险公司本身是处在两个对立面，但是是鼓励保险公司去开大的经纪公司，这一点是我比较困惑的。我总结一下美国的市场是这样的，美国的市场是代理人市场。但是我考察几次以后，发现很多保险公司里面也挂了经纪人的荣誉肖像。我提过说：“你们保险公司挂经纪人的，他不是跟你们对立的吗？”说：“不是，我百万经纪人、千万经纪人越多，我运作的越好，现实我的保险公司身价。”他们成熟的市场里面知道各自的职责，这是一种荣誉，他的办公、营销都是独立行使的。我们现在这个市场不行，如果保险公司开了经纪公司，经纪公司会随同，那个关系就很难理顺。还有保险公司还公布行，这公布的公信力也有问题。整个市场现在有，但是缺少了职业的保险公司和职业的媒体。我现在很头疼，媒体给我打电话我要给他上课，他问的问题是非常非常粗浅的知识我还要给他重新解释，解释了半天以后后面的问题就不要谈了。

　　最后两点：1.保险市场面临的各种问题。现在面临着各种问题，转型是根本的出路。通过市场的转型升级，保险业肯定是有一个后发优势。2.实现转型，风控市场对保险中介的依赖程度更高，中介市场的发展会更加重要。

　　最后预祝本次论坛圆满成功，谢谢大家！