辅导训练很重要的一点就是做人的思想工作，而做人的思想工作的前提则是摸清人的思想脉络。摸清一个人的思想脉络比较容易，但要想摸清一个团队中每一个人的思想脉络却有点儿难度，不过也不是无计可施，因为人的思想脉络与其性格和脾气秉性有密切关系，据此可以将人分为许多种类型。

　　按属员类型辅导训练

　　俗话说“千人千模样，万人万脾气”，也就是说人与人之间存在很大个体差异，充分认识这一点是做好属员的思想工作，搞好辅导训练的基础。作为一名主管，如果对这一点认识不足，就会导致考虑事情简单，工作方法单一，处理问题粗浅，难以收到理想效果，更多的时候是工作效率低下，事倍功半，出力不讨好，甚至事与愿违。

　　因此，学会分析自己属员的所属类型，使辅导训练更有针对性，对于搞好团队管理，促进团队建设和健康发展具有非同小可的重要意义。

　　营销实践告诉我们，属员的所属类型大致可分为以下几种：

　　勤奋型：这种类型的属员不用督促，能够自觉行动，他们的拜访量很大，但有时往往不得法，有点儿拙笨，这类属员很要面子，思想趋于保守，有时还固执己见。对于这类属员要帮助他们对自己的展业过程多做总结和分析，从中找出共性的规律性的东西，避免重复劳动和无效劳动，避免客户资源和时间上的浪费。

　　进取型：这类属员总是积极进取，很有上进心，营销节奏跟得十分紧，也很会借力使力，每当有竞赛活动他们便会踊跃参加，而且力争取得最好成绩，但往往忽视某些细节。对于这类属员要在各个关键点帮助他们把好关，避免因小小的失误而使其失去晋升或者获奖的机会，造成情绪上的波动。

　　能力型：这类属员展业能力强，社会关系广，大单说拿就能拿上来，但往往以自我为中心，意气用事，爱使小性子，耍小脾气，说不干就不干了。对这部分属员要注意引导，讲究辅导的艺术性，可以尝试用激将法使其个人潜力得到更大发挥，能力得到尽情施展。

　　争胜型：这类属员争强好胜，富有挑战精神，公司有什么激励方案一般他们都会积极参与，力争拿头奖，不甘人后。但往往业绩上下波动很大，不想干时连一张小单都不做。对于这类属员要注意保护好他们的积极性，使之发展成持续恒定的展业热情，鼓励他们多承担一些具有更大挑战性的工作任务。

　　独立型：这类属员基本不用主管操心 他们善于独立思考，独立处理问题，自立性很强，喜欢独来独往。但有时固执己见，我行我素，不听管束，个别人“身在庐山不识庐山真面目”，往往不知自己错在哪儿。对于这类属员主管要“旁观者清”，随时给予有益的提醒，给他们指点迷津，还可以适当让他们多担当一份额外的或者比较艰巨的工作任务。

　　持重型：这类属员举止言谈、为人处事十分稳重，他们大都很有主见，工作有计划，井然有序，有条不紊，喜欢自我约束，自律性较强，容易博得客户信任。但往往羞于做促成动作，签单周期比较长。对于这类属员须提醒其加大拜访量，来弥补其签单周期长的弱点，并且要求他们注意客户群的正确选择，努力提高工作效率，注意节约展业成本。

　　平稳型：这类属员大多为一年以上的老员，他们不前不后，不温不火，不急不躁，有点儿四平八稳的样子。但他们心中总是有个小九九，尽管不会很优秀，也决不会出现维持危机，不会有大起大落，主管比较放心。此类属员的竞争意识一般不够强烈，不求有功，但求无过是他们的典型心理特征。对于这类属员主管要注意保护他的自尊心，不必对其进行过多的说教。

　　依赖型：这类属员个人能力较弱，不仅仅存在于新成员中，老员工中这种类型的也不少见，他们基本依靠别人的帮助做下每一笔业务，主管会很累。对于这类属员主管要有耐心，多鼓励，多演练。辅导训练要更加具体，必要时可以根据此类属员的自身情况，为他们指明适合于他们自己的展业方式，客户群体。有条件时，自己展业或者陪访他人时可以经常邀请他们跟随观摩。 

　　话多型：这类属员能够独立展业，也不怕见大客户，基本不害怕客户的任何拒绝，但话多有失，往往因为多说话而错失很多签单良机。因此，他们的展业成功率非常低。对于这类属员要经常提醒和纠正他们爱多说话的毛病，同时还应多在促成环节进行实战训练和指导。 

　　懒惰型：这类属员大多有能力，有较好的社会关系和良好的客户群体，只要他们肯动弹，保单就一定能拿上来，但这类属员懒的不得了，他们懒得拜访也懒得说话，常常是不督促不动弹，促一促动一动，激励方案对于他们没有多大的吸引力。对于这类属员须多督促勤鞭策，不停地督促和鞭策。 另外，要帮助他们多利用产说会促成业务，这种展业形式比较适合他们。

　　营销团队是一个多种类型人员聚集的场所，作为团队的一份子，他们每个人都各有各自的优点和缺点，没有绝对的好，也没有绝对的孬，尺有所短，寸有所长，各有千秋。

　　主管对团队的管理水平和对属员的辅导训练能力，体现在让所有的属员避短扬长，充分发挥每个人的优点和长处，挖掘每个人的潜能，让每个人的工作能量得以最大发挥上。具体到平时的辅导训练中，则是要善于分析每位属员的所属类型，对号入座，对症下药，更有针对性地开展工作。