徐建平：保险回归保障最困难的是供给跟需求不匹配

东吴人寿总裁 徐建平

　　新浪财经讯 11月22日，由新浪网、《保险赢家》杂志社联合主办的“金麒麟暨2017保险高峰论坛”在北京举行。东吴人寿总裁徐建平出席并参与“保险回归保障，险企如何突破发展”圆桌讨论。

　　徐建平谈到，保险姓保是大家热议的问题，同时也是正在积极实践当中。回归保险保障的本源和本质，会遇到一些困难和问题，从困难的角度讲，最核心的可能还是供给跟需求的不匹配。

　　从供给的角度看，首当其冲可能是产品问题，它是一个载体，这个方面我觉得确实是现在大家都有一些困惑。一方面要回归保障本质，另一方面又要客户能够接受或者满意，这个方面实际上也是一个很难的转变。

　　以下是徐建平发言的实录：

　　第一轮发言：

　　徐建平：首先我想要感谢一下主办方，金麒麟论坛我在若干年前参加过几次，但是那个时候在证券基金行业。进入保险行业以后，我一直觉得新浪金麒麟论坛应该说在业内影响很大，但是没有一个保险的专业论坛，今天10周年的时候终于开始了，谢谢主办方的邀请。

　　就像刚刚主持人讲的，保险姓保，我们最近一段时间大家也是在热议，也在积极的实践当中。确实回归保险保障的本源和本质，也会遇到一些困难和问题，但是我们相信行业的智慧。

　　从困难角度来讲，我觉得最核心的可能还是供给跟需求的不匹配。实际上刚刚黄洪主席也讲到这个表述，我们保险行业未来的主要矛盾是不平衡、不充分的保险供给与人民日益迸发的美好生活的需求之间的矛盾。

　　实际上我们在日常生活当中，特别是我原来从其他行业转过来，也有5年多了，就有这种感受。很多人都问，你们有什么类似的产品？其实很多人都有这种保险保障的需求，但是我们确实很多产品还不能够满足他们的需求。

　　这个方面，其实大家都有这种感受，而且最近几年，应该说人民群众或者老百姓这种保险保障的意识或者理念、观念也比原来要强很多。但是可能最大的问题还是匹配问题，实际上就是我们还没有能够充分的满足老百姓保险保障的需求。

　　从供给方面来讲，首当其冲可能是产品问题，它是一个载体，这个方面我觉得确实是现在大家都有一些困惑。一方面要回归保障本质，另一方面又要客户能够接受或者满意，这个方面实际上也是一个很难的转变。

　　刚刚王和总讲到的我也比较赞同，比如场景化、碎片化、个性化问题。这个中间包括一个综合化问题，我感觉我们保险的基础层面的基础还是要加强的。

　　我因为原来做过证券基金，银行我接触得也比较多，现在我们在做保险保单第三期，登记的第三期。我一进入到这个行业就呼吁了，实际上我们经营的基本手段就是一张张保单，跟客户之间缺少这种互动，所以保单账户化是必须要做的。

　　银行为什么厉害？因为它账户化，因为搞结算，跟每个人息息相关，而且是高频率的。我们恰恰可能是跟客户之间缺少互动，有的时候可能一开始签保单的时候，还有就是出险的时候，或者说到最后的时候。倒过来，这种体验可能也不会好。所以这个里面，可能产品的综合化、账户化也是很重要的，这是一个产品问题。

　　另外是销售习惯和销售文化的问题，我觉得这个行业，确实我们自己不回避这个问题，队伍的专业性确实现在有很大的提升，但是我觉得还是不足的。还有我们整体的服务化方面还不够，就是我们平时的一些服务。需求方面，我觉得主要还是适应型销售现在开始注意了。

　　从行业角度来讲，还需要考虑我们客户的教育问题。实际上我看现在证券在提出来，利用九年制义务教育，我觉得保险教育更应该纳入到我们中小学的义务教育当中，从小要培养这种保险的理念、观念和文化。所以我建议，还是要加强行业基础建设，包括我们政策体系的完善，包括税收政策和各项政策。我想先抛砖引玉说这么多。

　　第二轮发言：

　　徐建平：行业发展的定位也是一个很大的命题，供给侧结构性改革也是。我刚才作为保险行业，应该是在整个国家经济社会，或者说金融发展的大局当中去寻找自己的定位。实际上是充分发挥我们保险系的特性，功能优势。我的理解就是三个方面：

　　一是保障性。

　　实际上是金融资源在时间、空间上的配置，这是一个共同的属性。作为我们保险，还有一些特殊的属性，一个就是保障性，所以为什么我们要提回归保障，实际上我们的起源，我们的初心也在这里，这个我不用展开来讲，大家都是专家。

　　二是长期性。

　　这一块实际上就是我们产品的期限，我们服务的期限，都是比较长的，包括我们资金的运用，刚刚讲到了，我们的资金都是长期的，所以这个长期性，也是我们区别于其他金融行业一个比较重要的特征。所以现在提出来，要发挥我们保险保障和长期储蓄的功能。我们也提出来，做全生命周期的服务，都跟这个有关系。

　　三是安全性。

　　这个安全性不仅仅从保障角度讲，从我们资金运用角度讲也是，因为我们还是坚持审慎、稳健经营的原则。而且我们有预期收益的一些财务计划，实际上它的安全性，在金融产品当中是属于最高的，所以这个也是我们区别于其他金融行业一个显著的特征。所以我觉得，作为我们金融行业，应该发挥好自己的特性，来找到自己的定位，找到自己的立足点。

　　至于供给侧结构性改革未来怎么做，我的思考有几条：

　　一是保单账户化。

　　到这个时候刻不容缓，现在会里提出来，从保单为中心到账户为中心，我觉得这个转变是一个中间状态，实际上是真正的为了实现行业、客户为中心的转变。现在我们提出来以人民为中心的发展思想，怎么来实现？这个是最重要的。而且保单账户化，现在只是做了第一步，就是我们今后做保单的登记、托管。实际上今后还要交易，最重要的，应该要加载支付和联通的功能，这些才能真正的实现我们客户为中心的转型。实际上现在其他行业都实现了产品账户化的过程，而且都加载了支付功能。包括现在信托，专门也有公司，我们这个行业我一直呼吁，在这方面一定要做这件事情。没有这个基础层面的转型升级，行业实际上发展也是受到限制的。我们现在讲客户，实际上真正有多少客户是我们自己的客户？比如说我们做医保康，5年累计2346万人次，客户680万。但是实际上真正有客户信息的也就是理赔的这一块，我们算了一下，也就是27万人次。实际上要真正把这些客户变成自己的客户，没有这些手段是不行的。

　　二是产品服务化。

　　刚刚刘总提到了，我们要把销售变成服务，把服务变成销售，我很赞成。刚刚我前面也谈到，我们的产品跟客户之间的互动性很少，而且体验相对比较差。而且我们实际上除了这个产品本身之外，我们能够给客户带来什么？就是从价值创造、价值发现、价值实现的角度来讲，我们实际上做的还远远不够。所以我们一定要把产品变成服务，变成流程。在服务当中去做销售，把销售变成服务的过程，真正伴随好客户，服务好客户。

　　三是渠道的一体化。

　　我们讲客户为中心，但是我们看了一下，我们每家机构，基本上按照渠道来划分的，包括个险部、团险部和销售部，这个本来就不是以客户为中心的体制。特别是刚刚谈到了新技术的应用，来实现网络化、数字化、智能化，在这个过程当中，怎么来实现我们全渠道的经营或者是渠道的一体化，真正实现客户为中心的转型。

　　四是队伍的专业化。

　　我们队伍专业化的水平必须要提升，实际上现在行业内有些公司也一直在尝试，这个确实比较艰难，但是我觉得还是要做。我们作为销售人员，应该首先做寿险的专家，这一块应该要做到，是立身之本。我们也要规划财务管理，所以理财这一块，我们也能够达到顾问的水平。最终我觉得要做健康生活的管家，我们现在提出来做大众健康生活的管家。因为刚刚讲到我们的主要矛盾变了，怎么来服务美好生活？美好生活的基础、前提或者核心是什么？是健康生活。包括身体的健康、健康的管理、财富管理，也是健康的基础，我们怎么做好健康生活的助手、管家和专家是很重要的。