黄春香：互联科技改变传统销售和业务模式

基金经理老鼠仓，说好保本变巨亏，买基金被坑请到【基金曝光台】！信用卡无故遭盗刷，银行存款变保险，理财被骗请猛戳【金融曝光台】！

图为：合众人寿总裁助理 黄春香

　　新浪财经讯 11月23日消息，“2016新浪金麒麟暨全球资产管理论坛”11月23日在北京JW万豪酒店举行，分论坛B主题为“新技术 新模式 新业态”。合众人寿总裁助理黄春香出席分论坛并发言。

　　黄春香表示，互联网改变保险的传统的销售模式和业务模式，互联科技提升公司整个的运营流程和运营效率。

　　随着互联网的进一步渗透，黄春香表示，保险行业将迎来更多的发展，包括定制化的产品设计、个性化的定价方法、差异化的核保技术和智能化的理赔等等，会随着互联网为代表的技术创新，在保险行业里面形成一种新的业态。

　　嘉宾发言实录：

　　黄春香：主持人及各位保险业的同仁大家下午好！我接下来花点时间跟大家分享一下科技到底能给保险业带来什么。

　　我今天的演讲题目是《让科技释放红利》。主要讲两部分的内容，一部分是金融科技如何重塑保险行业，第二是跟大家分享合众人寿在科技应用方面的一些创新的做法。

　　互联科技到底带给金融创新带来了什么？其实金融业本身就是一个没有实体产品的行业，主要产品就是信息。我认为其实金融业，尤其是银行业始终都是科技应用的一个引领者。在过去、在现在，甚至在未来应该都是。

　　我这里会讲到基于移动互联、大数据、云计算、人工智能、区块链等最新的一些技术，这样的一些金融科技会给传统金融的信息采集、风险定价、信用中介、投资决策等等各个方面带来很大的改变。

　　首先看一看互联科技，我们说的信息IT技术，它主要是改变了我们的信息的实时交互模式。因为移动互联网的出现让我们的信息可以实时被采集、被加工、被传送，整个信息的采集、加工、传送这个链条就是我们金融业务的一种业态。所以，它能够通过目前的互联技术，包括信息技术、IT技术，给金融业态带来一种全新的变化。

　　第二块是云计算。云计算的技术具有最大的存储容量、极速的运行效率和极低的成本，这三个特点使我们可以用云计算为金融业完成各种各样信息存储运算。

　　第三块技术是大数据，大数据的特点是信息存放集中、洞见分析，可以让这些洞见分析的数据产生价值，然后通过这种价值的产生形成应用。所以，这样的一个大数据技术在以信息为产品的金融业态里承担着信息的价值挖掘。

　　第四块技术是区块链。区块链的特点是每个个体都是透明的，区块链里的节点是相互透明、相互知晓的，二是每个人都是规则的一部分。也许未来区块链里的个体节点都成为一个规则的制约者、制定者，也是一个守护者，所以都是规则的一部分。三是区块链里的每个个体、每个环节都是风险的管控者。也许未来区块链里的个体发生风险，是不是真的是风险，都要由其他人来决定。四是每个人都是保障的分享者，这也涉及到保险，也许未来我们保了一份保障，通过区块链里的个体衔接把保障分享给别人，等等这些都是区块链未来的技术，目前中国应用还不多。区块链技术主要是让信息共享透明。

　　第五个技术是人工智能。人工智能怎么应用到金融里面来。人工智能主要是有一个学习的功能，它像大脑一样，但是是机器的去学习。它过去接触过的、应用过的都能记住，而且智能的推演出过去没有的东西，都是由机器来做。所以通过IT存储的大量性、运算的高效性以及人脑的智慧性结合在一起形成的人工智能，在保险业里今后都可以用到，而且是非常高效低耗的一种模式。人工智能技术主要让信息的智能识别。

　　这五个模块的技术中，大家最熟知的移动互联，云计算，和大家比较熟知的大数据，以及大家不太熟知的区块链、人工智能，未来都会服务于金融领域。

　　第二是保险行业。在座的各位都是保险行业里的精英，我们的技术目前到底怎么样影响到保险行业。2008年移动互联的3G技术出来，保险业在3G移动应用上面是比其他行业应用的快的。8年来互联科技应用于保险，我们认为它经历了把互联技术作为一种工具的阶段，让这种工具改变和提高我们现有模式的效率。第二是我们把它作为一种渠道，也在新开拓一种代理人之外的互联网直通客户的销售渠道。三是服互联网化的全面的保险业态。这一部分我们还在探索过程中，逐步形成的是渠道运营产品、风控等全方位的互联网化，我们在探索全方位的互联网化业态是什么。

　　互联网保险经历了三个阶段，第一个阶段是中国互联网提升现有模式下的销售、管理和服务的效率，这个我们已经做到了，很多公司也在进行中。第二是渠道。互联网作为渠道已经将大量的简单标准化的产品通过互联网这个渠道直接销售给了客户，包括航空意外险、旅游意外险、车险等等，都有一个互联网的平台直接销售。第三是我们一直在探索的互联网化的全面保险业态。

　　这个业态到底是什么？包括定制化的产品设计、个性化的定价方法、差异化的核保技术、智能化的理赔等等这些东西，都会随着互联网为代表的这些技术的创新，在保险行业里面形成一种新的业态。

　　保险主体到底会因为这些技术发生什么变化？第一，我们一定要回归到以客户需求和体验为核心的服务体系的建设，加速保险主体的前、中、后台三个部分的互联网化，不是仅仅是一部分。提升销售的效率、提升用户的体验、提升公司的效率、提升整个行业的服务质量，这是我们所期待的。也就是说，我们技术应用的第一个层面，是将技术作为一种工具或者一种方式来改良我们现在的行业的效率和质量。

　　回到具体的层面，寿险业有三个维度，第一是业务，第二是公司，第三是客户。我们要用技术武装队伍，让互联科技改变保险的传统的销售模式和业务模式，我们要用互联科技提升公司整个的运营流程和运营效率。第三个客户端，我们要用互联科技让客户获取产品的便捷度更高、体验更好。

　　一个一个讲，看队伍这一端，我们的科技改变了什么？我们希望一个队伍通过我们的技术配置适当的硬体，移动终端，包括手机、电脑等。加上各种的软体，比如销售系统和服务系统。硬体加软体加上代理人，我们希望它形成一个移动的网点，这个移动的网点可以随着这一系列的东西带到客户的身边，作为公司的品牌宣传者、公司产品的销售者、公司服务的提供者，可以随时随地给客人提供服务，这也是技术带给我们的，尤其是移动互联技术带给我们行业的红利。

　　科技也改变了客户的服务获取方式，我们的客户对服务的需求其实是有体验的。他在保险行业获得的体验会拿他过去在银行或者在其他的实体商店的服务来做对比，如果那边能获得好的体验我们提供不了，他其实会扭头就走。

　　所以，科技一定要改变对客户服务的方式。用户主权这样的一种形式目前都是用户为上，更加个性化和定制产品，通过客户预期的极致体验，会是我们未来致胜的根本，也会促进保险业更加注重服务品质、更加关注消费者的个性化需求。这些个性化就是技术所能带给我们的。具体来说个性化的产品、极致的消费体验、简约的形式和跨越的资源整合形成一种消费生态链，大数据的分析应用形成一种精准的产品和服务，这都是未来我们在客户端需要去用技术来实现的。

　　当然在公司这一边，科技提升公司的运营效率也是要持续去做的，供给侧改革也提到我们要把有效的资源提供到更有效的服务或产品上去。公司成本的降低、效率的提高其实会腾挪出更多的资源，这些资源也要以客户为中心做资源分配。对公司的运营来说，始终要提升运营水平和降低成本，这也是保险公司发展的关键点。

　　所以我们要打造7×24小时的保险营业厅供客户享受服务，也要提供便捷的线上服务来满足客户的需要。所以，公司运营方面的7×24小时的保险营业厅，各种贴心的服务以及未来的人工智能、机器人在我们行业上的应用，这些都是我们要去思考或者现在正在实践的，也会带来公司经营效率的改善。这就是我们说的金融科技怎么样重塑我们的行业。

　　合众在这方面做了什么？我现在介绍的是合众对科技的应用，我也希望整个行业能够善用这些科技，提升各种效率。合众的远景还是以保险为核心，以养老医疗和互联科技为辅助的保险集团。在这个愿景下面互联科技是我们的重要辅助。那互联科技怎么做，针对保险行业的两大客户群。一类是内部客户，就是代理人，一类是外部客户，就是保单客户，这两类客户我们都应该用科技去武装他们。对于内部客户围绕代理人的销售、队伍发展、日常管理和培训学习，这几部分我们都会有科技的支持给他们。对于外部客户我们也会通过技术的应用提供更多的管道、更便捷的方式、更好的体验，提供各种好的产品和服务给客户。所以，围绕两个客群我们都要将科技应用到他们身上去。

　　首先讲一下代理人，在座的应该都是寿险的同仁。代理人也是我们的主力队伍，主力队伍的装备以及他们的效能其实直接关乎到客户端的体验以及公司的运营效率，所以代理人的工作平台或者是科技平台怎么样做，做的怎么样，用的怎么样，其实会关乎到整个公司的经营。

　　合众有一个代理人云工作平台，涵盖了业务、人力、管理、学习四大模块。

　　业务推动从销售环节看可以含售前、售中和售后。售前主要是如何利用技术快速积累客户、有效经营客户，经营到一定的状态，售中我们能精准提供产品来满足他、便捷通路让客人获得产品；我们还要有售后服务。这一系列都是代理人的工作环节，各个环节怎么样用技术去帮助他们。售前我们现在有互联网的基础，我们有很多的互联科技的平台，上面聚集了很多客户，保险行业的同仁们怎么将这些客户转化为我们的客户，这就是互联科技带给我们的便利。

　　我们怎么样去经营客户，现在的技术也能够提供很多帮助，包括客户的特征和属性，客户的需求，客户各种生态的行为轨迹，我们都能掌握到。我们对他的服务是会更精准的，所以经营过程也是更精准的。尤其是怎样获取客户，怎么样去经营客户，都会用现在的科技让我们的效率更高、效果更好。

　　售中这部分我们要在15分钟之内让销售过程可以完成，我们的及时交费，也就是支付技术，实时出单，多个产品一站式的销售这些都是可以在售中做的。其实技术都已经支持了我们，就看我们能不能用好它。

　　在人力发展方面也是一样的，互联网上的对象多了，接触的管道也多了，沟通的方式也多了，沟通的内容也多了，这些都为我们打下了好的基础。当然其他的技术应用也会让各种流程便捷和简单化。

　　活动管理是比较专业的，现在的技术也能够帮助我们做到更加的精准。代理人的行为有什么问题，问题在哪里，我们怎么改善问题，投放哪些资源，这些都可以通过技术改变我们现在的一些管理模式。未来的学习也同样是这样的。所以，代理人这样的一个群体，他的销售、人力、活动和学习都会受到科技的影响和触动。

　　我们也在构建一个客户直通的营销网络平台，代理人是我们的主要管道，另外一个管道是直通客户的管道，我们希望客户能够有一个很便捷的通道可以获取相对简单的一些产品，所以我们也在构建这样一张网。

　　其实还有一种销售模式与互联网相关，即网电结合的模式，刚才我们反复在说网络这个渠道有大量的客户，亿计的客户，那么保险业怎么去转化，用什么渠道和有效的方式去他们转化，这也是值得我们去思考的。

　　这就是我要讲的内容，一个是科技对金融业，尤其是保险业已经带来了很大的触动和改良，未来还有很大的空间，尤其是随着人工智能和区块链新技术的发展，再加上云计算、大数据新技术的应用，一定会对我们的业态产生很大的改变。合众目前也是在跟随技术、应用技术，希望在技术中获得我们应有的红利。

　　这就是我今天要跟大家分享的内容，谢谢大家！