新浪财经讯 10月17日，由《保险经理人》杂志社主办的第七届中国保险中介发展论坛在北京举行，昆仑保险经纪总经理陈灿出席论坛并发言，他表示，以风险管理为核心的保险中介之路。

　　陈灿：尊敬的监管的黄局长，还有杨社长，非常感谢！同时非常感谢陈董事长，我今天临时被拉来了，老朋友，尤其是杨社长是我多年的老朋友，杨社长对于这个行业一直坚持不懈的努力、帮助和支持让我非常感动，所以他一说话我们一般都是义不容辞的。我今天没有像前面的演讲嘉宾一样准备好PPT，因为比较着急。前两天刚知道这个事情。

　　今天给大家分享一下我自己的从业经验，刚才沈总说的，在保险行业做了十几年，去年的9月份加入了中介行业，从我本人的从业经验来看，我觉得保险中介的发展真的是充满信心的。就从我们自己是消费者的角度来说，今天上午大家讲了很多，消费者从那里购买保险产品，中介提供的一定是一家看百家的保险产品和服务，但是前提条件是我们中介必须做得非常的专业，提供和保险公司不一样的保险产品和服务，这样的话才能体现我们中介的价值，所以今天我发言的题目就是以风险管理为基石的保险经济发展之路，这是基于我们公司十几年的探索得出来的，一直以来的发展方向，而且将来也要坚持。

　　按照主办方的要求，在国10条这样新的语境下来去解读我们下一步中介发展之路，所以前一段我们确实对“国十条”进行了研究和学习。对于整个保险业来说，大家都觉得这是一个利好。透过研究新的“国十条”，我们从中也看到了很多的机会和空间，先取一组数字。

　　按照十八大报告提出的两个翻番的目标，到2020年GDP保守算也要有80万亿，这个数字在2010年的时候是39.8万亿，大数就算40个亿，2020年是80万亿。新“国十条”提出来2020年保险深度达到5%计算，总保费达到4万亿。按照2013年财产险和人身险保费1：2的规模算，2020年财产险保费可以达到1.2万亿，这个数字在2013年的时候是6200亿，2010年3825亿，这个空间非常大。

　　拿财产险来说，我们保险经纪人安排的财产险费的10%，2012年这个数字是6.4%是由经纪公司参与安排的。2013年是6.7%，假设我们安排的是10%，那将有1200亿元，这个数字跟2012年相比是十好几倍，2020年经纪公私要参与的是340亿。

　　需求来看，与企业和个人密切相关的，税延型的保险与公众利益相关的责任保险，支持企业走出去的海外投资保险，巨灾保险、再保险，以及风险数据库、风险防范、突发事件应急管理等等，这些保险产品和风险管理服务需求的不断增加，我们保险中介可以有作为、有空间，一定是越来越大的。

　　今天上午聆听了多位嘉宾和专家从各个角度对于新“国十条”的解读，以及对于保险业未来发展的见解，收获颇多。结合我从事保险工作多年来的经验，特别是这一年来在保险经纪工作的体会，谈谈我自己的认识。

　　对保险经纪人定位的理解。

　　保险经纪人的定位一定是风险管理专家，从当前保费的收入来源来看，2012年来自中介渠道占总保费收入的8.4%，其中来自专业保险中介的报废1007亿元，占全国总保费收入的6.5%。中介已经成为保险市场举足轻重的分销渠道。

　　保险经纪人作为保险中介之一，还是明显有别于其它中介主体，保险经纪人体现的应当是风险管理的专业价值，不应该停留在以前的保险前课，只是单纯的撮合一下保险交易，专区佣金，更大来看保险经纪人应该承担更专业的角色。事前的防空、事中的应对，事后的补救和恢复。保险只是风险转移中一个最重要的手段和工具，它只是其中一部分，经纪人与客户讨论沟通保险的时候，首先我们要做的不是只谈论保险本身，要评估客户的风险状况，了解挖掘客户对风险管理的需求，根据客户的需求设计出相应的对策，找到合适的风险应对方式，包括保险的转移。因此保险经纪人应当首先把自己定位为风险管理者，经纪人要做的工作是贯穿整个风险管理过程的，其次才是保险的促进者和实施者。经纪人帮助客户安排保险业务和协调这些保险的事务。

　　在西方，特别是一些发达国家，保险经纪已经是一个非常成熟的市场，在财富500强的企业当中，95%以上的客户都是引进保险经纪人作为他们的保险顾问，这是发达国家非常通行的做法。

　　从国外的经验来看，保险经纪行业发展到今天也不是一朝一夕的，经过了大概有400年的发展历史逐步形成的，但是我们中国真正意义上的保险中介也是2000年才成立的，到现在也才14年，我们仍然处于初级阶段。

　　在短短的十几年里面，在保险经纪人的帮助和推动下，中国企业的风险管理意识在不断的提升，风险管理的手段日趋完善和丰富。除了商业保险手段进行风险转移以外，我们保险经纪人还帮助大型企业建立了自保公司，用自保和商业市场进行补充。保险市场在大型的企业同保，石油、石化、航空等方面发挥了积极的作用，也积累了一定的经验，成为保险市场上不可或缺的力量。

　　经过这十多年的开拓，本土保险经纪人的理念、能力都得到提高，从保险经纪人的工作当中可以体现出来，保险中介之所以能够获得客户的认可，是因为我们传播风险理念，促进风险管理的结果。之所以能够获得保险人的认可，也是通过风险管理改变被保险人的风险状况得到的结果，因此我认为以风险管理顾问、风险管理专家为定位，这样才是我们经纪人长远发展的根基和目标。

　　从上面所说的定位下再谈一下对经纪人发展路径的思考。

　　第一，保险经纪人的业务以保险为驱动，从风险管理的角度来看，商业保险只是保险管理的一部分，现在各种风险层出不穷，经济越发展，风险越多、越复杂，人们的风险意识越来越高，这些有一些可以通过商业保险分散和转移，有一些可以通过其它的方式预防和化解。还有其它分担风险损失的方式，保险经纪人应该参与到全过程里面，我们在这里面的功能和作用已经远远超过安排商业保险的作用，我们要让他们看到我们的价值和作用，要看到我们经纪人能为他们提供长远的价值和作用。

　　有一个客户，这个客户有多加的下属机构，通过同质方面我们进行分类，我们通过定价的谈判参与进去，购买了保障比较充分的保险，给客户节省了一部分的保费资金，保障提高了、成本降低了，解决了客户的问题。前两天客户也非常的认可，经过两年的追踪我们发现客户损失原因更多的是来自于内部管理的缺陷，还有就是一些不同层级主体之间的沟通障碍。因此我们结合保险损失具体事例，向客户逐一分析，并且提出了在制度和操作层面要进一步加强管控，理论它的沟通报告机制，类似风险管理咨询的业务。

　　客户给我们的反馈是，这样的建议对他们来说比节省的保费和获得的赔款更有价值。在这里我们看到，给客户带来长期价值是客户离不开我们的真正原因。不识庐山真面目，只缘身在此山中，往往保险中介能够看到公司看不到的东西，这不只是买一个保险能够看到的，但是这些确实是我们客户需要的，这些需要我们保险中介饲料的专业提供给客户。

　　风险防范、突发事件管理、纠纷解决等等跟保险没有直接的关系，但是这些都是我们中介可以有所作为的地方。大家知道在我们这次论坛，主持人沈总所在的公司，在医疗纠纷调节方面就有很多的创新，也取得了不错的效果，这也是我们整个行业都应该多去有一些探索和创新的地方。

　　以信息技术为依托，建立现代化的商业工具和技术，带动管理的精准和高效。

　　当今是科技和信息发达的社会，从我们公司的经验来看，客户需要的信息量越来越大，对信息的精准程度和及时性的要求越来越高，虽然传统的面对面的沟通仍然不可或缺，但是在沟通内容上更多的是数据分析和预判。客户对我们的信任也更多的来自我们提供的数据分析和判断等等这些专业和技术的文件资料。这些数据分析和判断离不开数据积累和信息系统。

　　我们公司今年重点做的两件事，建立两大关系系统，一个是客户关系系统，发现客户、维护客户的各个阶段，对客户的内容和结果进行数据追踪和分析，分析客户关心的内容、风险偏好、潜在的需求等等。二是风险数据库系统，把客户的资产、项目、人员、风险、保险、灾害、事故、损失、赔付等等一系列的关系数据，在时间和空间维度进行全面的再现和展现，同时加入了力量评估模型，对灾害和事故可能造成的损失进行模拟，客户可以随时了解过去、现在和将来一个时期风险的状况和变化。在商业工具和技术工具的运用方面，几家大的国际公司都走在我们前面，我们了解有一些作为单独的产品进行商业销售的。

　　注重人才。

　　公司要成为风险管理专家，我们公司要专业，专业需要人创造，创造之后需要维护、利用、赶进、提高，专业技术离不开人才，我们行业最大的就是人才，每个经纪公司要把人才作为核心政策之一，人才流失和人才缺乏是我们经纪公司的重大风险之一，吸引人才、用好人才、培养人才、留住人才，是考验我们经纪公司自己管理自己风险的水平和能力。

　　以上是我自己本人的一些粗浅得心得跟大家分享，希望以后有更多的机会跟大家沟通。谢谢大家！