随着新单保费的下滑，人均产能降低，营销员收入减少，人员流动性加大，寿险企业的人员的脱落率提高也使增员变得更严峻。 IC供图

　　“4、5月的寿险行业增员难，比去年和今年一季度还要严重。”广东的多家寿险公司达成了一致的共识。南都记者采访了广东七家险企，1月至6月期间，其新单保费收入下滑最大的在15%至20%之间，而最理想的情况下是与去年基本持平；在营销员人力成本上，不少险企30%左右的13个月留存率，相比去年的30%至50%的市场平均水平还要低，人员流失增加以及佣金率的提升促使险企成本不断增加。事实上，新单保费业绩下滑、营销员人力成本上升，是导致增员难的核心问题。

　　增员依然“老大难”

　　保险营销员也成了人力资源市场的稀缺资源。一名保险从业人员表示，“现在保险公司有专业经理或总监专门赚取‘聘才费’。上周有朋友建议说，把代理人证和身份证给他，在该家保险公司签约。据说，只需开设银行账户，不需要我到公司上班，他就能拿到500元的人头费。”

　　事实上，这种拉拢代理人的情况并不鲜见。有多名险企人士确认称，包括中资、合资险企在内的险企通过这种方式“变相”增员。

　　所谓变相增员，实际上该名代理人仅是兼职代理人。按险企的操作流程，兼职代理人的上司通过日常关系维护，发现该名兼职人员身边的潜在客户时，会陪同该兼职代理人进行销售，并将保单挂靠在兼职代理人名下。“这是双赢的结果，兼职代理人可拿到保费，而上司也可以拿到一定的奖励。”在广东保费规模排行在前十名的中型寿险公司相关人士表示。

　　而另一方面，兼职代理人的流动性也非常强。“兼职代理的留存率比专职代理人要低。”有行内人士指出，2011年广东专职保险代理人的13个月留存率为30%至50%之间。上述中型寿险公司提供的数据显示，该寿险公司3个月转正率在50%至60%，这是行业内的较高水平。

　　南都记者昨日从七家寿险公司处获悉，5月前后以及7月前后是保险行业增员最重要的时期。部分险企以生命人寿、新华人寿为代表，会更替性地推行增员和业绩为重点的战略计划，在某段时间侧重增员，随后便大力抓保费收入。而部分险企则同时抓保费和增员，但情况依然不理想。

　　受访的部分险企透露称，下一波的增员高峰期将在8、9月，但从目前情况看来，今年增员难情况会比去年严重。

　　新单保费业绩下降

　　据行内资深人士表示，新单保费业绩下降以及营销员人力成本上升，这两大因素极大地限制了险企的增员计划。

　　据广东保险协会提供的数据显示，截至今年5月，中国人寿个人代理业务的新单保费收入较去年同期增长9%，大约400万。太保寿险新单保费为1250万元，而去年同期为2184万元，下滑43%。今年1月至5月，中国人寿个人代理业务的新单保费收入较去年同期下跌23%，太保寿险累计新增保费为6312万元，去年同期数据为9458元，下跌了33%。平安人寿(微博)方面，1至5月新增48702万元，去年同期为53976元，下跌9 .7%，太平、友邦等险企的个人营销渠道新单保费收入也小幅下滑。此外，新华人寿等部分险企则基本与去年同期持平。

　　“6月个人营销渠道业绩部分回暖，新单保费收入下滑较大的在15%至20%之间。”行内人士表示，新单保费增长情况并不乐观。

　　上述资深人士表示，增员对新单保费收入的贡献在二三成左右。该名人士表示，新单保费业绩下滑，人均产能也就降低，营销员收入减少，人员流动性加大，而人员的脱落率提高也使增员问题更为严峻。

　　“新增营销员贡献营销新单保费收入二三成左右。随着新单保费的下滑，人均产能降低，营销员收入减少，人员流动性加大，而人员的脱落率提高也使增员问题更为严峻。”某外资险企资深市场部人员如此描述增援难的恶性循环。

　　营销员人力成本提高

　　某外资保险公司市场部相关人士表示，保险公司的人力成本上升，体现在两方面，一是脱落率较高，险企增员成本也增高；二是营销员对佣金的市场期望值也在提高。

　　事实上，保险行业的营销员人力成本包含增员的费用、佣金率、营销脱落率以及其他的成本支出。“保险业以13个月作为留存率的时间取点，我们5月个人代理渠道13个月留存率为26%。”一家合资公司相关人士表示。

　　从广东七家寿险公司提供的数据显示，2011年行内的数据为30%至50%，因此该合资公司26%的留存率属于较低水平。“提高留存率是险企面临的严峻问题。”上述市场部人士表示，各家险企业设置了季度、半年度、年度等考核指标，部分增员人员无法达标，因此脱落率较高。该人士表示，由于前期对营销员进行培训，花费在场地、授课等资金较大，如果增员脱落率过高，会增加培训的单位成本，使险企的增员成本增高。

　　此外，上述多家保险公司也表示，营销员人力成本提高，还体现在佣金水平上。“目前分红险等险种的首期佣金率水平在30%至40%左右，保障型产品佣金率更低，不足10%。随着物价上涨以及其他行业的涨薪，如果营销员佣金水平无法达到预期，有缺乏基本保障，自然脱落率会提高。”上述市场人士表示。

　　南都记者昨日从部分险企处获悉，已经有少数寿险公司准备提高分红险等险种的首期佣金率，并提高至60%至70%。“我们今年有计划调高佣金率，但具体幅度有待公开”一家保费规模排名前列的寿险公司对此表示。

　　南都记者 梁小婵