恒安标准鲍勃-吉布森：任何计划都需要走出去

　　08年7月12日-13日，2008中国保险经理人年会暨2007中国十大优秀保险经理人评选在上海虹桥迎宾馆开幕。新浪财经全程直播。以下为恒安标准总裁鲍勃-吉布森发言实录：

　　非常高兴有机会来到这里跟各位演讲。之后我会用英文来演讲。其实我也准备了一个幻灯片，但是为什么准备了幻灯片，我更多的希望给大家做一个介绍，因为大家都习惯了，每一天每一次做演讲都希望用幻灯片的形式。所以我们还是要回到以往的做法，更多的聆听演讲者给大家做的介绍。我非常荣幸能够参与咱们这样一次保险经理人年会活动，我也被评为2007年的最佳外资寿险经理人。今天早晨我给大家做的介绍，更多是我个人的一些想法，如何能够成为一名优秀的经理人。

　　作为一名职业经理人，其实有两个方面，一个是个人的素质，另外一个是专业方面的素质。接下来我将这两部分分析，更多的是关注个人方面的素质，因为在座的诸位都是保险行业的专家，对公司的运作、公司的架构都已经非常了解了。在这里我想介绍一下作为个人来讲如何进行管理。在这里我希望能够跟大家分享一下我在过去31年的从业经历中的一些经验。

　　正如刚才主持人所介绍到的，我是保险精算师出身，学的专业也是数学，我选择寿险行业也是认为这一行业是非常好的、非常专业化的行业。英国目前寿险行业发展阶段和中国是不同的，所以我也希望来到中国，把我的经验带到中国来，帮助中国的经济以及行业的发展。目前中国确实处在整个寿险行业以及整个经济发展的黄金时期，英国是一个非常成熟的市场。其实我一直在考虑，当时我在这个成熟的市场，15到20年之前的成熟市场我做了哪些工作，正是这些经验，我希望带到中国来帮助解决系统的问题。

　　刚才主持人介绍到，我从业于5家保险公司，在这里也要跑一下题，其中有一家公司是苏格兰寡妇的公司，大家对这家公司的名字一直都非常感兴趣。苏格兰寡妇公司大家觉得这个名字是非常奇怪的，其实这家公司的历史非常悠久，有170年的历史。当时这家公司主要是管理在二战时期，法国和英国进行激战的时候，阵亡士兵们的寡妇们的遗产。我也在其他的公司工作过，并且我也建立过自己的咨询顾问公司。我知道今天在座的诸位都是来自于各大公司，但是在这里我也希望能够给大家一些建议，在大家职业发展的正确时间，希望大家能够拥有自己的事业，拥有自己的公司，拥有自己的公司可以更好地看一个公司内部的运作。最重要的我是作为一个精算师，负责产品开发，以及管理销售市场，在一个大公司工作的时候，肯定有一个部门进行协作，但是在成立自己公司的时候，和另外一个合作伙伴，要了解公司运作的每一个方面，考虑到哪一方面可以帮助公司里的。当时成立的这家公司是一个非常小的公司，特别以中国这样的概念来说。但是这样一个公司也是英国著名的精算以及业务咨询的公司，通过建立这家公司，我也了解了公司的运作经验，这些经验也帮助我在大的公司进行工作。

　　提到如何成为一个好的优秀经理人，在过去31年中我也有相关的经历，让我准备这样一张幻灯片的时候，首先我想到是我作为一个职业经理人能够做哪些事情，如果做到与众不同。首先对自己工作的情况，以及一个任务，大家都需要有一个明确的目标。提到目标管理更多的是在自己所做的工作上建立一个愿景，一个一幅图画。在这之后就需要建立结构性的，并且有序的建设，在设计时间、日期，需要投入哪些资金来做这些事情。通过不同的步骤来帮助实现目标。另外非常重要的，使你的计划能够真正实施的就是衡量你的工作。在西方有一个说法，只有衡量才可以做事情。

　　我知道今天在座的诸位大多数都是来自于销售领域，大家对目标、对销售的指标是再清楚不过了，其实在我们销售目标之后，是达成这些销售目标所进行的活动，比如说你需要拜访多少个客户，如何进行第一次的访谈，如何进行签单，其中对于每一项活动的衡量就可以帮助你实现活动目标。大家觉得刚才说的是显而易见的，但是对公司来讲是很有价值的，我们把任务分为不同的阶段、任务来进行实施，才可以帮助实现目标。

　　在我的工作中，我会说到三个问题，把具体的目标分成具体的阶段，并且明确每个阶段所做的工作。

　　第一个问题，我也是在各种场合，甚至在开会的时候，经常会问到的，“我们今天需要在这里做什么？”。如果大家能够明确这样的问题，那么离我们解决这个问题已经走了半段路了。

　　第二个问题、是“我们以什么样的资源来做这个事情？”，我们需要证明是不是也合适的人选，是不是有合理的财力来做这个事情，不仅是想法，而是要把所有的资源以逻辑的方式、以架构性的方式来进行计划。

　　第三个问题，我经常问到的，对于我，对于我们整个团队经常问到的，就是“我们怎么样来做？”。不管你有什么样的计划，都需要走出去，实施你的计划，我们需要有能量来实施这样的计划。

　　其实这样的经历正是我在17年前的一个公司任首席执行官的时候所获得的，其实这样的模式，也是这个公司前人的首席执行官所制定的，不管在任何的会议，所有人都需要在会后来回答这三个问题。

　　另外第二个方面，我想要讲的是需要关注你所做的任务，这并不是你个人所做的任务，而是你的公司、你的团队所做的任务。在寿险行业虽然有很多人做多类似的事情，但是每个人都有不同的关注点，做不同的工作使公司可以有很好的发展。一些公司是比较擅长于做比较好的事情，比如说销售方法，另外一个公司的关注点是在IT方面，另外一个公司可能专长是在产品开发。其实很多公司都没有意识到这一点，虽然作为一个优秀的公司来讲，需要在各个方面都要优秀，不管在销售方面、市场方面、财务方面、投资管理方面，但是作为一个出色的公司，在这其中的某些方面一定是公司发展的原动力。明确自己在哪方面会更加擅长，在哪方面会做的更优秀，会帮助做的更好。其中这个理念也是来自于一个非常著名的作家，他的书是叫《从优秀到卓越》，我也推荐大家能看一下这本书。

　　其实这样一本书并不是管理方面的书，而是统计方面的书，这本书所进行的分析是美国一个股票市场30年中，故价值在熊市、牛市一直保持非常稳定增长的公司，通过分析，他们书中选出了5家公司，来分析这5家公司的共同之处，我们发现这5家公司的共同之处，就是对自己所擅长的方面都是非常明确的。并且他们在每一年都会连续关注自己所擅长的方面，比如说第一年关注IT，第二年关注市场，或者第三年关注销售。

　　作为任何一个业务来讲，我认为非常重要的就是从外部如何来看待这家，公司的客户如何看待这家公司。客户的一些经历以及客户对你的反馈，会决定这家公司会不会成为一家成功的公司。所以说我们希望客户在跟公司打交道的时候，可以非常简练、非常容易，并且在我们业务中，我们为客户所宣导的一大主旨，就是我们会为你的家庭、为你的保单提供非常优质的回报。当然了，在客户汇报方面我们可以做很多的工作，比如说在市场宣传方面。但是对客户来讲，最重要的是，他把一笔资金投到你的公司，他希望在未来若干年之后可以拿到丰厚的回报。如果你是公司内部的一个员工，你是一个管理者，你需要问到的问题是，你作为一个管理者做哪些工作。当然了，每个员工都会有自己的期待，正如你进入这家公司，你对公司的期待是一样的，这些期待包括在工资方面、奖励方面，以及公司的认可方面。所以在这里我希望用一句话来表达，希望在每个阶段站在客户的角度来考虑是非常重要的。