邱希淳：保险经理人的三个层次

　　08年7月12日-13日，2008中国保险经理人年会暨2007中国十大优秀保险经理人评选在上海虹桥迎宾馆开幕。新浪财经全程直播。以下为泰康人寿助理总裁兼董事会秘书邱希淳的演讲实录：

　　邱希淳：

　　今天听了三位演讲嘉宾，我觉得到我这里已经感觉上已经没有话讲了。这和我原来的预期差不多，因为我知道今天这个题目给我以后，这位社长又有魅力、又有坚持力，你一定要讲。我是实在不知道怎么讲。两个原因，一个是今天在座的太资深了，大部分至少是中层的总经理，一天不知道讲过多少场，我也做过很多年分公司的总经理，我也知道要一直讲，都成精了。而今天这个题目太泛了，怎么做一个好的职业经理人。

　　今天在座的，包括我心里在想什么，不是说做一个好的职业经理人，而是包罗万象，我觉得保险业是万象，那么今天怎么做，明天还有没有增长，所以是这样问题。这是我觉得第一个不太好讲的。第二个我觉得不好讲的，因为在我之前前辈都讲了很多，我实在不知道怎么做。最近我一个角色是做董事会秘书，一般来说都是带着耳朵去听、去服务，到了人家讲的时候，你第一个就是讲无可奉告，比如说人家问我泰康今天上市吗？我就说无可奉告。如果再高一个层次，你讲一个小时、讲两个小时，人家肯定也听不懂你讲什么，这是最高境界。但是我今天这样放开来胡诌的话，肯定杨晶说下次不让你来了。

　　大家都讲了很多，我以我自己在泰康十一、二年的经历，就我自己的想法做一个交流。

　　关于职业经理人太多的研究，我在这里给大家举一个例子，比如说什么是好的职业经理人。我看过很多，也研究过很多。以前有一个人讲，他说好的职业经理人有三个层次，第一个层次是应该做经理。今天第一个要做，就是身先士卒的去做，如果你事都不会做如何谈职业经理人。第二个层次他说是坐经理人，你应该坐在办公室，应该考虑怎么带这个团队，怎么让别人来做事情。第三个层次，他说作经理人。什么意思呢？要以身作则，要成为团队的主心骨，要成为团队的方向，要成为团队的凝聚力，要成为一个以身作则的职业经理人。我觉得这很有意思。

　　再给大家举一个例子，有一个非常有名的CEO，在一个大型的研讨会说，人家问他说你任命职业经理人的素质是什么呢？他说在他看来最主要的，第一个要倾听，他说其实好的真正的经理人，不是见到每一个人沟通，你做任何的场合90%的时间都是你在说，其实不是好的经理人。其次经理人要有创造性，因为大家面对的问题、基本的技能都差不多。大家面对的市场，可能我们得到的信息大部分都是相同的，对于你来讲最重要的是创造性。第三，他说应该把团队带好，这是大家要改进。

　　在谈我的看法之前，再跟大家说一个，我看过的一个资料，有一个董事会，他说支撑职业经理人表现的十大素质，可能和黄总讲的也不完全是这样，但是人家讲的比较全面的。他说第一个职业经理人应该有高尚的职业道德，遵守业内公认的规范和要求，黄总也提到这个事情，苏总也提到，就是职业道德。

　　第二条应该有强烈的使命感和责任感，对企业高度的忠诚。我经常也有谈面试的人，他说我经常做很多的事情，我一看他三年换了7个职业，换了7个公司。所有前一个公司，你问他离职的理由，他都说前面的公司不好。所以是使命感、责任感，对企业的高度忠诚。

　　第三个职业经理人具备一定的感召力，能够凝聚人心，这也是职业经理人比较重要的特征。

　　第四个、要具备很强的执行能力，这一点今天都讲烂了，我不讲了。

　　第五个、具有战略规划、设计、组织、实施的能力。

　　第六个能力、应该具备洞察市场、捕捉商机的经营能力。作为一个职业经理人，市场有什么变化，商机在那里，要能够抓住，这个也很重要。

　　第七个、职业经理人应该具有较强的理财能力。你自己在财务方面有没有从财务的角度，资金运用的角度能够懂运营。

　　第八个、职业经理人具有识才、用才的，人力资源管理的能力。

　　第九个、职业经理人应该具有营造和谐气氛，创造蓬勃向上企业文化的能力。这也是要一个氛围，我们公司最近也请了一个很著名的人力资源公司，帮我们公司做人力资源调查、改革的方案，其中他帮我们做了很长时间的培训，就讲到一个企业、一个团队的氛围，领导人营造的氛围对绩效的影响是最为相关的，氛围本身可以决定企业绩效的30%。

　　第十个、职业经理人还应具备一定的专业技能。

　　如果我讲的太浅薄的话，以资深的为证。这是以上的10条。

　　下面我从自己的经验就这个问题做一个分享。刚才也介绍过，我研究生毕业以后在经贸部做了政府的10年工作人员，从基层做起，后来有体制改革。因为每个人受过教育，特别在座的都是精英，你说哪一点不懂，说要营销你很厉害、说到理财你很厉害，说到管理，各个都是管理人才。我觉得在那个时候，我对职业经理人，我当时的想法对职业经理人应该是有专业的知识。因为当时我选择到保险的时候是一个大胆的选择。因为当时对外经济贸还非常的火热，30几岁就出来，很好的发展，但是一脚跨到保险公司，我的同事都说你脑袋是进水了，有问题。那个时候对我是一个选择。那个时候我就想在保险行业能不能发展，我就想一个保险经理人的专业知识是很重要的。所以我就去学习。后来我来了以后就发现很多人都在学习，天天晚上都在学习英语。后来一看不是学习英语，而学一个“LOMA”，是美国的一个学习课程。这是我对保险经理人基本的行业认识。

　　还有一个尽心尽责，为什么尽心尽责我认识这么深呢？业绩面临着，来不得半点的含糊。所以在企业的尽心尽责是非常重要的。这和我在机关的工作经验，我周边大部分都是搞学问的人，搞学问的人都说但是不一定能做。

　　第三个，我觉得应该对企业忠诚度，这一点我从人力资源的角度也是这样。因为如果你过多的跳槽，首先要有一个合理的解释，你开始为什么选择这家公司。我经常跟我一些同事或说他在跳槽选择的过程当中，包括这次到上海来，你合理的解释是什么？你为什么离开这家公司。返过来问的另外一个问题，你为什么一开始加入这个公司，什么吸引了你？什么变化了？什么促使你做了新的决定？如果没有，你是“习惯性流产”的人，不知道职业生涯是什么东西。或者说你基本上是比较糊涂的人，进去之前是一团花，进去之后是都是刺。那么你到我这个公司也是一样，三个月不到你就走了。所以企业忠诚度很重要。这是跟大家做一个分享，在开始阶段这都是经理人比较重要的基本素质。

　　到第二个阶段，我就做了分公司总经理了，大家看看我在北京、四川、上海都做过，特别是四川是一点一点把它做起来了。我觉得有一些东西，刚才说的故事里可能更具体、更重要。在这个阶段我也有三个体会，我觉得知识固然很重要，但是在我们身边，包括我们所有人，缺乏什么呢？缺乏专业知识，说给谁，谁都不大接受。那么在这个基础上怎么又是一个好的职业经理人。我当时在济南工作的经验，至少在我分公司总经理上，我觉得有三点是很重要的素质，我看别人也好，我自己要求我自己也好，都要具备这三点素质。

　　第一个就是态度。其实很多时候你有同样的知识、有同样的人脉关系，后来的结果非常大的不同，包括后来人际关系的变化，包括你的绩效，和你的态度。如果态度比较正向的人，或者说他始终做事就是这样积极态度的话，结果是非常不一样的。我觉得在我们所看到的人，大部分人都选择了不少人，淘汰了不少人，也重用了不少人。如果你的下属也很重要，但老是负面的，行外人讲就是很会恭维人，真的是每一个人听着都非常的舒服。但是他什么时候不舒服呢？这个人用更舒服的话跟别人讲的时候。他是习惯性的赞美，他跟每一个人都讲的很舒服。但是至少表明在这方面是我们比较习惯的东西。但是真正做人做事的态度特别影响一个人的绩效。在这个过程当中，我们可以比较容易理解说，我们选下属或者说对下属说，要有积极的态度。但是这几年我最大的体会就是说，有没有想我们自己是什么样的呢？我们自己在老板面前，自己在同事面前是什么样的态度？如果你真的在老板心目当中画像，说说你的特点的时候，你可以发现他对你的感觉和你自己对自己的感觉差别很大。我想这是在分公司这一层面我体会的第一个比较重要的。

　　第二个成功要素，我觉得就是习惯。习惯是最容易对业务员讲的，养成一个好习惯，然后积累。话都是这么说的，但是我经常看到说，在分公司总经理这一层当中，真正自己有意识建立的习惯，并且坚持形成好的习惯的人，不多。真正把一个好习惯坚持下去，我觉得不多。比如说我不敢开别人的玩笑，我就说我们公司自己的，他天天写日记、天天反思自己，天天读书，让他本来也不是很聪明的人，本来学历也不是很聪明的人，搞到现在，让他来做主持。我觉得习惯在基本的基础上磨炼的更好，更专业。

　　说到习惯，就说到我自己，我1978年毕业，考研究生，我是考英语的，考研究生，考上不就完事了，但是我这个人可能会有比较好的习惯，一旦我认为这件事要做就作为一个习惯来做。我今天可以讲，我是我们公司比较少的用英语来做工作，甚至可以用英语翻译。有很多人讲你是英语专业的，但是我说不是，我是习惯。有一段时间我调回总公司来工作，路上很堵车，我说早走40分钟，路上节约半个小时，我25分钟就可以到公司，晚走半个小时就要走1个小时，我就想早走一点。到了公司以后就有1小时的空闲时间。我就去看我自己的英语，而不是说我定一个目标一定要做什么事。我觉得闲着也是闲着，我就英语拿过来默写、听写。可能一天没有什么进步，两天没有什么进步。但是一年以后就进步了，就可以用英语来写了。我从来没有说怎么样努力，说怎么样花工夫，不是的，我就是一种洗干。所以你要把它变成习惯了，就很轻松了。这是我在分公司的角度，觉得很重要的，习惯很重要。

　　第三个，我作为分公司总经理，我觉得一个人做事的准则。第一个你有没有准则，我看到很多人是没有准则的，他的准则就是随心所欲，我今天可以这样做，明天可以那样做，你根本不知道他下一步的行为是什么样的。你不能预期可以做什么，所以其实应该建立一个自己的准则。我们自己去想，你的下属你都知道他用什么方式来做事，你就可以对他有预期。一个人的准则说，我认为对的事情，拼死都会去做。所以我在作为第二阶段，我认为职业经理人可能这三个方面是我认为相对比较重要的。

　　第三个阶段，我说一下自己的想法。过去跟业务员，业务员都喜欢跟我握手、照相，我知道他是拿给客户看，说这是我跟我们总经理照相的。但是我现在的看法是什么呢？跟董事会打交道，跟券商打交道，这样就不一样了，我的角色就从分公司总经理的角度变了，好在我在经贸委做过，从基层做过，也能够适应。所以职业经理人的心理接受程度要大。我们要想到董事会、股东、投资者对我们的信任、对我们的担心，我这里举一个例子，也是我们看到的一个人，以前一个私营企业主，人家一个杂志问他，你以前是做老板，现在不做老板，放弃了，你以前做职业经理人，现在做老板了，而且做的很大。你市职业经理人和老板之间有什么大的区别？这个人讲了一句话，他说我给你讲一个感觉。他说我做职业经理人的时候，就盼着月底，到了月底就高兴，因为我可以拿钱了，绩效多少、奖金多少。但是我做了老板的时候，到了月底我就着急，我要去找钱来发给要发钱的人。其实他说的这一点非常微妙的一点在哪里？其实你在想，如果你是股东，你现在有一千万投到泰康来，你有一千万投到民生去了。你心里想着什么。这些人要做分析、要做财务的分析等等。还有一个想法说，我的钱放在这里，就凭你们几个折腾，折腾成什么样子，还不知道，我的钱在不在，保险业又那么的复杂，未来我的钱还能不能增值，都不知道。所以同这个角度来讲不一样。从这一角度来讲，我讲我职业经理人的体会，有三点体会。

　　我开始在经贸部的时候，我认为那三点基本上是职业经理人，最基本的。但是我到分公司的时候，我觉得比较好的职业经理人应该是这样。但是我今天认为作为一个优秀的职业经理可能更高的三个方面，对我的要求。

　　第一个，确实要把自己角色定位好，我们是不是有这样经验，我们今天在座的，现在不做做的，在上海做的，不在上海做的。原来也是我们公司的总经理，后来离开了。带着抱怨说，英雄无用武之地。其中有非常重要的一点，你不是你所做的这个分公司或者这个企业的老板，你只是一个经理人。经理人说的再难听一点，就像代理人一样，你只是一个代理人，你代表股东来理财、你代表他来管理，这个角色我们常常忽略掉，我们常常对我们的下属讲，李老板、张老板，你什么都可以支配，你什么都可以做。但是你忘记了，你只是一个代理人。我举个例子来说，我在一个分公司，带着三个人就去了，把它做的还很大。老实说这个分公司我的贡献很大，这个分公司就像我的孩子一样。然后把你调到其他的地方，你的抱怨油然而生，觉得老子做了这么大的贡献，你这样对我。但是你只是一个代理人，你做的好，因为人家选你选的好，你做到这么大的成果，这是他总监的成果，这是他CEO的成就，不是你的。所以这一点定位，是我们很多其实做的好的，总经理、副总经理很重要要考虑的深层的问题。所以他的要求，他的欲望，远远超过了他上面真正所有者对他的一个定位和期待。

　　这是我第一个要讲的因素，这个讲起来有很多理论上的因素，但是一定要把自己的定位定好。

　　第二个在职业经理人当中，我认为一定要有一个职业的操守。讲这个更虚了，但是这里建议大家可以看一篇文章，我看过以后也受到很大的影响，张维迎教授，他写的一篇文章登在一个很大的杂志上，就是说“企业家如何和职业经理人做到相互信任”。这一点，为什么职业经理人要有自己的操守。非常重要的，你如何建立起和老板之间的信任。我们可能很多人没有这方面的思考。我们直接的感觉就是说，我在这个地方，人我可以控制，财务我也可以控制，其他的东西我都可以控制。但是你没有想到你对财务的控制是建立在总公司老板对你授权的基础上。中间有一个关系，只有所有者(你的老板)对你信任了，你才可以充分的控制。我们经常觉得，缩手缩脚，什么事都要我请示，你有没有想到，你在他的心目当中没有那么的信任。我们公司有一个分管规划战略部、品牌，品牌建设就是一个很大的事，如果老板不信任你的话，那么就没有很多事可做。比如说去年我们定了一个策略，泰康的业务发展规划成长很快，我们决定最好提高我们知名度，最切合的时候我们应该在中央电视台做，这是我们的策略。这个时候我也去了，我看着非常有意思。我不讲那个故事，我讲我自己的。泰康在这之前从来没有说一年会拿上亿的资金投在广告上。我去年一来马上就招标。如果没有信任的话，你请哪一家公司做一个代理商，为什么选他，你招的东西有没有问题、有没有对。有了这种信任以后，这事就比较简单了。而且当时我们的老板在美国出差，最后一个信任说，他给我发一个短信说“行，你做决定”。我就非常敢做了。在那个时候你的专业都退为其次，真正良好的信任关系下你有资源做这个决定，这是老板对你的信任。

　　所以还是回到信任上来说，张维迎说，你有没有意识到，只有信任你才可以给你信任。但是越多给你授权，越不信任你。这个时候有什么办法使我们的关系建立的更加有效呢？你把自己的权利约束一点，才可以获得更大的权利。他讲的其实是很有道理的，的确是这样，我以我自己来讲，比如说我管一大堆的事情，如果我不约束我自己，我这里搞一点，那里搞一点，因为你没有自己来约束自己，所以你的信任感越来不信任。如果你对自己的权限划定界限，你有自己的职业操守，那么就会使老板非常的信任你。我以我自己的来说，职业经理人的操守是非常重要的，没有人看着你和有人看着你的时候做的事是差不多的。

　　另外他还有一个观点，这个观点我觉得有一些道理，我跟大家做分享。他说有的企业发展太慢有问题，不是其他的问题，就是信任累积的过程。只有你各层的领导干部信任累积到一定的程度，才可以支撑你企业更大的发展。如果没有企业发展的时候，信任的累积没有大，也会出问题，当然这是一个观点了。