投连险单骑救主 一月保费向上的第一发动机(2)

　　1月保费结果似乎回答了这个问题，“股市的震荡不会对投连险带来毁灭性灾难，投连风波更不会重演。”

　　但是今年还会延续所有投连险产品火爆热卖的场面吗？

　　今年1月瑞泰广东分公司开幕时，其投资部相关人士就曾表示，今年是各大保险公司投资能力的考验，客户会更加关注投连险的收益。

　　实际上，投连产品是否能够吸引到客户，收益率并不是唯一标杆。“其实投连险的销售跟很多因素都有关联，销售的好坏不仅要看产品本身投资收益情况，其实也和渠道、客户风险敏感度紧密联系在一起。”中宏保险副总裁姚兵告诉理财周报记者，“比如，同样是面对震荡的股市，南方的客户就是要比北方的客户更加敏感，他们对于投连险的热度已经明显低于北方客户。”

　　其实这一点在泰康、招商信诺北分的突出表现中也可以看到一些端倪。“大家都知道上海的股民数量很大，投资热情也很高，但是泰康上分的投连险销售在泰康整个系统中仅排到4、5位。”泰康相关人士向记者透露。

　　而渠道的问题，似乎更加明显。无论泰康还是招商信诺、联泰大都会主要都是从银保渠道销售投连险。理财类产品一旦进入银行渠道销售，免不了要和基金、银行理财产品竞争。

　　“证监会很久都没有批基金了，大家因为买不到基金，有些人就考虑买投资类保险，使得银保优势凸现出来。现在新基金又开闸了，银保的困难可能又要增大。”一位资深人士告诉记者。

　　投连销售策略进退维谷

　　投连险拉动保费收入快速增长，这已经是不争的事实，尤其是对于一些进入市场较晚的保险公司，这成了他们打开市场、提升知名度最好的武器。

　　但是一些大公司的谨慎态度却值得业内外人士深思。

　　上述资深人士对记者说，“国寿、太保迟迟都没有推出投连险，友邦这样的公司在投连险上花的功夫也有限，其实大家还是害怕业绩波动。投连险紧跟资本市场，这就使得销售存在波动，而主要依靠银保渠道销售投连险，波动的几率就更高。”

　　事实上这种波动已经在瑞泰身上隐约显现。今年1月瑞泰的保费收入同比降低15.72%，未能再现去年1月的盛况。

　　“可以关注一下瑞泰，我想再过几个月这个情况会更加明朗一些，到时候单单依靠银保销售投连的保险公司可能还会出现更加明显的波动。”该资深人士预测。

　　“所以，大公司的谨慎也是可以理解的，毕竟对于保险公司而言，传统型产品的利润较高，而这些新型投资类产品看上去风光，实际上对保险公司而言利润很低。投连险对保险公司而言利润少，对客户而言保障少，过度销售投连险保费结构会发生扭曲。这也是为什么一些已经有了口碑和市场份额的保险公司在投连险上动力不足的原因所在。”上述人士向记者解释。

　　尽管投连险内含价值低、保障少的问题被重复了无数次，但是仍然有很多公司纷纷推出自己的投连产品。

　　进入2008年以来，海康人寿、光大永明、合众人寿、太平洋安泰都纷纷推出了新投连险产品；中宏人寿也开始为代理人提供投连险销售培训，预计3月底产品将正式投放市场。

　　中宏副总裁姚兵向记者透露说：“中宏的投连险将不会以主险的形式销售，而是会作为附加寿险组契约，所有的分红类产品都可以附加投连险部分。这么做就是希望在保证保险本身的保障功能之上，满足客户增值的需求。”(蔡嵩婷)