众合整合并购术 欲拔保险中介上市头筹

　　本报记者 欧阳晓红 北京报道

　　一个是被指为近乎繁沓、散乱的微利行业——保险中介服务，一个是被资本追捧、即将于明年赴美国上市的保险中介公司——中国众合有限公司(简称众合)；现在，这家公司正以不可思议的方式与速度欲“洗牌”保险中介业，喜哉？忧矣？

　　“众合目前通过营销员卖一份车险保单的收益大概有100多块钱的利润，但经过整合营销之后，销售一辆车的利润就上升到5000元左右，”8月20日，众合董事长郑磊说，“下一步，众合计划在上市之前并购50余家保险中介公司。”

　　并购、上市、整合营销……此时，名不见经传的众合何以这般高调？

　　“A+B+C”模式

　　“目前盈利的保险中介很少，包括颇具影响力的明亚保险经纪公司虽说保费收入规模可观，其经营上却处于亏损状态。”业内人士说。

　　众所周知，寿险公司一般7年-8年方能实现盈利，而财险公司的盈利时间至少也要4年以上，更何况是保险中介公司。而众合执掌人郑磊说众合从开业的首年就持续盈利。

　　“这可能跟我没有保险从业背景有关，不受行规的束缚。”郑磊说。

　　众合将服务中国的金融市场作为长远目标，短期目标是实现利润，而围绕此目标必然会有其他可能与保险无关的经营业务。

　　他说：“目前中介机构小而散，每家机构一开始都对保险市场充满热情，结果发现生存很艰难。因此，众合必须走出新路。换言之，把能够给客户提供的服务进行打包完成销售，凭借一种强势的服务方式来带动保险营销。而这正是众合‘ABC模式’体系中的最高境界C模式——‘整合营销’或‘组合营销’。C模式解决了既要长期发展又要短期盈利的问题。”

　　众合旗下有目前全国最大的GPS卫星定位公司以及一家金融担保公司，和专业的投资公司相比，此种公司组合保证了产业之间的互动。

　　而所谓A模式的 “搭建保险产品销售超市”，又称“落地模式”，是通过其专属代理人寻找客户，再靠积分会员制的激励管理方式维系专属代理人队伍的稳定。B模式则颇似携程模式，即通过一种市场手段，联合广告和各种汽车俱乐部，使之客户成为众合的会员，并通过其呼叫中心在适当时间为客户提供对应的服务，不仅仅是保险，也包括其他金融产品的服务。概之，B模式的未来发展方向是培养客户形成一种消费习惯。

　　整合并购 筹备上市

　　众合在发展路径取向上也是以“整合并购”为主。

　　郑磊认为，整合营销就是把看起来没有关联的业务整合到一起，提供一个综合性的服务包，以解决各种问题。目前众合正在和几个强势的单位进行整合，比如“总部对总部模式”来完成整体的发展规划。

　　据了解，县级城市是各家保险公司竞争最为薄弱的地区。而日前，众合收购了山东的青岛中兴保险代理公司，该企业在2、3年时间里，已发展到目前的18家机构，几乎覆盖了整个山东半岛。从团队的建立到开始实现现金流的正向，青岛中兴只用了半年的时间，将网络铺设到每一个乡村。

　　“我们不仅收购它，还会支持其发展，因为它找到了一种如何行之有效在农村市场开展保险的方法。”郑磊说。

　　据悉，目前众合已并购了20余家保险中介公司，开始聘请会计师和律师为上市做准备。“上市之前，会加快并购进程。是否会进行第二轮融资，取决于众合的并购力度，以及战略与战术上的并购安排。不过，我们准备用半年至一年的时间在全国选择50家中介公司作为并购对象。”郑磊说。

　　并购标准具体而言，第一是当地旗舰型保险中介公司；第二是有特色，在专业领域领先；第三是创新型、理解市场，其团队值得培育，并且认可众合理念，但缺乏资本，没有时间考虑做大的公司。他还透露，如果第二轮融资9月中旬经董事会通过的话，届时，其融资额度将会是第一轮融资额的几倍。

　　“众合想通过与国外资本的结合，为国内的金融服务业做出某种模式和榜样。”郑磊直言。

　　据保监会数据统计，截至2007年6月30日，全国共有保险专业中介机构2256家。其中，保险代理机构1688家，保险经纪机构318家。上半年，保险中介共实现业务收入244.71亿元，同比增长40.19%。其中,保险代理机构亏损70.21万元，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入为2879.44亿元，同比下降1.37个百分点。

　　正如专家所言，我国保险中介市场一直处于变迁完善的过程当中，起步晚，发展滞后，尚不能满足国民经济与保险业的发展要求。首都经济贸易大学保险系教授庹国柱认为，我国的基本国情是多数人对中介不认可，保险中介公司的“进退”很正常，但凡能立足的，都将对保险中介的发展有启迪意义。就像保险公司一样，保险中介业亦不妨诞生一家航母级中介公司。中国保险业最终应该走向垄断型结构，可以肯定，保险中介的发展也将会是一个垄断与竞争并存的格局。

　　不言而喻，如果众合明年中期顺利赴美上市，将意味着拔得保险中介上市头筹。“而上市正是保险中介公司走向成熟的标志。”庹国柱说。

　　来源：经济观察报网