银保渠道战：争夺花旗

　　北京报道 本报记者 赵萍

　　信诚再下一城

　　一场对外资银行渠道的争夺战正悄然上演。

　　日前,信诚人寿保险公司(下称"信诚")与渣打银行(中国)有限公司(下称"渣打")宣布,正式启动在银行保险代理业务上的合作,渣打首期为信诚代理的保险产品,包括面向北京和深圳客户的养老年金保险以及投资连结保险。

　　无独有偶。不久前,中美大都会人寿保险公司(下称"中美大都会")与花旗银行也在银保代理上展开合作,并取得了惊人的销售业绩——在短短20天里,销售投连险超过3个亿。

　　一位知情人士向记者透露,实际上,在中美大都会与花旗银行签约的前后,信诚也和花旗签订了银保代理的协议,但合作仅仅停留在签约的层面,并未实质性地开展业务。

　　个中原因,在于信诚计划在花旗银行的渠道销售万能险,中美大都会则选择了投连险,相比之下,花旗银行将销售的热情更多地投向了今年销售异常火爆的投连险,上述知情人士进一步透露。

　　于是,20天、6个网点、700多个客户、销售3.2亿元的业绩同时记录在了花旗和中美大都会的财务数据中。

　　中美大都会首席多元行销运营官连子智表示,"(取得上述业绩)最大的功劳来自花旗银行。"

　　于此同时,信诚并未放弃。上述知情人士称,为了夺回花旗的渠道,信诚有调整与花旗银行合作策略的计划,即调整该渠道上的销售品种,以投连险取代原来的万能险。

　　如果单从产品上比较,中美大都会在花旗渠道销售的投连险初始费用比较低,投资者的资金大部分都可以进入投资账户,为之后博取更高的收益打基础;而信诚在渣打渠道销售的投连险则更重保障,提供了包含6种重大疾病保险在内的保障。

　　二者各有千秋,要看市场的认可度。如果花旗同时销售上述两个投连险产品,输赢即见分晓。

　　谁选谁?

　　截至目前,包括花旗、渣打、东亚、汇丰、摩根大通在内的超过10家外资银行已获准开展人民币业务。

　　"外资银行肯定会成为中外资保险公司竞相争夺的一个新的市场。"某合资保险公司银行保险部总经理称。

　　他认为,外资银行在寻找合作伙伴的先期,合资保险公司的优势会更明显,核心优势来自于合资保险公司外方股东与外资银行已有的合作经验。

　　此番信诚和渣打的合作,正好验证了上述说法。

　　作为信诚的外方股东,英国保诚集团(下称"保诚集团")与渣打的合作由来已久。保诚集团多元行销保险业务亚太区董事关展弘说,自1998年起,双方即全面开启银保合作,截止到目前,保诚集团与渣打银行已经在中国香港、新加坡、

　　其主要的合作模式是:渣打银行和保诚的客户经理在理清客户的

　　对于一直崇尚走高端路线的外资保险公司而言,外资银行的价值在于,其是"高端客户"资源的直接拥有者;而对于外资银行,中间业务收入也是一块不小的"肥肉"。渣打中国个人银行总裁叶杨诗明就表示,银保业务是推动渣打中间业务发展的一个新动力。

　　"即便如此,在与银行的合作中,保险公司经常处于劣势,除了品牌相当外,外资银行对于手续费一样看重。"前述银保总经理说,开展银保业务的初期,外资银行会倾向于选择那些有过合作经验的、较为熟悉的合资保险公司,待其自身羽翼日渐丰满,中资保险公司加入战团后,外资银行真正的争夺战才算开始。

　　然而,业界的认识并不一致。

　　一家大中型保险公司负责银行代理渠道的人士表示,外资银行固然有它的优势,但规模、网点毕竟有限,对于规模较大的保险公司吸引力有限。