理财黄金十年开启财富管理时代

　　理财周报记者 姜欣蔚

　　外资、合资、中资，北京寿险市场龙盘虎踞，竞争激烈。然而连续8个年头，北京寿险市场占有率头把交椅一直由平安人寿北京分公司占据。7月中旬，业内又传出平安寿险上半年北京市场占有率进一步扩大的消息。近日，理财周报记者对平安人寿北京分公司总经理罗春风进行了专访。

　　记者：近期，国内首批获CIAM(国际特许寿险营业部经理)资格认证的寿险营业部经理在平安人寿诞生。据了解，173名获得认证资格的营业部经理中，有14名来自北京分公司。对员工培训您有什么目标吗？对保险公司来说，提高销售团队的业务素质意味着什么？

　　罗春风：首先恭贺贵报正式创刊。《理财周报》可以说是“应时而生”，其为中产家庭服务的定位非常好。为中产阶级家庭服务，既是一个时尚话题，更是一个务实的使命。昨天、今天和明天富裕起来的家庭都需要这样的服务，你们的服务可能会帮助一些家庭提前实现目标。

　　为客户做好理财规划，同样是寿险营销员的目标。中央财经大学教授郝演苏曾说过，保险业务员要沿着“寿险营销员—保险业务员—财务顾问或理财规划—财富管理”这条道路，去设计和发展自己的职业生涯。

　　当前，市场上的客户需求以及相对应的理财产品瞬息万变。能够最直观感受到这些变化的，就是天天与客户打交道的业务人员。业务人员只有通过不断学习，才能跟得上这种变化，及时地满足客户的多种保险理财需求。平安的业务人员是富有上进心和学习能力的。我们还有150位业务同仁获得了RFP资格(国际认证财务顾问)，330名业务人员自费报名参加了中央财经大学开办的培训并获得了IFP(保险理财规划师)资格。不管是CIAM还是RFP、IFP，学习时间短则1年，长的达到5年。这对于整日奔波在业务一线的业务员来说，是非常不容易的。

　　记者：随着居民财富增长，越来越多的人开始关注理财这个话题。那在您眼中，“理财”是什么？

　　罗春风：按照有关专家的观点，未来十年是理财的“黄金十年”。“理财黄金十年”，我个人理解，一是建立在未来十年我国经济增长的信心与预期之上，未来十年可能还会延续两位数增长；二是伴随经济高增长，政府还将着力解决经济结构、分配机制、社会公平、公共管理等问题；三是基于上述两个因素，我国居民的财富绝对量会越来越大，中产阶级家庭的绝对量会越来越大；四是随着中产阶级及中产阶级家庭财富的积聚，这一批人和这一批家庭走过了“为生存而努力”的阶段，开始步入“财富管理”的时代。

　　但不可否认，多数中产阶级家庭有点“闲钱”不过是最近十年甚至几年时间的事情。这些人在财富管理上普遍显得经验欠缺，因为上一辈人同样没有经验，没教他们这个。家里有了“余钱”，我们祖辈通常是放在瓦罐里，父辈好一些，放在存折里。“瓦罐”和“存折”显然不是理财，至少不是理财的全部。如何通过理财实现真正意义上的“财务自由”，在国内任重而道远。

　　我想对于个人理财，一个最起码的原则就是“不要把钱放在一个口袋里”，要做到“安全、流动、收益”兼顾。有关研究机构认为，银行存款40%，保险10%，其它投资50%的规划比例是比较恰当的。

　　记者：面对客户这种新的理财需求，平安有没有做好准备？

　　罗春风：平安很早就看到了这一点。经过十多年来的准备和努力，平安建立起金融集团的架构，下面有寿险、产险、养老险、健康险、证券、信托、银行等专业子公司。这种架构完全是站在客户的立场，希望为客户提供多种金融服务，即平安集团董事长马明哲所定位的“一个客户，多种产品”。客户得到的是便利、信任以及尽可能低的交易成本。

　　记者：平安近期有哪些相关的新产品上市？

　　罗春风：平安保险一直以打造一流的金融产品超市，作为企业产品服务的终级目标。平安最新推出的“富贵人生两全保险”，以及基于新重疾险定义的11个全新的健康保险险种，市场反应都不错。我们一直致力于产品的创新，为客户提供更为人性化、专业化的金融理财产品，以期达到“应需而变”的目标。

　　记者：虽然平安已建立金融集团的架构，但目前仍是以保险甚至是寿险为主的公司。平安如何才能演变成“多种理财服务”的金融集团？

　　罗春风：就我个人理解，要实现多种理财服务的目标，可能需要两个方面因素。一是客户有旺盛的理财需求，二是企业有这个供给能力。

　　我个人对此还是很有信心的。平安过去一直在为此做准备，就是建立全国统一的后援服务平台。这是个“硬件基础”，可以实现对全国客户服务的“一致化、标准化、集约化”。公司未来要做的可能是，在这统一服务平台的硬件基础上，从系统、产品、管理和培训等方面做一些事情，努力把渠道与队伍变成专业的理财规划师。后端的服务，中端的管理和前端的销售，三者统一起来，多种金融理财服务的目标才能实现。

　　记者：《理财周报》的读者群定位是中产阶级家庭。罗总认为目前中产阶层家庭在购买保险上有哪些误区？罗总会给他们一些什么建议？

　　罗春风：目前很多中产人士，钱已经赚得足够多，但相应的保险保障却严重不足。一是保险保障额度偏低。很多中产家庭的人均保额不过五六万元。一旦真出现什么大的问题，这样的保额很难起到大的作用。二是家庭顶梁柱一般没有投保。很多成功人士为老人、配偶和子女投保时很大方，但就是不愿意为自己投保。这样做恰恰是最危险的。因为一旦顶梁柱倒下的话，对整个家庭的打击将是致命的。

　　风险无处不在，中产人士可以根据未来应担负多少家庭责任，反推自己应该有多少保障。一般来说，拿出收入的十分之一购买保险是比较合适的。