建行平安拟设合资寿险公司

　　理财周报记者 李晓雨

　　日前，有消息称，建设银行与平安保险将合资设立人寿保险公司，具体方案已进入会签阶段。尽管此前双方已经开始尝试保险理财新型银保合作模式，但双方对于合资事宜，均未作回应。

　　银行保险正在成为全球性的经济现象。我国2006年银保保费收入1175.5亿元，占整个人身保险总保费收入比例32.7%。中国银行保险虽然总体上发展较快，但业务起伏较大，目前寿险公司与银行之间的良好合作互动机制尚未建立起来。

　　建行平安的战略合作有望打破目前银保合作的僵局，但仍需突破混业经营限制政策。

　　股权合作 共享收益

　　据理财周报记者了解，目前国内银保市场，银行和保险公司的合作采用的形式是“一对多”，即一家银行可以代理多家保险公司的产品，合作协议也是一年一签，保险公司在缺乏稳定感的情况下，不愿对渠道进行投入，致使产品单一,而银行手续费也已由最初的不足1%，攀升到3%以上。

　　手续费的博弈，让银行与寿险公司合作缺乏长期利益共享机制的缺点暴露无遗。一方面，各银行网点为了获得更多的代理收入，主要以手续费的高低作为选择合作公司的标准。另一方面，寿险公司为了扩大银行合作网点，不惜成本，竞相提高手续费率，甚至贴补费用进行恶性竞争，导致有的保险公司保费收入增加了不少，但利润却反而下降了。在一定程度上，银行的手续费要价过高已经使理论上寿险公司通过银行网点降低保险产品分销成本的结论落空。

　　据业内人士分析，平安和建行在股权方面谋求的合作，将使双方的利益趋向一致，而这将直接影响双方在银保渠道销售人员的专业和诚信方面的推动。专业与诚信重塑银保渠道

　　事实上，银保合作走过的弯路，是专业与诚信在双方之间的一个轮回。

　　保险公司看重银保渠道，除了追求保费之外，最重要的一点就是借力于银行人员较保险营销员更好的信用和品牌这一因素，但在后来的发展过程中出现了误导等不诚信行为。

　　一方面，大多数的寿险公司把更多的精力投入到处理和维系人际关系上，忽视了对银行、

邮政网点业务人员的培训，客观上致使这些代办人员不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。另一方面，由于有的保险机构的经营理念存在短期化，片面追求保费规模，而银行在利益驱动下，主观上对误导风险的认识不够，也导致误导现象的发生。误导问题不仅影响消费者的判断，混淆寿险公司和银行的责任，而且损害了银行代理渠道的形象。

　　正是基于这个关系投保人切身利益问题的考虑，去年年初，平安和建行在深圳推行试点银保合作新模式。彼时，双方曾签订了《保险理财顾问合作协议》，这在当时内地银行和保险公司中属于首创。焦点先落脚在“合作”上，平安保险理财顾问(国外称IC，即IC，Insurance Consultant)进驻建行深圳分行20余家支行网点，建行则为IC们提供工作场地和咨询平台，并原则上协助IC寻找目标客户。

　　理财周报记者向深圳建行方面了解得知，和以往银保合作项目最大的不同在于，通过这种合作模式，IC经理将全部实行内勤编制，建行支行网点直接参与到IC业绩评估中，在形式上是独立的理财规划部，实质上要接受银行的统一管理。而这种尝试也有利于银行培养专业的理财规划经理(Financial Planning Manager)。在国际上，银行的理财规划经理扮演的是为客户提供多元化理财产品和财务解决方案的角色，而保险咨询也是理财规划经理的重要工作之一。

　　打破混业经营限制？

　　银保在股权上寻求合作也得到高层的支持。近日，中国保监会主席吴定富在“中国保险发展论坛2007国际学术年会”上表示，保险和银行之间的融合，是一种趋势，现在保险和银行的合作关系是代理，下一步要在股权上进行合作。

　　股权合作不仅可以通过固定持股比例划分银行系和保险系的收益，保证双方平等获得利益的机会。而对同样一款银保理财产品，既能保证银行为之提供畅通的渠道，又能在保费稳定收入的前提下，适量调节佣金比例，使之达到平衡。

　　但是根据目前的法律，金融业不允许混业经营，《商业银行法》有相关规定：商业银行不得向非银行金融机构和企业投资，其中就包括保险企业。国内银保合作一般有两种做法，一种方式是保险集团收购、持有银行的股份，另一种方式是银行发起成立保险公司。这两种做法都合理地规避了相关法律的限制。而据记者了解，除了建行、光大以外，包括交行、中行都已向

银监会、

证监会提交了有关投资保险公司的方案，“但尚无一家银行获得批复”，一位保险业资深人士告诉记者。