20天进账3.3亿元 中美大都会投连凶猛

　　深圳报道 本报记者 王小明

　　7月16日,中美大都会人寿保险有限公司(下称"中美大都会")深圳营销服务部开业新闻会现场,履新不久的总经理Brent Bell的兴奋之情依然溢于言表。

　　在过去的20天中,中美大都会借力花旗银行渠道销售的银保投连产品已有3.3亿元保费入账,而在这之前,该公司2007年1-5月保费收入总额亦不过2.28亿元。

　　更让业内人士意外的是,短时间为中美大都会带来如此巨额保费的银保网点,仅仅只有6个。

　　Brent Bell表示,接下来他仍将潜心打造中美大都会经营已久的顾问行销与电话行销业务。但与不久前黯然离职的前任相比,投连险带来的巨大现金流效应,将足以使其抵御行业排名与业绩规模的"困扰"。

　　件均保费高达40万元

　　尽管Brent Bell对投连险推行与其履新中美大都会之间的关系予以否认,表示"两者并无任何关联",但毫无疑问,这位从事资产管理业务多年的新西兰人赶上了中国投连险井喷的好时机。

　　据中美大都会首席多元行销运营官连子智透露,自6月21日该公司与花旗银行联手推出投连产品——财富精选计划(B款)以来,至7月13日在花旗银行北京分行下辖的四个网点已销售了近3亿元;而该产品亦于一周之前在深圳启动,花旗位于深圳的两家支行目前也已给中美大都会带来约4000万元的保费。

　　"如此来势凶猛,已经创下中国银保历史上的一个新纪录。"一位银行保险界人士分析,按其目前6个网点的销售态势,月度网均产能都将接近甚至超越亿元平台。这意味着若销售势头得以延续,仅这6个网点,在一年中就可为中美大都会带来相当于中国平安银保全系统的保费收入,后者2005年、2006年的银保总收入分别为52.24亿元和62.12亿元。

　　但与绝大部分同业银保的销售结构不同,连子智表示,目前中美大都会的银保客户只有700余人。换言之,此投连险的件均保费高达40万元,成为名副其实的高端理财品种。

　　按公司提供资料,中美大都会此番推出的财富精选计划分A、B、C三款,目前在花旗银行渠道进行销售的B款产品是专为该渠道定制,其最低购买门槛亦高达10万元。

　　"我们的客户中真正按10万元下限购买的很少,上千万的客户亦不鲜见。"连子智表示。

　　而作为中美大都会同门兄弟的联泰大都会也在4月下旬推出了投连险产品,两者条款完全相同,亦主要交由当地花旗银行网点销售。按上海当地监管部门的统计,联泰大都会5月投连险收入2.11亿元,大幅超越潜心投连产品多年的瑞泰人寿,位居当月上海滩银保产品首位。而联泰大都会的当年累计保费收入也从一季末的4664.5万元急升至5月底的3.11亿元。

　　最重要的是"精准表述"

　　与中资对手仍在为争夺渠道网点而进行手续费大战不同,2007年杀入投连险领域的外资公司几乎无一例外在产品上下足了功夫。

　　"按我们在内部与同业的比较,我们的产品在收费和账户转换上都有比较大的优势。"连子智称。

　　按记者对市面产品比较,财富精选初始费用1.5%,在同类产品中仅高于中德安联的汇金世家(1%);退保费用在第四年以后便全部为0,优于同业。而与多数外资提供的产品相仿,财富精选的买卖差价、保单管理费等收费项目均为0,并提供3个账户间的无限次免费转换。

　　显然,这与早期的因退保可能血本无归的投连产品不同,即便客户购买后需要退保,仍能拿到超过95%(首年退保费用2%)的现金。费用率水平甚至已接近目前市面销售的基金和FOF(基金中的基金)产品。

　　事实上,据知情人士介绍,该险种对于花旗银行而言,已非常规的保险产品,而是作为一项资产管理计划,将去配备到其为客户提供的理财服务中

　　"我们和花旗都对目前的销售业绩非常满意。"Brent Bell称,对于投连这样一种数年前曾在中国引发争议的产品,中美大都会希望"通过精准的表述让三方(客户、花旗银行、中美大都会)受益。"

　　Brent Bell表示,就此产品,花旗银行与中美大都会一道对销售人员进行培训,尤其注重对产品的精准表述和风险提示。"给销售人员合适的工具,使其让客户可以对投资组合按自身需求进行自由转换,以实现他们的目的。"

　　此外,Brent Bell亦表示,花旗方面也希望长期给客户提供顾问式服务,"现在的投连险销售只是一个开始"。他透露,目前两家机构已对期缴型投连产品等新业务开始规划。

　　除却与花旗银行合作的B款,财富精选的A、C两款也将在近期启动。据中美大都会广东分公司相关人士介绍,近期广州的中行将开始销售C款产品;而花旗广州分行,则将会在8月才开始销售,"这取决于它拿到人民币业务牌照的时机"。

　　而对于多年前那场风波,Brent Bell亦坦陈如今开拓投连险市场受到的压力。"重庆(当地没有花旗银行网点)到现在还没有启动,那边还是对投连险的抗拒心理比较严重。"Brent Bell说。

　　多轮驱动

　　不过,看似波涛汹涌的投连险销售其实难为公司带来太多内含价值,按财富精选目前的产品结构,传统投连险销售中为公司带来费差益的空间已经非常狭小,而绝大部分资金则通过基金等形式化身合作银行的同业存款。

　　尽管Brent Bell坦言,当今显得"积极"的经营风格来自股东期望与前期资金的大笔投入,但按他计划,中美大都会耕耘数年的电话行销、顾问行销等业务还会继续做强。

　　连子智表示,通过月缴方式销售健康险等险种的电话行销目前已成为该公司的稳定保费收入来源,"每月收到的年化保费大约都在2000多万元,上半年的销售额已经超过1亿元"。

　　这位帮中美大都会从头建立起电销渠道的中国台湾籍高管感叹,中国内地电销业务发展迅速,"现在亚太区做得最好的是中国台湾,但已发展了10年;香港其次,也花了7年;但中国内地仅仅数年时间,发展水平已与香港地区相仿"。

　　而就中美大都会因前期投入甚高,而引发争议颇多的顾问行销渠道,Brent Bell表示会"坚持走这一道路"。

　　"无论怎么做,也都要保证这样一种差异化的模式在中国是适合的。"他称,未来将努力招募更多新的优秀LP(寿险规划师)进入这一体系。

　　Brent Bell亦表示,顾问行销是大都会人寿在韩国运作非常成功的一个模式,现在在中国推出,是"市场经验在其他市场的发展","两地市场状况与监管环境不同,不可能整体复制照抄"。

　　此外,连子智称,近来刚刚被引入中国内地不久的电视行销模式,该公司仍会尝试。

　　对于Brent Bell的"积极"新政,业内人士指出,大都会进入中国市场3年,早期基本靠销售高内含价值产品。尽管单品毛利甚高,但总量方面却难于突破,这不免引来股东压力。此番通过投连险热销,在整体销售量快速拉升的背景下,继续高毛利领域的精耕细作,当属两全之策。