挑保险产品还是公司

　　总有记者问我：不同保险公司的产品，在功能上相差很大吗？我一般都会反问：你觉得诺基亚和摩托罗拉的手机有很大区别吗？

　　文/刘英祺

　　6月17日，是父亲节。这一天，在北京嘉里中心饭店我们策划了一场千人宴会，来自不同家庭、不同年龄的父亲以及他们的子女共同出席了这场活动。因为我总是认为，父爱深沉，从不轻易言表，却总在关键时刻、恰到好处地出现在我们身边——这和保险是何其的相似。但遗憾的是，很多人并不能和我一样去这样理解保险。

　　现在的北京保险市场环境，与20年前我刚入行时的香港几乎如出一辙，以至于常常会有一种回到从前的恍惚感觉。在一个保险初级发展阶段的、有些混乱、不正规的市场状态中，普通消费者对于保险本能的抗拒，在哪里都一样，这和大多数人不愿意看医生的道理差不多。消费者不懂保险是应该的，而保险业务员无法让消费者心甘情愿坐在自己面前，平心静气地听自己阐述保险的意义，就有点不应该了。

　　总有记者问我：不同保险公司的产品，在功能上相差很大吗？我一般都会反问：你觉得诺基亚和摩托罗拉的手机有很大区别吗？其实，不同保险产品之间的功能差异化已经很小，买对保险的关键因素是选对保险公司。而让普通消费者真切感受到不同保险公司之间的不同特点，似乎也变得越来越困难。这就不得不涉及到一个稍微专业点的范畴了：保险公司的市场推广战略。

　　我们都习惯上称保险公司的业务人员为代理人，自从上世纪90年代初，这种保险代理人营销模式进入中国内地后，就迅速地被几乎所有保险公司所复制和普及。依赖收取佣金的寿险代理人，我更愿意称呼他们为“猎人”，因为他们必须在市场中主动去寻找潜在的保险客户，谁能开拓出更多的客户资源，谁就是英雄。

　　但我更欣赏一种“农夫”式的寿险营销模式，也就是说，保险业务人员与保险公司签订的是

　　理论上，我们会认为高学历、高素质的保险业务人员业绩一定也是双高，但实际情况并非如此。中国的读书人有一个弱点：爱面子。因此，读过很多书的保险业务员更愿意这样开拓客户：我的专业水平就摆在这里，你有眼力就对我讲“老兄，替我做一个保险规划吧”，我的服务一定令你满意。但是，现今的中国，几乎没有人愿意主动找保险业务人员去谈他自己的生老病死。

　　如何才能让更多的潜在保险客户主动找上门来呢？保险公司这时候应该挺身而出了：既然公司和业务员签订了劳动合同，就有责任帮助自己的员工开疆拓土。

　　任何公司在市场推广活动中一定会反复提到“品牌”这两个字，有了品牌也就意味着有了最大多数的客户群体，比如诺基亚和摩托罗拉。但保险公司不同，你会主动去中国平安公司买保险吗？在保险这个行业中，品牌还不足以吸引客户去主动地购买。但我相信：随着风险保障意识的不断加强，主动购买保险的人群一定会越来越多。

　　吸引潜在客户主动购买保险，我认为，还需要保险公司展示给消费者两点要素：品位和品质。在几十家保险公司中，你的品味在哪里？你能否提供高品质的服务？面对几十家保险公司的营销员，我凭什么要坐在你的面前，听你讲述保险的意义和知识？仅仅还是依靠陌生拜访、人海战术显然是不够的。

　　(作者系恒安标准人寿保险有限公司北京分公司总经理)