保险中介意外曲径通幽：被迫向专业化方向转型

　　游走于保险公司与客户之间，同时还面临来自大保险公司直销队伍的压力，保险中介被迫向定位专业化方向转型，而这恰恰是一条正确的路径

　　文/本刊记者 陈丽青

　　最近的一个消息是，泛华保险服务集团(China Insure Services Group, CISG) 已邀请摩根士丹利(Morgan Stanley)，负责安排在纳斯达克(Nasdaq)或纽约证交所(NYSE)上市的相关事宜。泛华总部位于广州。

　　消息一出，保险中介公司随即引起业内人士的关注。亚洲尚未有保险中介公司海外上市的先例。

　　泛华保险服务集团隶属于泛华联合金融服务集团(简称“CUFS”), CUFS的主要股东有国泰财富集团及鼎晖投资，两家均为投资基金公司。据了解，国泰财富集团的与中美政府高层都保持着密切的联系；而鼎晖投资的前身是中金公司的直接投资部。鼎晖在泛华共投了1.5个亿。

　　与此同时，另一家已经获得风投两轮投资的保险中介公司——上海车盟保险经纪公司也透露上市计划。车盟首席运营官石磊向记者透露，今年将是车盟关键的一年，车盟将与各大保险公司扩大合作，为今年年底的上市做准备。届时，他们的营业收入将达到10亿元，只要市场份额达到5%，他们就可以实现上市。

　　一夜之间，名不见经传的保险中介公司成了资本市场的“香饽饽”。

　　冷暖自知

　　在国内保险中介公司蹒跚起步，崭露头角的时候，美国的上市保险经纪行业早已发展成型，其中知名企业已经开始登陆中国，抢滩保险中介市场。

　　全球最大保险经纪商Marsh & McLennan Cos.近期宣布，已获得中国独资外企保险经纪牌照。此外，抢先一步登陆中国的全球第三大保险经纪商韦莱集团控股有限公司(Willis Group Holdings Ltd.)宣布，由于在中国合资公司客户增多，公司2006年在中国市场的收入增长23%。

　　国外保险中介公司的发展态势无疑成了国内公司的样榜，无论是创业者，还是风投基金，都将国内保险中介市场视为一块诱人的处女地。

　　据统计，2006年全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费约占全国总保费收入的五分之四，同比增长24.48%，比全国总保费增速高10个百分点，保险中介已经成为了保险产品销售的主力军。保险中介由保险代理公司(含兼业代理)、保险经纪公司和保险公估公司组成。保险公估公司主要是针对出险后的评估，与保险销售相关的主要由保险经纪公司和保险代理公司。

　　来自中国保监会的数据显示，截至2006年12月底，保险专业中介机构全行业实现盈利9936万元。看起来，保险中介市场确实不错。

　　但在中介市场内部却是苦乐不均。保监会的数据显示，2006年保险经纪机构盈利10771万元，同比增长1292%；保险公估机构盈利1526万元，同比下降25%；保险代理机构仍处于亏损状态，亏损2361万元，不过同比减亏34%。也就是说，保险中介全线飘红，实际上保险经纪起了强大的支撑作用。保险代理和保险经纪最大的区别是，后者更多站在保险公司立场，而前者更多的站在消费者的角度，为消费者选择合适的险种。

　　在相当长时间内，国内保险公司一直采取直销业务模式，保险中介公司刚露头角时，保险公司对渠道的态度是谨慎，有时甚至是拒绝的。

　　保险市场竞争激烈，保险中介行业更是在夹缝中生存的。保险中介业务作为保险产品一个全新的营销渠道逐渐在中国市场确立。新的保险销售模式已经开始冲击传统的保险直销模式。保险公司与保险经纪公司之间的关系，正在由对立走向合作。保监会发布的《2005年保险中介市场发展报告》显示：截止到2005年12月31日，全国保险营销员同比直降2.8万人，下降1.9%。然而，众多保险中介，尤其是保险代理，面临的劲敌依然是保险公司早已发育成熟的强大的直销队伍。

　　2000年，三家全国性保险经纪公司首次获准成立。此后，保险中介公司渐渐呈现出投资热。截至2006年12月31日，全国共有保险专业中介机构2110家，其中保险代理机构1563家，保险经纪机构303家，保险公估机构244 家，分别占74%、14%和12%。

　　保险中介业务虽然很热，但也在不断大浪淘沙。在2006年，共有85家保险中介机构终止经营，占现有保险中介机构总数的4%，占该年度新设保险中介机构数量的24%。其中全国共有11家保险经纪公司退出市场，2005年有6家经纪公司或自行解散或被注销。

　　保险中介的投资热同样出现降温。2006年，社会投资主体申报保险中介机构的增量持续减少，增幅下降态势明显。新增保险中介机构较上年同期少增加218家，增幅下降38%。其中，新增保险代理机构281 家，同比少增加168 家，增幅降低37%；新增保险经纪机构42家，少增加35家，增幅降低45%；新增保险公估机构30家，少增加15家，增幅降低33%。

　　车盟模式

　　游走于保险公司与客户之间，同时还面临来自大保险公司直销队伍的压力，保险中介被迫向定位专业化方向转型。车盟是一个典型的案例，车盟专业于车险。

　　车盟成立于2005年4月，总部设在上海，在北京，广东，江苏、浙江、四川等省市设有分支机构。经过近一年发展，车盟已经代理了全国多家保险公司的车险产品。车盟通过对汽车售后市场产业链的有机整合，建立了

汽车保险直销系统和全国救援维修网络，力求与保险公司、汽车经销商、车主共赢。

　　车险中介公司将眼光瞄准了专业车险中介服务模式，从第三方的角度整合上游保险公司和下游车商、维修厂等资源。随着私家车群体的不断增长和成熟，车险消费越来越多呈现追求专业化、注重性价比、重视服务等理性消费趋向。

　　在众多车险兼业代理机构中，常见的是车商。在很多城市，车商代理的比例高达60%-70%，掌握了大部分客户资源，在中介市场上居于主导地位。从车险销售看，车商在渠道上的强势使保险公司提高回扣来拉动销售，保险公司压缩了自己的利润空间后，为了控制支出成本，一般会把维修价格压低至成本价附近。车商与保险公司的利益存在博弈。车险中介公司的介入，充当了第三方的角色。

　　保险中介公司率先从车险中找到了与保险公司博弈的突破口，通过拓展产业链，服务创新赢得了市场机会。车险中介通过网络、电话服务中心、落地服务网点“建造”了一个涵盖整个车险产业链的平台。车主可在“车险超市”里货比三家，并享受全程代办理赔、维修救援等个性服务。

　　以车盟网络公司起家的车盟汽车保险经纪公司两次获得了德同中国投资基金、华登国际等5家投资机构1700万美元的风险投资。石磊表示，华登国际、德同资本和招商局富鑫投资集团等投资者不仅为他们带来了资源，还建议他们做强车险业，在公司定位上给予了重点建议。

　　德同中国投资基金邵俊表示，车盟覆盖车险全产业链的商业模式也是我们决定投资的主要原因。华登国际江善颂先生表示，“作为车盟的投资人之一，华登国际始终看好中国汽车保险行业的广阔前景，始终坚信利用客户服务中心、互联网为汽车消费者提供服务的深远意义。”车盟创始人林振也对未来充满了信心：“我们将在2007年首次实现赢利，根据三年内的规划,我们希望在2008年保险销售额占整个车险市场的10%。”

　　车盟通过三种主要的服务模式迎合了消费者的需求，比如，车盟保险服务通过招标的方式，选择车险费用最优惠、理赔服务最好的保险公司，全面发挥集团采购的优势，因此能够集中大量车主购买力赢得富有竞争力的车险价格，实际上类似与团

购车险；车盟保险服务利用互联网和大型呼叫中心技术实现了以电话和网络营销为特点的On-line销售方式，省去了代理人佣金等中间费用；车盟理赔服务的出现，将使车险定损不再由保险公司独导话语权了。整个车险理赔流程中，查勘和定损两个步骤均由保险公估公司完成。车盟保险服务处于第三方的立场。

　　石磊介绍说，在创立最初的三个月，他们签订了200个合作伙伴，到2006年4月，他们的规模已达100人，月营收入100万至200万元，主营收入在保险及

二手车方面。从筹备到成立，车盟用了近一年半的时间；从创业到坐拥亿元投资，车盟又用了一年半时间。今年将是车盟关键的一年，石磊表示，车盟将为今年年底的上市做准备。

　　据了解，泛华代理的险种包括车险、意外险、财产险和责任险等。其中车险也是泛华目前重要的销售险种，同时提供汽车售后市场的整合服务。