全球保险经纪巨头中国斗法 达信要超越韦莱不易

　　作者：陈恳

　　全球三大保险经纪之一的韦莱(Willis)集团完成了中国市场的惊险一跃。

　　6月6日，韦莱浦东保险经纪有限公司正式更名为“韦莱保险经纪有限公司”(下称“韦莱中国”)。不仅如此，韦莱集团控股有限公司主席潘穆利还表示，对于剩下49%的股份“很有兴趣”。

　　“是外资，就没有希望合资的。对于外资而言，合资仅是羊皮，独资才是最终的肉。”上海一家本土的保险经纪公司高管称。

　　但是，相对另外两家全球竞争对手达信(Marsh)和安怡(Aon)，韦莱的聪明之处在于，在市场尚未开放之时，不惜“放下身份”，以更为务实的方式，领先一步进入中国市场，获得了极为宝贵的发展时间。

　　改名之日，潘穆利毫不掩饰对另外两个竞争对手的优势，韦莱是“在中国拥有最庞大的本地网络和最多员工的保险经纪公司”。目前韦莱已经拥有20家分支机构，同时计划“开设更多的机构”。

　　相对于韦莱的“狡猾”，达信则颇为固执，一直拒绝合资的模式；而安怡则最为坚持，率先选择合资之后，坚持至今。

　　三年精心布局

　　不过，与外方的直白相对，中方管理层显得更为谨慎。

　　“目前只是有意向，意味着脑子里面有想法，没有任何落于文字的合同，也没有任何的时间表。”中方代表，韦莱中国首席执行官马波涛在新闻发布会后对韦莱集团继续收购一说法如是表态。

　　不仅如此，马还透露，“和韦莱的合资协议中也没有约定具体的时间。”

　　尽管中方高管出言谨慎，但是多位业内人士表示，这也只是时间问题。前述保险经纪公司高管称：“外资都想单干，选择合资是没有办法的办法。一旦政策允许，外资必然选择自己做。”

　　为6月6日这一天，韦莱守候了三年，并且一步一步精心布局。

　　2004年，韦莱集团获得上海浦东保险经纪有限公司50%的股份，成为当时国内第二家合资保险经纪公司。

　　熟悉这一交易的人士透露，合资之时，浦东保险经纪的原股东已经全部出局，即使中方持有的股份其实也是代外方持有。这意味着，是时韦莱已经拥有对于新公司完全的话语权。

　　不过，这一说法未能获得韦莱方面的正面确认。

　　一年后，韦莱不多不少地增加了1%的股份，实现绝对控股——2005年，韦莱在韦莱浦东保险经纪有限公司的股份增持至51%，成为第一个获准在中国控股持有完全经纪牌照的保险经纪公司的国际保险经纪集团。

　　到2006年底，韦莱等候的政策时机终于成熟。

　　2006年年底，保监会发布公告称，允许外国保险经纪公司自2006年12月11日起在华设立外商独资保险经纪公司。

　　于是，“韦莱不仅早已实现了对于合资公司的绝对控股，而且现在连中方的最后一点血脉也不再愿意保留了。”一家上海本土的保险经纪公司高管猜测。

　　但对于是次改名，韦莱更愿意采取另外一种表述。

　　韦莱集团亚洲区董事总经理Roger Wikinson称：“我们传达着一个非常清晰的信息：韦莱保险经纪有限公司将获得韦莱集团在资源和技术方面的全力支持。”

　　殊途同归

　　这恰好是韦莱的高明之处。

　　前述上海本土的保险经纪公司高管认为，和固执于独资身份的达信相比，韦莱更为灵活。

　　这位高管认为：“在市场尚未开放之时，韦莱不惜'放下身份'，以监管认可的合资方式，领先一步进入中国市场，获得了极为宝贵的发展时间。”

　　这显然是有所回报的。

　　马波涛认为：“公司在2004年合资之后发展相当快。”

　　6月6日，潘穆利也认为，相对于另外两家全球的竞争对手，韦莱有三大的优势。

　　第一是机构数量优势。

　　潘穆利介绍，竞争对手在中国的分支机构只有3-4家，而韦莱则有20家。潘还表示将在三年之内进一步扩大分支机构的数量。

　　不过，这并非全部是韦莱之功。

　　实际上，2004年8月韦莱合资浦东保险经纪之时，浦东保险经纪已经在全国拥有了14家分公司及9家市场部。浦东保险经纪的数据显示，截至2004年9月，公司已有18家分公司。当年11月，其分公司数量就已经达到19家。

　　因此，严格来说，合资之后新开的机构屈指可数。

　　第二是客户优势。潘穆利介绍，目前韦莱的客户以国内企业为主，而不是外资企业。这和外资保险经纪以外资企业为主的客户构成大相径庭。而马波涛说，目前韦莱的经纪收入中，70%来自中资企业，而对于其他的外资保险经纪公司而言，则恰好倒过来。

　　第三是业务优势。目前，韦莱和上海环亚保险经纪成为

　　前述高管认为，合资为韦莱换来了时间上的优势——使韦莱一跃成为国内最大规模的外资保险经纪公司，压倒了另外两个竞争对手。

　　2005年达信公司在国内业务收入3225万元，全国排名第10位；2006年，实现经纪业务收入7350万元，全国排名第5位。而2005年中怡(安怡(Aon)在中国的合资公司)业务收入4062万元，全国排名第5位；2006年实现业务收入6290万元，全国排名第6位。

　　相比之下，2006年，韦莱浦东在国内实现经纪业务收入7356万元，全国排名第4位，比2005年业务收入6014万元增长了23%。

　　不过，合资只是一个权宜之计。一旦政策允许，韦莱仍然有单干的冲动。

　　实际上，另外一家一直固执坚持外资路径的保险经纪巨头达信也在今年初获批设立保险经纪公司。

　　令人意外的是，率先尝试合资路线的安怡仍然在坚持。

　　经纪圈的人士透露，由于和安怡的合资伙伴是中国粮油食品集团进出口有限公司，对方实力非常强，这和当时浦东保险经纪原股东都期望退出的情况完全不一样。另外，安怡的业务部分还和“中粮系”企业有关，因此安怡的坚持也是有所得的。

　　前述高管认为，回顾三家全球保险经纪巨头在中国的路径，韦莱最为“狡猾”，当然收获也是最大。

　　“无路如何，韦莱的分支机构数量是摆在那里的，即使达信要超越，仍然需要一个相当的时间。”