非寿险银保业务存在诸多难点 缺乏清晰发展思路

　　马晨明　　

　　银保业务自上世纪90年代被引进以来，我国寿险的银保合作取得了较大成功。一些银行和保险公司的领导由此推及非寿险银保业务的发展也能很快发展起来，何况有寿险银保合作的经验。但事不如愿，我国非寿险的银保合作远落后于寿险的银保合作。带着这个问题，记者日前采访了中银保险有限公司助理总裁石兴，他就非寿险银保合作的难点和如何发展非寿险银保合作进行了详细的分析。

　　寿险产品银保合作优势明显

　　银保合作难易主要取决于保险业务的性质或者说是保险产品的性质。石兴认为，寿险产品主要是针对团体和自然人，由于我国

医疗保险、失业保险、社会保障、购房压力和教育支出等诸多不确定因素，通胀压力和相关方面支出的不断上升，自然环境的恶化、人身意外事故的增多、疾病的变异，老百姓的不安全感体会深切。雇员、家庭的保险保障就自然成为企事业单位和家庭本身最为关切的事情，石兴认为，由于以上因素，所以寿险产品的需求巨大，我国13亿人口红利为之提供了源源不竭的保源。同时，寿险产品主要是以人的生命为保险对象，保期一般都很长，被保险人在保期内如退保或更换保险公司将蒙受损失，而这些产品的保费往往是期缴的，定期的续缴为银行创造了稳定的中间业务收入，激发了银行方面参与银保合作的积极性。而作为典型的银保产品———投资、

理财连结保险产品，最适宜与长期寿险相连结，而目前该类产品保障功能缺失，回报率成了吸引客户的惟一选择，几乎是银行产品或基金产品的替代，由于目前金融市场吸存易、贷款难，银行十分愿意销售，客户非常愿意购买，成为银保合作的助推器。

　　石兴认为，寿险产品易于制作成标准化、定额化、制式化、简单化，非常适宜于银行庞大的网络机构及其柜面等个人金融渠道进行销售，而银保通的开发成功为寿险银保合作提供了强大的信息技术支持；寿险银保合作强调的是渠道和整体组织的作用，利用的是公共平台，主要是客户上门购买，只要内部组织好、激励机制透明和到位，银保合作就会非常顺利。最后，寿险银保合作早于非寿险，丰富的银保合作经验促进了我国寿险业务的发展。

　　非寿险银保合作尚存在诸多难点

　　首先，石兴认为，相对于寿险产品的标准化、定额化、制式化、简单化，非寿险的绝大部分产品则难以做到。同时，非寿险的银保合作也非常强调渠道和整体组织的重要性，但具体业务项目的开展还是非常依赖于一个部门或客户经理的推荐(这与寿险显著不同)，尤其是一个有决定权的个人作用。而这些业务的关键人员往往是各家保险公司和经纪人攻关的对象；由于非寿险银保合作项目往往是大项目，单笔保费大、手续费高，加上被保险人对无赔款退费、降低保费、手续费等均十分关心，潜在利益的驱动和错综复杂的利害关系，使非寿险银保合作相对较难。而且，非寿险银保合作的渠道比寿险要多，所以银行内部不同部门之间的利益分配，以及利益如何传导至客户经理是制约非寿险银保合作的两个重要因素。

　　其次，石兴提出，按保险相关法规规定，除保监会批准或约定俗成外，非寿险产品保期都在一年以内，这样非寿险业务每年都要续保，在激烈的保险市场竞争中，续保等于新保，这就需要银行和保险双方每年都要动用各方关系做疏通工作。如果银行贷款还清，或一方关系没有做到位，都会影响业务的开展，这与寿险业务有显著的区别。他认为，虽然非寿险也有类似寿险的产品供银行销售，但较多商业银行因量小而没有开发非寿险银保通，有些银行即使有，但没有完全考虑到非寿险业务很多产品的特点。如房贷险升级产品的分期付款等，直接影响了非寿险银保合作的开展。非寿险业务还有一个特点，即洽谈次数多、牵涉面广、时间长。据不完全统计，一个保险项目的达成，需要保险方面各级人员上门与客户至少接触3次，多则需要10次以上，这与寿险银保合作反差很大，所以非寿险银保合作显然更需要银行和保险公司之间更密切的联系和配合。

　　石兴认为，目前国内大多数银行和保险公司对银保合作的重要性已有认识，但明确将银行保险的发展提高到战略高度的国内银行还不多，保险公司对银行保险的战略认识也存在不足。尤其是对非寿险银保业务如何发展，银保双方还缺乏清晰的思路。大量寿险产品充斥银行柜面，对于非寿险银保合作的销售渠道、合作模式和客户需求的探索不足，一定程度上制约了非寿险银行保险的发展速度和发展水平。

　　顺利开展银保合作需双方密切配合

　　建立真正紧密的银保合作关系，需要银保双方要从长期、稳定、双赢和战略的高度来思考银保合作的发展，双方可以互换股份，建立利益联盟，提高银行销售保险产品的积极性。集团内的银保合作则务必从战略高度，建立以客户为导向的银保战略管理的一体化。针对以上分析，石兴提出，非寿险的银保合作要取得成功，找到相互结合点，关键因素是“领导重视、制度安排、市场配置”。保险方面还要以“产品开发、渠道对接、利益传导、保险培训、理赔服务”为工作主线，全力推进银保合作。

　　在开展银行保险业务中，银行最高管理层对银行保险业务的重视及承诺是银行保险发展最重要的基础条件；银保双方要努力探索建立一整套有利于促进银保合作开展的具体规章制度方案，调动相关方面的积极性；银保合作不能采用排他性合作，要按照市场配置资源的方式，引入竞争机制；要找到双方渠道的对接，在信息提供、展业前置等方面相互协调配合；要加快银保产品创新步伐，加大银保产品开发的融合力度。银保合作的核心

竞争力在于银保产品开发。由于银行比保险公司更了解其客户面临的风险、需要什么样的产品，为此，应积极倡导“银行出需求、保险出产品”的理念，改变目前“保险公司提供什么产品，银行就销售什么产品”的被动代理模式；同时，加快信息技术的开发，实现银保合作的无缝链接。

　　开展银保合作主要目的是利用银行的渠道销售保险产品，采用精兵精英人才措施，实行成本领先战略，但这并不是说保险公司可以完全依靠银行的力量销售保险产品。石兴认为，由于非寿险产品大部分不能通过柜面销售，所以非寿险公司在建立一支强大的承保、理赔、产品开发、精算定价保险技术队伍的同时，还要建立一致精兵精英的营销队伍，在银行提供保险信息和推荐之下，依靠自己的力量做好营销工作。最后，他说，保险服务尤其是理赔服务是保险公司的生命线之一。银保合作，银行将其客户介绍给保险公司，使银行客户也成为保险公司的客户，如果服务不好，不仅影响保险业务，还会影响银行业务。所以保险公司要建立理赔绿色通道，提高增值服务水准，服务好银保共同的客户。