光大永明铁娘子：迂回包抄中国客户

　　本报记者 宗新建 发自杭州

　　“保险是一项需要耐心的事业，同时也是一项充满着慈爱的伟大事业。”日前，面对《第一财经日报》的专访，光大永明人寿总裁兼首席执行官薛珍纳(JanetDeSilva)深邃的眼睛里闪着异样的光芒。

　　保险“铁娘子”

　　因办事果断干练，薛珍纳在业内有“铁娘子”之称。一身得体的中国套装，一头漂亮的发型，谈话快速但不乏幽默。

　　薛珍纳从业寿险工作22年,精通各项保险业务,多年的从业经验让她很容易洞悉客户的需求，她认为，不论是在中国内地，还是曾经工作过的中国香港地区、加拿大，客户对保险的需求总是相似的，所不同的是中国客户对保险的热情还没有全面迸发。

　　或许正因为如此，光大永明人寿在中国的扩张显得不紧不慢——2002年，光大永明人寿以“中国北方第一家合资寿险公司”的概念驻进天津，2004年，在北京开出了第一家分公司，2005年9月,第三家分公司在杭州开出。

　　“在出任中国区总裁之前，担任过4年加拿大永明金融香港地区首席执行官，也曾任加拿大商业协会香港区主席、美国商业协会香港区成员和香港国际妇女论坛联合会成员。”薛珍纳总结道，自己的保险从业经验始自北美地区的加拿大和美国。

　　“但对于中国内地，我属于初来乍到者，一切还得从头开始。希望在我的管理团队的帮助下，通过我自己的努力，融入中国。”作为一个非华裔的总裁，薛珍纳坦言自己的不足。

　　“迂回包抄”

　　尽管来自加拿大，但在公司的发展策略上，薛珍纳似乎对“迂回包抄”的中国式战略却用得相当娴熟。扎根天津后再进入北京，就是光大永明的得意之作。

　　“光大永明人寿杭州分公司的成立是我们在浙江地区的发展标志，同时也代表着我们向发达的长江三角洲地区的迈进。”薛珍纳说，公司三年内会在浙江省10~12个城市经营业务，“在未来的12个月内，在上海和江苏开设分公司。”

　　薛珍钠表示，她的“迂回包抄”策略还表现在产品的开拓上。“永明金融的强项产品是

养老金，但在浙江乃至全国的操作策略上，光大永明人寿将以团险为突破口。浙江有33万多家私营企业，这是一个非常富有潜力的市场，针对浙江特点，我们将为企业主提供

理财服务、为企业挽留人才提供适当产品，同时，企业普通员工的重疾险也是我们拓展的目标。”

　　薛珍钠期望，公司未来几年的年增长率能达到50%，并以每年加入2至3个省份的速度迅速扩张，初期将集中于中国的北方和东部，其后则是南面和西部，未来五年的业务将由目前的两三个城市扩展至50个城市，客户力争达到4亿名。

　　贯通本土化和国际化

　　薛珍纳认为，必须“让保险销售人员意识到，从事保险行业是一项非常伟大的事业，是有长远的持续规划以及高收入回报的”。

　　“中国处于中等收入水平的人口目前只有5%左右，但在今后20年，这个比例将提高到45%左右，所以发展潜力非常的大。我们的销售人员要看到这一潜力，以长远的眼光对待保险事业。”薛珍纳说。

　　她透露，在监管部门许可的前提下，公司将借鉴加拿大寿险公司的一些做法。其中有一点就是使保险销售人员的薪酬与从事销售的年限、信誉以及积累的客户群体成正比发展，即销售人员做的时间越长，信誉越好、客户群越多，他最后累计的佣金也越多。而他所积累的这笔业务，在其退休的时候，可以作为无形资产转让给自己的孩子，也可以直接“套现”。

　　“只要是真正的人才，在光大永明人寿内部的升迁也将一视同仁，不存在所谓的‘

天花板’。尽管我们是合资公司，初期阶段可能会聘用很多外籍人士进入高管层，但在未来的几年内，积极挖掘本土人才，从公司的中层乃至普通员工层中发现和培养优秀人才进入领导层，将是公司实现本土化的重要措施之一。”薛珍纳表示。