上海银保急剧缩水25% 平安国寿太平跌落排行榜

　　本报记者 马 斌

　　上海报道

　　风水轮流转，明年到谁家？

　　5年之间，银行保险在上海横空划出一条让人几乎看不懂的折线：在经历了2000-2003三年的火爆之后，银保开始陷入增长泥沼——2005年1-10月份上海银行保险保费收入同比负增长超过25%，银保成为诸多公司继个人营销渠道之外，又一头痛的业务线。

　　数据表明，银保先驱如中国平安人寿保险公司(简称“平安人寿”)、太平人寿保险公司(简称“太平人寿”)，以及至今仍拥有最多银行网点的中国人寿保险公司(简称“中国人寿”)，已远不是上海银保规模的领军者。

　　“老大户”暂时失利

　　很难料到，排行榜名次变动如此之巨。

　　在新鲜出炉的2005年1-9月上海银行保险的成绩单上，银保原先的三个“大户”(平安人寿、太平人寿和中国人寿)中，除中国人寿尚以6亿余的保费进账位居第三之外，其他两家各自只有2亿多，彻底跌出前三，尤其以银行保险起家的太平人寿，更是直接从第一名(市场占有率近25%)的位子上直接掉到第五位。

　　今年1-9月，平安和太平人寿上海分公司银行保险保费收入均为2亿多，不敌后来者生命人寿。而去年，太平人寿上海分公司银行保险保费收入尚有7亿左右。

　　作为亲历者，太平人寿上海分公司总经理林喆称，部分公司的银行保险保费收入的变动与银行渠道进入机制发生变化有关。

　　在2003年底上海银监局发出不得在银行现金柜台销售分红保险的禁令后，作为最大的银行保险销售渠道，工行上海分行召集各保险公司有关分管领导商量银保转型事宜，为将误导行为减至最少，并且改变原先银行保险单一储蓄分红型产品主打的局面，该行在产品准入和网点分配上都采用了新模式，销售重心逐渐向销售保障型产品以及短期保底收益型产品倾斜，并在2004年7月后开始彻底停卖分红险。

　　此后直到去年底加息以前，固定利率保险产品在工行网点大行其道：生命金泰、太平稳得福等均销售火爆，单家保险公司每月收进保费1亿余元甚至更多。

　　但是，接下来的事态发展却出人预料：加息之后，固定收益产品停卖，部分保险公司诸如太平人寿，于2005年初推出高保障型保险产品——稳得康，尽管此前曾与部分客户和银行网点有不少沟通，但最终的销售业绩却甚不理想——最多的一天保费收入不足20万元，而此前，该公司(上海)日均银行保费收入至少在150万元。

　　当工行再度与各家合作保险公司商量产品策略并付诸实践的时候，已经是2005年的下半年。

　　2005年7月1日，太平人寿在工行上海分行的网点上推出了万能产品盈利多，在普陀、杨浦和闸北等区的150多个网点销售，基本保证了日均150万元的规模，同期，合资公司中保康联也在工行渠道推出了万能险。

　　部分缘于产品策略的调整，2005年工行上海分行银行保险销售规模并不如意：1-8月份，该渠道销售银行保险仅5亿余，业内估计该行2005年全年可能最多销售七八亿元。在2004年，这一数据则高达20多亿。该人士还透露，由于2004年银行保险销售情况良好，该行2005年银行保险销售目标甚至定为36亿元！

　　银行保险的利润情况似乎也不容乐观。

　　上海一家外资公司银行保险调研结果显示：保险公司支付给商业银行的手续费(不包括支付柜面人员的销售激励费)基本在3%左右，个别渠道甚至达到3.3%-4%的水平。并且除手续费之外，相当数量的商业银行对合作的保险公司有协议存款以及购买基金产品等不同要求。

　　一位不愿具名的银行保险工作人员告诉记者，由于手续费的高企，银行保险利润微薄。以传统十年期分红产品为例，假如保险公司的投资回报在4%～4.2%左右，尚有钱可赚，但是非常有限：实际上，投资收益扣除每年分红之后剩余的2%中，包括支付手续费在内，保险公司花费在银行渠道的各种直接间接费用高达7%～8%，再扣除培训和分公司的固定支出等，10年期满利润率累计仅4%左右，至于年利润率仅千分之四。该人士称，万能险的利润情况也大抵类似。

　　协管员制VS客户经理制

　　上海某家保险公司一位分管银行保险的副总经理称，银行保险的业绩主要取决于产品和渠道两大因素。

　　值得一提的是，除中国人寿上海分公司至今拥有最多最广泛的渠道外，由于股权或者其他关系使然，目前银行与保险公司似乎形成了相对稳定的合作关系：建行渠道几乎为新华和泰康六四瓜分：新华主要占据市区网点，而泰康则几乎独占郊区。新华和泰康人寿无疑是今年银保的赢家。今年1-9月份，新华人寿上海分公司银行保险保费收入近8.5亿元，市场占有率超过20%，独占鳌头，至于泰康人寿上海分公司，也有4亿多的进帐。

　　记者获得的数据显示，9月新华合计有387个银保网点，其中建行多达157个。曾担任上海分公司总经理的新华人寿助理总裁徐永清，曾是建设银行辽宁省分行一位高管。而其他公司如平安和太平人寿则分别以中国银行和

邮政，以及工行、农行以及邮政网点为主渠道。

　　值得庆幸的是，2005年除工行之外的其他商业银行并没有明显的产品策略变动，原先在现金柜热卖的分红产品，在转移到

理财专柜后似乎旺势不减：新华、泰康两年前推出的红双喜和

千里马至今仍然是各自的拳头，几乎占据各自银保保费收入的80%甚至更多。

　　实际上，在保险业内部分人士看来，新华和泰康所最依赖的建设银行，恰恰在银行保险销售模式上最为激进。

　　一个众所周知的情况是，建行银行保险销售网点允许并且主要采用协管员模式，而其他绝大多数商业银行均接受客户经理制。

　　上述人士称，协管员和客户经理的不同在于，后者是保险公司的正式员工，相对人数不多，通常一个客户经理需要覆盖8～9个网点，除支付较高的底薪和业务提成之外，保险公司亦为其缴纳“四金”，客户经理的主要任务是对分支行网点的培训等；而与个人营销渠道中的代理人类似，协管员实行的是低底薪制(底薪水平通常在400～600元)，并且不缴纳“四金”，由于一个协管员通常覆盖最多三个银行网点，相对而言人数众多，部分公司甚至达到70～80人的规模，并且由于前者主要负责操作性的具体事务，“对银行人员销售技能的提升不大”。

　　一位银行保险负责人称，相对于客户经理，协管员模式在短期内对业务提升的效果更好，但是由于后者并不代表银行保险的发展方向，并不为许多大公司比如平安所推崇和采用。

　　该人士还称，由于更加偏重业务提奖，协管员模式如果运用不当可能有更大的误导空间。但是，一家实行协管员模式的公司反驳说，银行柜面人员同样有误导的可能性。事实上，个别未推行协管员模式的公司，其热销的万能险已经被证明存在比较严重的误导现象。

　　上述人士称，曾发现在银行网点的销售人员以错误的收益率计算方法误导分红产品客户：比如将仅在被保险人身故或退保时才获得的终了红利一并纳入计算收益率，或与银行利率做比较等。至于以往年度分红，更是被大加利用。事实上，自1999年平安人寿推出银行保险分红产品千禧红以来，仅2000年和2001年两个年度，分红产品的分红水平在2%以上，此后一度降至1%甚至更低水平。

　　该人士援引了行业内银行保险的契撤率作为参考：所谓契撤是指投保人在犹豫期内的退保，该人士称，由于渠道关系，银行保险契撤率相对个险更高，即使是传统的分红产品，行业平均契撤率也在12%～13%之间，部分公司更是达到了16%！至于新型产品万能险，契撤率更高，行业平均值已经高达15%以上！