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本报记者 袁满 北京报道
在保险业向外资全面开放的时候，面对中资和合资保险公司不约而同的扩张潮，一向保守的纽约人寿终于不再低调。
10月17日，在公司董事长兼首席执行官史端博(Sy Sternberg)的率领下，纽约人寿
董事会一行六人，一连三天，“马不停蹄”地穿梭于中国政府高层。
史端博坦率地道出一系列政府高层拜访后的真实目的——作为纽约人寿在华最大的一笔投资——海尔纽约人寿的两年发展规划正等待史端博实地考察后的最后拍板。
作为一个精明的商人，史端博对自己此行的意义直言不讳。“是的，海尔纽约人寿的扩张要提速。”他透露，在未来12个月，海尔纽约要增加4到5家城市分支机构，并表示，海尔纽约人寿正在修订自己未来两年的发展战略。
提速发展
10月20日，在听取了合资寿险公司的经营报告后，史端博与海尔集团董事长张瑞敏举行晚宴，双方就合资公司的未来发展进行深入协商。
扩建分支机构就成为首要战略。知情人士则透露，新增加的4到5家城市分支机构，年内就会递交申请，而到2007年，海尔纽约的展业城市累计将超过10家，南京、宁波、杭州、苏州以及北京等城市将成为其布阵的重点。
张力表示，海尔纽约的全国布局成“弓箭”形，“沿海城市像弓，成都像箭，覆盖经济发达地区”。
在两年的规划中，一向倡导传统保障产品的纽约人寿将批准海尔纽约推出万能、投连等新产品；同时将代理人培训系统彻底本土化，以解决人力资源的紧张。
当然扩张背后是资金的支持。知情人士分析，对于管理着2000亿美元资产的纽约人寿来说，资金显然不成问题，关键在于海尔的态度。由于家电业进入微利周期，海尔集团的盈利空间被挤压，因此比以往更看重投入和产出。而保险业盈利周期长，投资巨大，所以，海尔更倾向于把现有的城市做好，尽快实现赢利。
对此，张力表示，当前海尔纽约人寿的提速计划恰恰来自股东压力。2004年预定2005年规划是业务增长80%以上，结果今年前9个月业务增长达到了115%，明显高于外资公司平均60%的增长。因此，海尔也希望合资寿险更快地发展。而如果业务做不到一定规模，是很难实现风险分摊和赢利的。
目前，今年完成增资的海尔纽约人寿注册资本金为人民币3亿元。按照去年施行的《保险公司管理规定》，保险公司设立的注册资本金最低为人民币2亿元，且必须为实缴货币资本，而每开设一家分支公司的最低注册资金为2000万元。以此计算，海尔纽约人寿如果想实现明年的网点扩张计划，必须先完成股东注资。
上述知情人士表示，如果增资，海尔可能会根据需要出资几千万，而不会一下子拿出太多钱。
张力则表示，“海尔纽约人寿会根据网点需要增加资本金，但由于现在保险资金投资渠道有限，从资本金收益最大化考虑，我们还是愿意先把钱放在股东手中。”
保守还是稳健
其实， 尽管在出资扩张上，双方还不那么协调，但是，双方还是认同了提速的必要性。
与其他进驻中国市场的外资保险巨头相比，纽约人寿是典型的保守主义者。海尔纽约人寿开业三年，在上海、成都、青岛开设了三家营业机构。
“我们追求有质量的成长，开设机构就像种树一样，要栽一棵活一棵。” 海尔纽约人寿副总经理张力说，“成都分公司去年11月开业，今年9月，代理人的月均保费收入已经达到300万，而且都是可以给企业带来价值的期交保费。”
但制约瓶颈明显存在，“局限主要来自内部，”海尔纽约人寿的一位管理者说，“关键是人力紧张，要有合适的人来满足扩张。”
一位曾在海尔纽约人寿供职的人士表示，与国内一些快速扩张的寿险公司不同，海尔纽约人寿不认同同业挖角，“为了实现理念上的统一，海尔纽约人寿宁肯自己培养营销队伍”。
但招用新手的一个显而易见的好处是“能够在初期迅速实现保费的增长”。上述人士说，“寿险代理人营销的对象一开始主要是亲戚、朋友，如果是挖来的团队，意味着他们手中第一茬客户已经被原来的公司‘割’过了，新手则不同。”
对于这些新入行的代理人，纽约人寿将自己在海外的培训体系——“黄金系统”移植了过来。这套系统从选材、培训、展业流程进行了明确规定，甚至详细到一个代理人每天打多少个电话，做多少次上门陌生拜访以及转介绍名单。
“根据大数法则，达到一定数量拜访总会有相当的成功量。”上述人士表示，这种看似很笨的方法恰恰是纽约人寿保证业务增长的“法宝”。
上述保守的做法皆归因于纽约人寿天生的基因。与一般股份制保险公司不同，纽约人寿是美国最大的相互制寿险公司。
“一方面，我们有能力从长远出发来管理公司，而不是担心每个季度的成绩；另一方面，由于没有股东，公司的利益兴趣直接与保单持有人连在一起。”纽约人寿国际保险公司董事长白嘉礼解释说，“公司资本结构可以大致分为股本持有人和债券持有人，两类对投资理念很不同，股本持有人期望资金回报最大化，同时减少资金占用量；而债券持有人关注如何实现资产最大化，保住本金。而保单持有人更接近债权持有人。”
但纽约人寿的保守做法也引起了合资公司管理层同时希望纽约人寿的保守风格能够与本土化结合。合资寿险公司的经营实际为纽约人寿所主导，任何一项新的产品必须报送到纽约人寿香港亚太总部重新进行数据核算后，才可获准上市。
“简单的产品需要一个月，复杂的产品反复讨论，报批周期更长，”一位知情人士透露，甚至有的产品已被保监会批准，但却被纽约人寿否定了。
现在，史端博关心的是合资公司究竟可以用多快的速度实现在中国市场的全面布局。
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