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本报记者 陈 恳
上海报道
10月14日，在瑞士信贷第一波士顿举办的中国投资说明会上，中国人寿(2628.HK)副总经理李良温称，中国人寿正在积极调整产品结构，增加保障型产品和期缴型产品的比例。
不过，这一过程难言轻松。李良温透露，仅仅2005年第一季度，中国人寿的新单数量就同比下降12%。
“调整”已经成为理解国内寿险市场的关键词。调整的背后是掩饰不住的市场增长的乏力。
9月21日，保监会网站公布2005年1-8月保险公司保费收入情况。截至8月，全国37家寿险公司(包括中国人寿集团)保费总收入为2460亿元，比去年同期的2191亿元增加269亿元，同比增长12.2%。
对于遭受负增长煎熬的寿险而言，这是一个勉强过得去的数字。
但是，如果扣除中意人寿200亿元这种可遇不可求的大团单中意大股东中石油的企业团险单，同比去年，寿险规模仅仅增长69亿元，增长3.1%。并且增长绝大部分来自外资公司。即使扣除中意人寿的200亿保单，外资合资公司的增长仍然超过93.14%。根据保监会的数据计算，中国人寿、平安寿险和太平洋寿险三大公司在内，中资寿险公司集体陷入疲劳期，规模增长同比只有40亿元，而民生人寿、泰康人寿等公司出现不同程度的负增长对比保监会网站去年同期公布的数据)。
失衡的上海市场
在最早暴露增长问题之一的上海市场，经历长达将近两年的负增长后，终于在8月份雨后初晴，不过增幅也仅为0.2%。根据上海保险同业公会的数据，截至2005年8月底，上海寿险公司的保费收入158.63亿元，同比增加0.33亿元。
这还不是问题的全部。
记者调查到，临近上海的江苏省出现较大规模的退保，有寿险公司的分红险因为分红比较低，以及业务员销售时候的误导，已经成为退保的主要险种之一。中国人寿一分公司总经理认为，目前国内的寿险市场有两大结构性缺陷，第一是投资性产品“一股独大”，传统保障型险种占比不断下降。第二是趸缴收入和短期业务占比过高。
以上海市场为例，根据上海保险同业公会的数据，2005年1-6月，根据分险种数据，上海市场寿险(剔除意外险和健康险)保费收入为106亿元，投资型险种保费收入为72亿元左右，其中分红险为58亿元，投连险为6亿元，万能险为7亿元；传统型险种为34亿元左右，其中年金险为13亿元，普通寿险21亿元左右。投资型险种成为市场的主流险种，占68%左右的比例。
由于保监会并没有公布全国的数据，但是根据2004年保险年鉴的数据，2003年投资型产品以58.52%的绝对优势主导着寿险市场的规模。
国泰君安(香港)保险研究员戴祖祥认为，相对于传统保障型产品，投资型产品的内涵价值要逊色得多。另外资本市场的风吹草动，都可能导致投资型产品规模的波动。而趸缴保费很容易导致保险公司的保费收入的巨幅变化，同时趸缴保费到期时候自然形成给付的高峰，给寿险公司现金流带来巨大的压力。
成都市场的一位资深人士称，某大型寿险保险公司在2002年、2003年左右冲刺销售的大量三年期和五年期产品，即将迎来支付的“危机高峰”。
三条营销线的疲软
寿险集体疲惫的背后是三条营销线不约而同地出现疲软。通常而言，寿险的主要营销渠道有三种：个人代理、银行保险和团体保险。
一合资寿险公司负责个人营销的负责人告诉记者，增员困难，以及不断增多的脱落率，是寿险公司个人代理营销面临的两大压力。“找人不容易，找到合适的人更不容易，而希望留下合格的业务员更是难上难。”
根据上海保险同业公会的数据，在册的代理人数量只有3万左右。实际上，不少代理人均是挂牌而已，并没有多少实际产出。部分公司甚至只有三分之一左右的人有实际的产出。
不仅增员困难，代理人的忠诚度岌岌可危。代理人挂靠代理公司，销售其他公司产品，乃至海外地下保单的的现象屡见不鲜。甚至即使销售自己公司的产品，也采用“飞单”的形式，即代理人也并不直接把业务给公司，而是通过代理公司转手，赚取更高的佣金。
对于保险公司而言，面临一个极为尴尬的两难选择，放弃个人代理业务是不可能的；但是自己花大价钱培养的代理人，很可能明天就成为别家公司或者代理公司的座上宾。
一位做了近十年业务的代理人称，保险公司跑马圈“人”的扩张模式现在已经很难奏效。
银行保险也成为一个烫手的山芋。
由于给银行的手续费越来越高，跟客户的保底回报节节攀升，银行保险陷入没有利润的陷阱。像平安寿险这样的银行保险大户已主动收缩银行保险规模。上海市场上，根据上海保险同业公会的数据，2005年1-6月，平安和太平占银行保险市场的份额分别为5.8%和7.87%，早已跌出三甲。份额最大的新华人寿(24.12%)也只有5.4亿元。整个上海市场银行保险的规模总共只有22亿元左右。
一合资寿险公司的副总经理称，问题的关键还是在于投资收益低，例如一种五年期的银行保险，保险公司给客户的保底回报为3%左右，加上分红，投资收益一般应该达到4%以上才会产生利润。
但是，这个回报难以达到。目前五年期国债的收益率也不到3%。所以，多数公司都是采取达到目标数之后，便暂停销售的策略，限制银行保险的规模。
团险的疲劳似乎出人意料。
去年年底，团险放开后，除中意人寿获得股东单位的200亿元大单后，其他合资公司鲜有作为。以上海市场为例，根据上海保险同业公会的数据，截止8月份，中宏人寿、金盛人寿、中保康联的团险收入分别为14.89万元、21.35万元、7.98万元，所占市场份额几乎可被忽略；安联大众、海尔纽约、海康人寿从获得资格至今，团险业务则均没有进帐。
中资公司的团险遭遇了增长的难题。一市场人士称，“伴随国家对于公款保险的清理，以及对保险洗钱的关注，明年保险洗钱很可能进入《反洗钱法》，不但现在团险受到影响，未来可能会更艰难。”
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