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杨超鼓劲中人寿团险以精英开路


http://finance.sina.com.cn 2005年09月23日 02:39 第一财经日报

  本报记者俞燕发自北京

  “无论怎样变化,团险依然是公司的重要销售渠道之一。”中国人寿(2628.HK)董事长兼总经理杨超充满激情地对着台下100多名来自各省分公司的团险精英如是说道。

  在昨天召开的首届团险销售精英高峰会上,杨超表示,虽然团险的主导地位已不再,
但在巩固公司市场地位、维系关键客户、打造公司品牌、增加利润等方面,“都作出了杰出贡献。”“金融全球化、一体化和金融保险产品多样化的趋势,对团险专业知识的要求更高,”杨超表示,“客户多元化、个性化的保险需求,也对团险产品、销售技能和服务水平提出了新的要求。”

  目前,中国人寿拥有一支1万多人的团险大军,数量甚至超过所有外资寿险公司团险从业人员之和。但是,100名销售精英却创造了34亿元保费,占该公司团险总保费的十分之一。这也意味着,中国人寿团险销售的人力成本不低,销售渠道也相对单一。

  “如何把自己塑造成为客户的

理财顾问、福利顾问和安全保障顾问,实现高效率、高素质、高绩效,是摆在团险营销人员面前的一个课题。”杨超进一步指出,“团险市场潜力仍有很大空间,但需要用创新思路去挖掘。”

  有业内人士认为,虽然有千亿元的潜在市场规模,但我国的团险业务目前仍处于初级阶段,仅有600亿元的规模。团险产品单一、以短期险种为主,技术含量低、管理和服务滞后、销售手段简单,加之经营不规范,使团险发展一直止步不前。

  而对于营销人员力量单薄的外资寿险公司来说,开展团险更善于用“巧力”。在一些外资寿险公司和新兴寿险公司,正在开展“职域销售”的新型销售方式。据了解,这种方式开展业务成本较低,也有利于充分开掘资源,而且团险产品的价格更优惠。而太平洋安泰人寿、中英人寿等外资寿险公司则与保险经纪公司合作,通过保险经纪渠道开展团险业务,以弥补人力不足。

  业内人士认为,技术与专业化应成为各公司的主要竞争手段,增强团险产品创新能力、市场营销能力和风险控制能力,如果还单纯靠打价格战和人海战术,已不能制胜。


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