泰康人寿：井喷后回归中心城市

　　本报记者 陈天翔 发自上海

　　“泰康人寿在经过几年前的‘井喷式’发展后，已经开始考虑回到公司创建之初的设想，核心就是回归中心城市、回归核心市场。从泰康人寿在上海将近5年多时间里的表现来看，可以说，并没有找到一条适合自己发展的道路。”泰康人寿副总裁兼上海分公司总经理胡昌荣于日前在招商局大厦中的新办公室里接受了《第一财经日报》专访。这也是在他到任后 的半年多时间里，第一次接受媒体采访。前8个月业绩显现隐患

　　《第一财经日报》日前得到一份泰康人寿上海分公司今年前8月的业绩统计表——共完成保费收入5.65亿元，在个人业务方面，1~8月新契约保单为907万元，续期保单为1690万元，合计2597万元，占市场总额0.35%，低于与公司成立时间相近的新华人寿上海分公司(0.63%)和与公司规模相近的太平人寿上海分公司(0.52%)。

　　2004年，在泰康全国29家分公司中，个险业绩达成率不到80%的有18家分公司，包括了上海、宁波、杭州这些长三角重镇，上海分公司原定的7000万元保费收入，只完成了64%，约4500万元。

　　胡昌荣称：“今年年初的时候，泰康人寿管理委员会也正是发现了上海分公司存在的问题及整个长三角地区已经出现的隐患，作出了将自己派往上海的决定，同时还兼顾协调苏浙两省业务，泰康人寿在长三角最困难的时候已经过了，但是由那些问题所造成的影响并没有完全消除。”“人事”与“业务”的双重困境

　　胡昌荣所说的问题实际上集中在“人事”与“业务”两方面，而这两者无疑是最为密切相关的。“江苏、浙江、上海三地分公司总经理在差不多时间当中都出现了更替，使得泰康人寿在当时的处境非常困难。”胡昌荣向记者如是说。

　　此前，江苏省分公司原总经理吴传明出现在新开张的合众人寿副总裁一职上，该人士此前为泰康人寿河南分公司总经理。浙江省分公司原总经理郑秋根离开泰康人寿，并在同城筹备第一家将总部设在杭州的民营寿险公司——中和人寿。

　　上海分公司总经理杨伟民是泰康人寿从纽约人寿找回来的年轻“海归”，在任上将近1年半。而后，杨伟民受命调离，前往宁波分公司担任总经理。而包括杨伟民在内，此前几任上海分公司总经理的任期都未能超过两年。

　　人事上的动荡后，泰康人寿最困难的时候已经过去，最近两月增员都达到500~800人之间。胡昌荣同时还透露，泰康人寿董事长陈东升已经明确提出，将“倾公司之力，建设长三角”。

　　“经过这样一段时间的调研，在不以挖墙脚为扩张动力的前提下，怎么发展业务，怎么培养代理人，公司从上到下都已经想清楚了。”他说。人力扩张模式走到极限“回归”旨在回归中心城市

　　“公司高层都已经意识到，在这样激烈竞争的市场，靠一个分公司来做业务，肯定是不行的，需要整个后援平台的支持，从这个意义上说，分公司的竞争已经上升为了总公司及整个系统的竞争。”胡昌荣表示，“寿险发展应该回归到寿险本来的规律上，谁也不要指望发生什么奇迹。”

　　胡昌荣透露，他领命离京赴沪行前向陈东升提的唯一一个要求就是，希望能在上海有一个专门的研发小组，即总公司应该有一个研发部上海分部，主要工作职能就是研究长三角地区的市场及为代理人设计量身定做的职业规划。据了解这个小组已经开始运作，正在实施的“长江计划”实则出自该小组，而其目的是对目前的营销模式进行改变。

　　泰康人寿在发展中已经付出了巨大的成本，但“回归”所要花的成本，在目前看来并不可预知。而长三角区域则成为了泰康人寿“回归”战略的试验田。

　　记者在一份以泰康人寿董事长陈东升名义阐述公司转型策略的材料中发现，陈东升清楚地表述到：“过去8年来，公司依靠机构和人力扩张来拉动业务增长的模式已经走到极限，必须寻找一种新的增长模式。”陈东升分析认为，转型主要原因是公司在经过3年的快速增长后所面临的创造利润、品牌建设、中心城市

竞争力不足、投入产出水平低、市场营销力弱等问题。同时，陈东升也明确了稳步推进回归中心城市的工作。