搅局者登场

　　保险市场洗牌又一轮？

　　与泰康、新华等当年的“搅局者”相比，新保险公司面临的是更为“惊险”的市场环境。不过，它们依然让老牌保险公司不敢小觑

　　文/本刊见习记者 盛岚

　　8月7日，阳光财险终于搬离设在北京饭店的筹备办公室，迁入与中国人寿大厦隔街相望的昆泰大厦。

　　阳光财险是去年保监会批准筹建的19家保险公司中的一家。入世前，为了扶持新华、泰康、天安、华安等国内新生保险公司，保监会采取了“以时间换空间”策略，8年没有发放保险牌照，直至去年7月底才重启闸门，先后批准筹建阳光财险、合众人寿等19家中资保险公司。按照相关规定，这些公司应当在今年8月完成筹备，正式开业。

　　据《中国企业家》了解，截至目前，19家公司中在规定的筹备期内开业的有合众人寿、天平汽车保险公司、安邦财险、永诚财险和安华农业险5家公司。而阳光财险、长城人寿、国民人寿、华夏人寿将于9月开业。另外，尚有10家保险公司“待字闺中”，甚至已经“胎死腹中”。

　　不过，即便最终只有9家保险公司登场，对于“平静”已久的保险市场而言，似乎也会形成不小的冲击。这些跃跃欲试的新秀们，将给中国保险市场的格局带来怎样的变化？

　　新华、泰康：“搅局者”之鉴

　　9年前，新华、泰康都以打破国有保险公司垄断“搅局者”的形象进入市场。现在，完成全国网点建设的新华和泰康已经让老公司不可小觑。

　　“在我们看来，新华、泰康现在已经可以打一些侧翼战，比如新华当年的银保产品‘红双喜’以及泰康提出的‘一张保单保全家’的概念，都对我们造成了冲击。”中国人寿的一位人士告诉《中国企业家》，“在一些重点城市，平安不再是我们惟一的竞争对手，新华、泰康已显得咄咄逼人。”

　　新华和泰康为何能在不长的发展时期内迅速打开局面呢？“快鱼吃慢鱼”。这是新华保险董事长关国亮津津乐道的一个理论。“事实证明，‘必须保持高于全国寿险同业平均发展水平的增长速度’的战略符合公司发展实际也符合中国保险市场发展实际。”新华保险新闻发言人认为，“新华资产规模能迅速上一个台阶的重要原因在于全国范围内机构铺设已提前结束。”

　　与新华的快速发展形成鲜明对照的是泰康的“稳健”策略。“前几年泰康的发展速度比新华慢一些，但是现在两家公司的保费规模、网点铺设都相差不大，所以先打好基础再寻求快速发展也不失为一种策略。”首都经贸大学保险系博士朱俊生认为。

　　《中国企业家》了解到，与新华同期成立的泰康人寿2002年才进入加速“布局期”，全年新开设12家分公司、78家中心支公司，不仅让其在全国建立营销网络布局的计划顺利进入“收官”阶段，更重要的是推动了泰康人寿自2001年开始的业务快速增长的趋势，其当年保费收入达到65.6亿，年增长率高达306%。伴随着在业务和营销网络方面的快速突破，2002年开始，泰康的市场占有率一路上扬，市场份额每年平均增长1.45%，至2004年市场占有率已达到5.47%。“2004年年底是中国加入WTO的第三年，外资从此可以全面进入中国市场，在这个时间之前快速扩张、完成全国布局，是具有战略意义的。”朱俊生表示，“在这一点上，两家公司可以说是殊途同归。”

　　保险新秀身上的“问号”

　　新华、泰康的成功“搅局”给保险市场的这一批新的“搅局者”带来了美好的想像空间。

　　北京工商大学保险系主任王绪瑾教授认为，这次批筹的19家公司中，相当一部分股东为民营企业。民营资本涌入保险业与民营资本的逐利天性密不可分。这几年中国股市低迷，而保费收入则保持着30%-50%年增长率，于是部分投资者把视线转移到高速增长的保险业。但是，业内人士普遍认为，新华、泰康的发展可谓占尽了“天时、地利、人和”，而新进入的公司要面对的是一个更为“惊险”的发展环境。

　　新华保险一位高层人士对《中国企业家》记者表示，现在保险业的竞争环境与9年前相比发生了巨大变化。以前是国有公司一统天下，现在是国有、股份制、外资公司同台竞争。而且由于保险资金投资渠道不畅带来的投资亏损，导致保险公司承保业务成本和资产投资收益不成比例，放大了寿险公司的经营风险。

　　“19家新公司中目前正式开业的只有一半，寿险公司更是只有合众人寿一家。这些新批的保险公司无法开业的主要原因在于股东比较急功近利，对于投资保险业的风险了解不多，进入之后才发现保险业的投入大、盈利周期长，所以继续投资的信心开始动摇。”该人士认为，“连开业都困难，更何况正式经营？”

　　一位寿险公司老总表示，现在进入保险业的门槛很高，没有20亿、30亿的资本根本无法坚持。因此，股东是不是了解保险业，是不是有充足的资本是新公司成败的关键。

　　“正华健康险的筹建是一个比较典型的失败案例。”某业内人士表示，“它的股东甚至抱有经营几年后就到纳斯达克上市的想法。然而从去年开始，保险业出现了连续10年高增长后的大幅调整，行业增速放缓。股东发现盈利、上市都不是那么简单的事，于是决定放弃。”

　　“当然也不排除一部分投资者认为，保险公司的牌照是一种稀缺资源。他们是想争取在一年的筹备期内把牌照溢价脱手。然而当保监会放开审批之门后，保险公司牌照已不像他们期望的那样可以待价而沽，于是就造成了不少公司在筹建期内股东变数频频的情况。之前民营资本进入保险业投资较多的保险经纪公司，就已经暴露出这些问题。”这位业内人士称，“民营企业进入保险业从资本实力上来说没有问题，但是很多民营企业家对于无形产品缺乏认识。”

　　还有一种极端情况，就是把保险公司当成“提款机”。去年，德隆间接控股的东方人寿爆出委托理财黑洞后，保监会负责人曾特别强调，要防止大股东操纵和内部人控制。对此，上述新华保险高层人士指出，新华保险当初最大的股东是国家计委，另外还有大庆、宝钢、仪征化纤等国有大企业。这些国有股东长期投资的意识是很强的，而且一般不会对企业的具体经营进行干预。况且，“保监会当年一次批准新华、泰康开设20多家分公司，这种‘偏爱’对于现在的新公司来说可望不可及。”朱俊生认为。

　　不过，合众人寿北京分公司总经理张国芳向《中国企业家》记者表示，虽然现在保险市场的竞争已经不像当初那么简单，但是中国社会保障制度逐步完善的背景将使新进入者面临新的市场机遇。

　　新进入者凭什么？

　　尽管业内人士认为保险经营的“奇招”、“怪招”很少，新公司在短期内掀起大风浪的可能性比较小，但是对于9家新公司的出现，即使是中国人寿这样的绝对市场领先者也不敢掉以轻心。

　　中国人寿的一位人士表示，对于今年即将进入市场的保险企业，中国人寿一直保持密切关注。与新华、泰康的“侧翼战”战略相比，现在的新公司很有可能不断地发起“游击战”，这样的游击战会让大公司在短时间内防不胜防。新华保险也表示，在一些局部领域，新公司对既有市场格局的冲击肯定是有的。

　　开业不久的安邦财险已经让老牌公司们倒吸了一口冷气。“安邦财险在工行推出的‘安邦双赢理财型家庭财产保险’，起始年收益率高达3.78%，并且承诺收益率将永远高于银行同期利率0.9个百分点。而原来，财险公司几乎没有涉及投资型险种。因此，安邦的产品在工行卖得特别火，不到一个月就卖了近1个亿，这对于竞争进入白热化的银保市场来说简直是一个奇迹。”一家合资保险公司的银保部经理无奈地说。

　　“3.78%的收益率再加上各项成本费用，保险公司的投资收益起码做到5%以上才不至于亏损，但目前保险公司的投资收益普遍在4%左右。”惊悉此事的业内人士均向记者表示了狐疑。

　　同样让业内惊讶的是安邦推出的“车贷险”之举。今年7月，安邦在京将力推车贷险的消息传出，财险老大中国人民保险公司北京分公司突然小范围召集媒体见面会，公布该公司的车贷险业务自2003年8月停办至今，两年间有2.67亿元的业务出现

购车人欠款不还，9000万元贷款被怀疑恶意骗贷。 于是，第二天，安邦原本打算召开的车贷险产品发布会突然延期。几天后，安邦彻底取消了相关的两款产品的发布活动。

　　“现在我们也看不清安邦的思路，可能是赔本赚吆喝。”一位业内人士分析说，“安邦在车险业务上还是有很大优势的，

上汽集团是安邦的第一大股东，这次车贷险的推出也是与上汽4S店合作的结果，未来它还会有什么新的举措，现在还很难预测。”

　　让业界感到压力的不仅仅是安邦。

　　合众人寿是同期获批筹建的中资保险公司中，第一家通过保监会验收、第一家开业的寿险公司。同时也是第一家总部位于中西部地区的中资寿险公司。

　　2004年9月，合众人寿开始筹建，今年2月3日即在武汉开业。目前，其河南、上海、南京、北京分公司已相继开业。业内将其扩张速度称为“爆炸性放量”。合众人寿常务副总裁、上海分公司总经理梅新表示，合众人寿将采取以湖北、河南为基地，以环渤海地区、

长三角地区为两翼的发展战略，计划用两三年的时间完成全国布局。同时，合众人寿将采用集中后援运营模式和区域中心经营模式。

　　张国芳认为，新华、泰康进入市场的时候，老百姓对保险的要求还比较低，因此靠人力的扩张容易取得成功，新公司会站在新华、泰康的成功经验之上采取新的经营策略，比如针对代理人的不良形象，合众推出了“有责任心的善良销售”模式。

　　即使是已经宣布解散的国信人寿也有过“昙花一现”的辉煌。2005年4月，工行北京市分行宣布了今年银行保险业务销售网点的重新划分结果。在这次网点切分中，尚未开业的国信人寿北京分公司凭借当时的董事长严峰在银保业内的声望，成为本次调整的最大受益者，共获得网点数93个。

　　“新一轮的竞争刚刚开始。”中国人寿的那位人士表示，“未来保险市场还会面临费率自由化等多种不确定因素，而新的企业最善于在这些方面创造奇迹。”

　　对于即将陆续加入竞争的新公司可能采取的策略，中国保险行业学会秘书长黎宗剑预测，新公司应该会在细分市场的过程中寻找出路。但是，消费惯性使得新产品的开发面临先期投入和产出不对的问题，因此，新公司在前期应该会走与老公司趋同的道路，等到保费上到一定规模后再寻求“标新立异”的效果。

　　朱俊生认为，新公司可能会更多地借用中介渠道展业：因为如果走“精兵之路”，新公司短期内很难壮大规模，而继续打“人海战”未来可能会给公司带来沉重的包袱。