中国人寿首批直属营销员悄然上岗 年薪10万以上

　　理财周报记者 李佳宇/文

　　“直属营销员”对于大众来说是个新名词，解释为高素质的保险代理人，也许更容易理解。

　　高素质？到底有多高？

　　此前名目不同，但旗号类似的宣传也非常多见。那国寿这个直属营销员到底有何不同呢？

　　为此，理财周报记者专门访问了中国人寿北京分公司直属销售部的总经理黄华兵。

　　国寿悄然探索新营销模式

　　中国人寿号称拥有65万保险营销大军，这次低调进行的直属寿险营销代理计划，是中国寿险老大哥在代理人制度改革上的又一次探索。直属销售部一位不愿透露姓名的负责人告诉记者，“中国人寿占据着国内寿险业的半壁江山，拥有10年保险代理人销售体制，目前正在寻找一套符合自己的管理模式。”

　　寿险营销代理人制度自1992年被友邦引入中国，不可否认其在十几年来中国寿险行业高速发展中的功绩，但随之产生的负面作用也如影相随。保险代理人素质不高，大量销售人情保单，误导客户等现象，使得今天的寿险业面临严重的诚信危机。

　　据记者了解，几年前就已经陆续有保险公司尝试改变保险代理人制度存在的缺陷。

　　包括平安实行的精英代理人计划、新华人寿的长江计划，还有此后中美大都会的顾问式行销，国泰人寿、恒安标准等实行的代理人员工制，均采取了提高进入门槛、给予一定的底薪、增强员工归属感等物质和精神方面的手段。但都没有引起整个行业的联合行动，有的公司还在默默坚持，有的已经不了了之。毕竟这些基础投入，不如增加保费来得那么激动人心。

　　那中国人寿此次计划怎么改变这种虎头蛇尾的现象呢？对此质疑，黄华兵告诉

理财周报记者，中国人寿正是充分地借鉴了同业的教训。“从实践来看，这批高素质的寿险规划师单兵作战能力和团队协作能力都很强，效果已经超过了我们的预期。” 黄华兵说。

　　医学和金融是重点培训项目

　　虽然直属寿险营销代理计划只是在试行阶段，但黄华兵对此充满信心。他表示国寿这种全新的模式，为寿险规划师提供了良好的成长平台和清晰的职业规划。

　　据记者了解，中国人寿早在去年4、5月份就开始启动直属营销计划，虽然试点只是在北京和上海，但是一年下来试点的效果超过预期。

　　据黄华兵透露，北京直属销售部的寿险规划人员素质都很高，硕士学位的占10%、海外

留学归国的占5% 、学士学位的占80%。目前北京地区正式上岗的寿险规划师已有一百多名，均为大学本科或以上学历，招聘工作还在进行中，计划在两年内招聘三百多名寿险规划师。

　　对于这个特殊的销售团队，中国人寿在基础设施、硬件、培训上的投入都很大。据黄华兵介绍，按照计划，这批寿险规划师比普通代理人接受的日常管理更加严格，教育培训更加全面。尤其在医学、金融、商务礼仪、销售技能、诚信教育上，是寿险规划师的重点培训项目。同时寿险规划师还要参加相应的第三方资格认证，不合格的可能会被淘汰。

　　黄华兵告诉记者，“寿险规划师主要服务于高端客户，从其定位上来讲各方面要求都较高。”北京直属销售部招聘工作负责人说，除了学历、培训这些硬件的要求，公司也非常看重寿险规划师在软件方面的水平，也就是在个人素质、诚信度方面。

　　寿险业难以留住高素质人才的另一个原因是收入较低，尤其初入行的新人，但是黄华兵透露，本次计划中国人寿并没有给予寿险规划师很高的底薪待遇。有业内人士认为，这种方法可以减少从业人员的依赖性，真正地行动起来开拓自己的客户，因为他们不同于普通的保险代理人，专业是他们的敲门砖，一旦业务展开，就会形成业务和收入的良性增长。

　　虽然黄华兵不愿透露寿险规划师的具体收入，但从一个细节记者了解到，符合要求的寿险规划师的收入可能会达到每月8000元，年薪可能在10万元以上。