保险业务员递送保单须注意6个环节

　　每周一招

　　□郭立刚

　　保单是保险契约的凭证。递交保单是销售过程的延伸和真正意义上“服务”的开始。有效递送保单，对于建立自己和公司的威信，使客户认同保险，实现再次销售等有重要的意义。

　　递送保单要及时。就客户的购买心理而言，只有在拿到保单并进行初步研读后，心里才会踏实下来。所以，在签约之后、保单制作完成之前，代理人应及时和客户就保单状态进行沟通，打消客户等待的担心和顾虑；一旦保单制作完毕，要及时向客户递送保单。

　　递送保单的6个环节：

　　1.检查保单有无错误，内容包括名字、身份证、保险金额、投保险种等。

　　2.将客户资料输入计算机或写入档案卡，以便做好售后服务等工作。

　　3.准备保单和需求表。放一张名片在保单封套内，把保险条款特别重要的地方用彩笔勾出来。准备好包括现有保单在内的全盘保障计划，制定综合需求计划表，以便在交付保单时，顺便说明已实现的保障部分，及提示日后需追加的保障部分。

　　4.电话约定递送保单的时间。

　　5.递交保单。递送保单时，可先向客户表示祝贺，然后就保障范围和条款进行解释。在解释时，既要呈现保单的功能，也要注意提及除外责任和保全知识等。

　　营销员：“王姐，您好！恭喜您为自己和家人购买了这份保险。一般人通常不一定会考虑到未来的风险，但您有这个观念，说明您很富有远见；剔除经济上的情况不说，并不是所有的人都能够投保寿险。实际上，人寿保险只有当客户在健康、道德、财务的条件全部通过后才能买到，所以您的保单能顺利承保，说明您的健康、道德、财务都非常好啊！

　　客户：哪里，你过奖了。

　　营销员：让我来解释一下保障范围……(展示保单进行说明)

　　营销员：刚才所讲的，哪些内容需要我再详细解释呢？(等待回答)

　　客户：没有了。

　　营销员：如果没什么问题，我就正式将这份保障交给您，非常感谢您一直对我的信任，请在这儿签收(拿出保单送达书回执)。如果将来对保单有任何不清楚的地方，您随时都可以联络我，或者公司有任何最新资料，我都会通知您。

　　客户：好的，谢谢。

　　6.要求推介名单。在给客户递送保单时，向客户索取转介绍名单，成功的几率会很高。这时，客户的心情会很放松，对你也开始信任，所以不太会拒绝你的要求：

　　营销员：王姐，我很荣幸有您这位客户，您可以提供一个名单给我吗？只要有需要我服务的地方，您的好朋友、亲人或同学都可以。

　　如上，不失时机地向客户开口要名单，就是又一次成功销售的开始。营销员只有不断创造一个更大的“人脉链”，就不会再为每月没有保单而发愁。

　　递送保单后要做好售后服务。比如定期给客户一个问候电话，提示客户拥有的保障内容，寄送一封感谢的信函或生日卡片等。