卖保险的于彤：保险销售的三段曲折心路历程

　　文/本刊记者 陈大伟 博乐

　　“我是一个卖保险的！”不管是1995年那个既没人脉、又没经验，刚进入平安做保险营销员的时候，还是作为一支精英代理人团队领导者的今天；不管保险代理人是很多老百姓眼里的3防(防火、防盗、防保险)对象时，还是保险规划师们已经逐渐被客户认同的今天，于彤对自己从事的职业从不避讳。

　　保险销售的3段心路

　　没有人是天生的销售高手，每个成功的保险代理人背后都有一段曲折的心路历程。谈起销售保险的历程，于彤说可以用3个阶段来总结。

　　“行”销闯市场

　　1995年10月，于彤和几个朋友一同创办的公司解散了，他无意中遇到平安保险公司在招代理人，便在懵懂中入了行。那时候保险在中国大地上方兴未艾，于彤之前并不了解什么是保险，他要销售保险的对象也同样不了解保险，就在这种境遇下他开始了自己的保险销售生涯。由于是外地人，于彤在北京没有人脉资源，连现在很多新入行代理人惯用的“杀熟”(向熟人推销保险)技法他都没办法使用。“我那时候要做大量的陌生拜访，最多的时候每天拜访30多个客户。”

写字楼、商店都留下过他的足迹。于彤刚入行的前两年就是靠这种四处走访来开拓市场的，“那真是名副其实的‘行’销。”虽然于彤的业绩骄人，1997年就以16万元的价格购置了一辆捷达轿车，但他的销售之路并非一帆风顺，“有时候刚一张嘴就被人推出来，连留名片的机会都不给”。面对一次次的拒绝，于彤始终没有放弃，而是凭着对保险的热爱、待人以诚的本份与坚毅的性格在这行站稳了脚跟。

　　“赢”销拓事业

　　1997年以后，于彤的保险销售渐入佳境，“基本不再做陌生客户拜访了”。事业进入了发展期以后，于彤的业务来源主要是两项：客户加保与客户介绍的新客户。保险销售能有这样稳定、良性的发展，与于彤的心态和服务是分不开的。

　　两年的磨炼打拼，使于彤的心态发生了变化：急于推销保险赚佣金的功利，开始转化为客户量身订制个性化保障的利人利己。“这种变化体现在我的销售上，便是从单一产品的主观推销，变成提供保障方案——不但更客观，而且复合型产品在解决客户养老、医疗、子女教育问题上更有效。”而且他不主动推销保险，而是等客户主动上门找他。有一次于彤和旅行团里的一个人相谈甚欢，却只字未提保险，还交换了名片。后来，那位公司老总惊诧于彤竟然没像其他保险代理人那样“骚扰”他，反而让于彤帮他分析自己的保单是不是合理，一年后还成了他的客户。“我不着急，客户知道我做什么的就行了，他们有需要时就会来找我。”做好了在这行里做十几、二十年的准备，于彤早已不只争朝夕。

　　除了心态的转变，于彤在客户维护、客户服务上也更加尽心。“具备专业的知识，做客户的知心人”是于彤对自己的定位，他也一直强调，做保险不是做生意。

　　“精”销建团队 一个人受到客户的尊敬、事业的成功并未让于彤止步，他希望能尽一己之力让其他保险人也享受这种尊荣。

　　近年来我国保险业快速发展，产品的开发已跟上了世界的脚步，甚至比某些国家和地区发展得更快，比如投资型保险的出现比台湾地区还早两年时间。“保险产品发展迅猛但行业缺少沉淀。”于彤在兴盛的背后看到了隐忧，“行业的基础很差——服务跟不上，代理人不够专业、不够诚信，得不到客户的尊敬。”一方面是消费者对于原始推销的抗拒，而另一方面则是准客户的保险需求、对专业金融服务的渴望。于是2003年，在“

理财”这个词还未火爆时，于彤就在多方考察、取经后谋划平安精诚理财团队的转型。

　　“保险销售的方式——代理人制度决定了人在销售中的重要性。保险销售是专业的金融技术工作，而不是早期认为的能认字就能卖保险。”于彤在人才的选择上下了苦功，“代理人要有高素质，有旺盛的学习力，不但要做寿险规划师，更能成为专业的金融顾问，而且还要擅长与人交往。”

　　转型后的平安精诚理财团队成员，大部分年龄在24～35岁，90%以上拥有本科以上学历。很多人在进入精诚理财团队之前，已在会计、银行、证券、IT等领域小有成就，经过培训、学习后，不但具备了寿险规划能力，还成了客户的投资、理财顾问，具备风险管理能力。目前，精诚理财已拥有超过40名国际认证理财顾问师(IARFC)，是目前国内财务顾问师最多的金融营业单位之一。与此同时，这些代理人的专业、诚信也得到了客户的认可，赢得了尊重。

　　保险是一项事业

　　从1995年至今，于彤在平安保险公司干了12年，而且仍兴致不减，“我还没有跳槽和退休的打算，因为我要将保险当作一项事业从事下去。”

　　看好这个行业

　　从1995年到现在，于彤已经是一个老保险人了。他经历了保险公司由少变多，无法计数的代理人进入又离开，行业发展从无序到走向正轨，唯一不变的是他一直坚信，保险业的发展空间是巨大的，保险是一项可以从事的利人利己的事业。“做保险，能帮助需要的人，能时刻接触新资讯、学习新知识，而且不用担心会被淘汰。”

　　于彤也以做保险人为荣。一直以来，“卖保险的”是个具有贬义性质的字眼，而于彤却这样认为卖保险不是一件见不得人的事儿。“‘卖保险的’还是‘理财顾问’不是说出来的，而是做出来的，我对做好保险代理人有自信！”儿子问他，“别人问我你和妈妈是做什么的？”于彤就自豪地告诉儿子：“我和你妈妈都是卖保险的！”儿子被父亲的自信感染，而且会以父母的成功和获得的奖项自豪。

　　与企业共进退

　　亲历了平安从一家保险公司发展成为综合金融公司，于彤一直对公司能吸取海外经验、不断创新经营模式、为代理人开拓良好的发展平台所折服。对于工作在这样一家公司，他很自豪，也对公司的前途充满信心。在平安A股上市后，于彤就购买了公司股票，用他的话讲是“既做员工，又做公司的主人。”

　　对能在平安为代理人构建的平台上发展，他称之为“站在巨人的肩膀上”。因此，面对这些年来其他公司抛来的橄榄枝——高薪、重位、权威，他并不为之动容，“我已经熟悉了这里的环境，再说，换跑道不一定成功。”

　　12年前结缘保险，时至今日，于彤与保险已经密不可分，一句“生活就是工作”，足见保险在他生命中的分量。

　　于彤

　　中国平安精诚理财营业部经理；LIMRA(国际寿险行销协会)认证讲师；获得IARFC国际认证财务顾问师认证，并任特邀讲师；平安保险公司北京分公司4星级训练讲师