是鸡肋还是机遇 产险营销员模式期待重视

　　毕安生

　　据中国保监会统计，一季度末，全国共有产险营销员19.3万人，同比增长5.9%；总共实现财产险保费收入129.16亿元，约占同期全国财产险保费收入的四分之一，手续费收入为8.06亿元。

　　虽然产险营销员人数和产能呈不断上升趋势，平均持证率也达到97%，但国内各财产保险公司对其究竟“是鸡肋，还是机遇”的争议，并没有就此消散。目前，唯有人保、太保和平安等少数几家公司采取产险营销员模式，而大多数财险公司仍旧偏向于直销与机构代理的渠道。

　　有一种意见认为，受制于产品特点、客户性质的不同，个人营销员模式在产险公司难有作为。如车险、责任险、货运险等业务领域，已经由国家或者地方通过立法推动，即使缺少了个人营销员的言传身教，这些重点险种的投保率也不会下降；而小险种因手续费少，大项目因个人参与度低等因素，也不适合个人营销员。此外，盲目加强个人营销员的培养，还可能导致与产险公司其他渠道的撞车，造成“1加1小于2”的尴尬。

　　对此，有的专家明确表明了看法：在专业和兼业中介机构“喧宾夺主”的产险市场，应该将产险营销员纳入营销考虑，作为培育和完善保险市场的一个重要环节。寿险营销员成功之处在于，其不仅掌握着40%以上的业务规模，而且还是保险公司提升知名度的有利工具。因此，各家公司都非常注重营销员的培训工作。相比之下，目前正盛行的“精英制”，更适合产险营销员的定位。

　　某产险公司相关负责人表示，目前“前人栽树，后人乘凉”的担忧较为严重，好在自己所在公司目前正注重营销员队伍的建设工作；有关营销员的晋升机制和薪酬方案现也正在研究中，这将有利于通过长期职业规划，增强个人营销员的归属感，降低流失率和减少挖角事件。

　　当然，作为产险营销员，最希望和最需要的还是要有一系列属于他们的产品和服务。根据保监会要求，

　　同时，从实际情况来看，产险营销员队伍的建立，还能有效缓解产险公司各项服务环节的压力，如汛期前的风险企业的安全检查服务和汛期内的报案查勘服务等等。对营销员个人而言，提供周到、及时的增值服务，显然能促进与客户的友谊，为今后的深度开发打好基础。