投连险催熟

　　理财周报记者 姜欣蔚／文

　　以国寿和平安为首的中资公司加入投连险战役的消息，给本已热闹的投连市场加入了强力催化剂，“井喷”的预测频现各大报章。对于热到烫手的投连险，业内学者的看法却提示消费者以及保险公司都要冷静，否则“催熟”的投连险将是一把双刃剑，不仅伤害整个行业，也伤害投保人。

　　买主和卖主均不成熟

　　“投连险实际上应该是一个专卖店产品，这就要求它的营销人员对产品的理解十分专业，而它的客户也是要有一定消费能力的特定群体。但国内目前的情况是一群不该卖投连险的业务员，将产品营销给一群不该买投连险的投保人。”近日，中央财经大学保险学院院长郝演苏在接受本报记者专访时，发出如此感慨。

　　郝演苏对这场即将掀起的大战显得颇为担忧。他认为，投连险对营销人员的业务素质要求非常高，而目前的保险营销团队尚不能完全胜任。保险的真谛是保障，其次才是收益。那些盲目热推投连险的营销人员要真正理解这一点还需时日。

　　更加致命的是他们还选错了营销对象。投连险在国外的主要目标群体是中产阶级以上的家庭，这些人基本上已经拥有了足够的保险保障，同时又具有一定的风险抵抗能力，所以才有余力选择偏重投资的投连险产品。但是，国内现状是，购买投连险产品的大多是还没有基本保险保障的工薪阶层，承受投资风险的能力有限。一旦股市下滑，收益受损，对他们来说就是重创。

　　投连险是把双刃剑

　　让郝演苏更为担忧的是，误读投连险有可能会对整个保险行业造成伤害。因为在这样的营销方式下，股市一旦逆转，将会出现一大批套牢族。看到省吃俭用攒下的钱打了水漂，套牢族的怨气自然会撒到保险公司头上，进而对整个保险行业产生信任危机。所以，保险公司在投连险产品开发上，既要考虑扩大自身的保费收入，也要顾及整个行业的可持续发展。

　　这种担忧并非杞人忧天。很多亲历过2002年“退保风波”的人士对待这一问题均非常谨慎，当年导致问题的因素在今天真的已经成熟或消除了吗？

　　“投连险在中国发展前景广阔。保险公司要做的就是提高销售团队的整体素质，准确锁定目标群体。”郝演苏最后表示。谁也无法控制股市的波动，但是业界可以提高营销员和客户的风险认知。