生意社08月17日讯

　　“沟通无障碍，无虚假信息，无一天不沟通”，这是广州石化液化气销售团队的工作理念。从上岗的第一天起，“三无”理念就成为销售团队每一位成员的工作准则。该团队将“情感营销”贯穿液化气销售全过程，全力构建和维护诚信的经营环境，深受客户的认可和肯定。

　　沟通无障碍：你的需求就是我的追求

　　“以前总以为跟国企打交道会很困难，现在发现根本不是想象中的那样，国企的普通员工都如此尽心尽责。跟你们合作，我们放心！”珠海的一位客户经理深有感触地说。

　　这位客户经理的感动源于一件小事：去年6月7日凌晨3时左右，他公司的一部液化气提货车辆在广州石化提货遇到了麻烦，而他们公司又急着需要这批货，便试着给业务员打电话。业务员得到信息后连夜赶到气站了解情况，发现提货耽误的原因为系统故障，数据不能及时上传。于是业务员和系统管理员一起想办法，很快排除了故障，让提货车辆很快离开了现场。

　　广州石化销售团队从小处着眼，为客户提供周到、便捷、高效、优质的服务。针对液化气24小时连续发货、提货车辆习惯直接去现场的特点，销售团队很快与发货部门确立IC卡提货托管业务，并指定专人负责送卡，帮助客户简化提货手续；针对下班后才开出提货卡的情况，销售人员想方设法将IC卡送到发货点，尽量缩短客户的提货时间。

　　针对以往液化气提货车辆排队等候时间长，司机在等候时要忍受日晒雨淋之苦的实际，去年4月，广州石化率先在总部40多家生产企业中建立“客户之家”，为客户提供桌椅、液晶电视、空调、桶装水等设施，在休息室还设置装车信息公告栏，并为就餐时间等候的客户提供免费午餐。东莞厚龙燃气有限公司总经理李俊民由衷地说：“广州石化好样的！和你们合作非常愉快，我们愿意做你们坚强的后盾，绝不给你们添堵。”

　　无虚假信息：你的信任就是我的承诺

　　针对液化气价格变化频繁的特点，广州石化液化气销售团队坚持每日定价，上午10时前对外发布信息，从不二次调价；节假日坚持定价、报价、整理市场信息并上报总部，从不例外。统一的价格发布、准确的市场定位和持续稳定的供应，使广州石化液化气价格成为区域市场的重要参考，受到市场的广泛关注。

　　2011年7月底，随着南北套利重新开启，北方气源冲击力度加大，沿江企业价格连续走跌，在短短的几天时间内，液化气从每吨6790元下跌至6350元，对华南市场造成重大冲击。广州石化销售团队冷静分析市场，认为8月进口成本略为走高对国内尚有支撑，虽然短期内码头密集到船，但区域内炼厂库存可控，经过慎重考虑、决定在6590元的价位持稳观察。同时多次和兄弟企业、码头进行沟通，最终使区内心态回稳，避免出现巨幅、连续下跌等极端的操作，对稳定区域市场、避免价格战起到积极的引导作用。

　　为加强和客户之间的沟通，广州石化通过走访珠三角、湖南、江西等地的核心客户，掌握客户需求，建立友好的合作关系。2011年，广州石化销售团队共走访客户18家。对于客户的投诉，广州石化作出了“省内24小时、省外3天内到达现场受理”的承诺，并严格践行，受到了客户的广泛赞誉。

　　无一天不沟通：你的支持就是我的动力

　　“做液化气销售以后，跟客户打电话的次数甚至比家人还多，一天一个电话还总嫌不够。”负责液化气销售的业务员卓少伟经常开玩笑说家里人都吃醋了，一天到晚都在打电话、接电话，和客户一聊就特别投入。

　　“昨天出了多少？周边怎么报的价？库存高不高？产量变没变？”业务员每天一早拿起电话就像连珠炮似的，几个回合下来，不知不觉中就把区域市场摸了个底。每次在液化气行业交流会上，有很多业务员和客户虽然没有见过面，但早已熟悉彼此的声音，所以即便是第一次见面也不感到陌生。业务员不仅和客户联系密切，和兄弟企业的同行以及周边码头人员之间也保持着紧密的联系。每天，业务员都要在短短一个小时之内搜集整理好关于船期、到港和进口成本、报价的信息，为合理定价提供判断依据。

　　广州石化销售团队逢年过节都要主动登门拜访客户，还不定期地举办形式多样的研讨会、联谊会，邀请客户参加，增加和客户之间的沟通和联系，广泛宣传广州石化的行业影响力及发展前景。今年5月，广州石化销售团队成功将曾经短暂合作而后流失的客户广州华凯重新回归，使双方由竞争关系转化为战略合作关系。

　　功夫不负有心人。广州石化液化气销售团队在坚持“三无”理念的过程中，逐渐完成了从坐商到行商、从卖产品到卖服务的转变，逐渐建立了一支口碑优良、忠诚度高的核心客户队伍，广州石化的液化气销售价格也成了华南地区市场价格的风向标。