截至目前，该公司客户期指交易量已占全国17%市场份额

　　证券时报记者 游 石

　　编者案：自2006年以来，券商纷纷参股或控股期货公司。券商介入期货市场，大幅提升了原有期货公司的经营实力、改善了人力资源结构、增强了风险管理能力，在逐渐繁荣的期货市场大环境下，券商参股、控股的期货公司获得了长足发展。

　　2010年，随着股指期货的推出，这类公司更迎来历史性的飞跃机会。在此，我们把当中的一些典型案例拿出来进行探讨。

　　一个刚成立两年的部门，十多名员工，其客户交易量竟占到全国股指期货市场份额的十分之一！这就是国泰君安期货金融理财部。

　　在股指期货上市不到一周时间，国泰君安期货迅速脱颖而出，整个公司以17%的市场占有率颠覆了经纪业务传统排名。这个现象也发引了同行的极大兴趣。

　　国泰君安抢跑期指

　　国泰君安期货公司总部位于上海延平路三和大厦，其总部直属营业部在10楼A座，研究所在19楼C座，职能部门在26楼办公，方便不同客户拜访。这与传统类期货公司部门布局有很大的差异。如果熟悉国泰君安期货组织架构，还可以发现，这样的布局中也折射出一些内在管理逻辑，并沿承了券商总部的某些特征。该公司前台业务、中台支持、后台管理紧密联系，又彼此独立，为做精、做强各个部门单元创造条件。

　　4月16日股指期货正式上市交易，市场曾预计初期将呈现券商背景和传统类期货公司乱战的局面。但数据显示，在股指期货开市交易头一天，IF1005合约双边交易量为97976手，国泰君安期货一家就占有16709手交易量，市场占有率高达17%。随后几天，该指标始终稳定保持在17%上下。

　　核心部门渠道优势

　　三和大厦10楼C座是国泰君安期货金融理财部，实际上是总部的直属营业部。它面积并不算大，也没有预想中的喧闹和人流涌动，一块“期货投资学习基地”牌子静静立在门口，但整个公司17%市场份额中有很大一部分来自于这个部门。

　　“可能是股指期货门槛设定的高，反而使我们高端客户的优势突出了。” 国泰君安期货市场总监兼金融理财部总经理彭炜说。

　　金融理财部2008年1月成立，当时定位于高端客户这块，主要以公募基金、私募基金、QFII、保险公司、上市公司等机构投资者为目标客户群体，另外也包括高资产净值的个人投资者。部门一开始就招收证券、期货行业里能力素质出色的人员为班底进行市场开拓。

　　彭炜介绍，该公司很多员工都是从证券行业过来的，经过这么些年商品期货市场上的实践，再结合证券市场特点，大家都在思考股指期货营销该如何做。认为不可能采用证券那套广撒网的方法，更多还是需要借助渠道的力量。

　　所以，国泰君安期货在渠道建设方面大下功夫，比如与银行的VIP财富管理中心合作，与软件商及系统外的投资咨询机构合作，吸收高端客户。目前，国泰君安期货客户开户数量超过1000户，占全国的10%左右，其中，该公司金融理财部开户数就超过500户，占近全国的5%。

　　后台服务支持是关键

　　“另外，还要抓好培训和服务工作。经纪业务如果前面只管拉客户，中、后台做不到有力的服务支持，前面的工作实际都是空中楼阁。” 彭炜说。

　　从2008年开始，国泰君安期货投资者教育一直走在前面。据一名员工回忆，当时不知道股指期货什么时候能推出，感觉不到这些培训对业务拓展的意义，但现在看，投资者教育实际对促进业务起到了很大作用。

　　由于国泰君安期货具有券商背景，该公司很多客户都是从证券市场转到商品期货上的，然后再做股指期货。客户容易犯股民“买张不买跌，死捂不割肉”的毛病。所以，在股指期货上市后的真实交易环境下，国泰君安期货主要培训工作就是帮助客户转变观念，引导客户开始只用少量资金进行尝试。

　　另外在差异化的服务方面，国泰君安期货金融理财部也一直着力打造全面、立体、人性化的服务体系，包括新技术应用、投资咨询服务等等，提供专有VIP交易通道，交易所专项席位，帮助套利、高频客户进行接口设计、对接。并建立专门的投资咨询团队作为中台，着重于为高端客户提供期货专业方面的服务指导。

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