特定客户“一对一”服务方式悄现

　　□本报记者 李中秋

　　随着股指期货开户工作的推进，期货公司客户营销工作也大规模铺开。中国证券报记者从多家期货公司了解到，股指期货的推出，开始改变期货行业传统的营销模式，一些推陈出新的手段，如针对证券私募、权证投资者等特定客户群体的“一对一”服务方式悄然出现。不仅如此，一些期货公司负责人坦言，未来股指期货正式交易时，对于手续费的收取，也将对客户进行划分，在手续费收取方面，不少公司将侧重交易量指标来定。

　　特色化营销方式出现

　　长期以来，商品期货的营销手段以大量举办投资者报告会等形式出现，这种模式的好处在于可以通过“撒网”方式不断获得新客户资源。然而，在股指期货适当性制度安排下，这种营销模式不得不改变。由于股指期货的高门槛，只适合具备较强风险承担能力的大资金参与，这可以使期货公司直接将目标群体锁定在高端人群，客户总量较少，为“一对一”营销服务模式创造了条件。

　　“我们与控股股东证券公司结合，与个别重点客户一对一交流，比如：权证交易客户，这样的营销针对性更强”，兴业期货总经理夏锦良介绍说。据悉，由证券公司首先筛选客户，期货公司对其进行小范围培训和服务，是不少券商系期货公司的通行做法。“我们最小规模的一次培训活动，参加者只有四个客户”，上海一家券商系期货公司总经理介绍说。

　　海通期货营销管理总部一位负责人介绍，针对股指期货，公司拟专门开设VIP俱乐部，俱乐部会员可享受资讯服务、培训服务等一系列的增值服务。同时，俱乐部会员还拥有公司线下活动的优先参会权。据介绍，为更好服务股指期货客户，海通期货还与海通证券联合成立“海通股指期货联合研究中心”，是业内第一家证券和期货的综合研究机构，力争在研究实力方面“胜人一筹”。

　　与券商系期货公司有所不同，目前传统期货公司并不急于去“营销”，而是主要针对现有老商品期货客户，尤其是资金实力较强、经验丰富的“老手”进行培训。

　　面临手续费挑战

　　一般而言，期货公司营销通常有两大手段，客户服务和手续费水平。夏锦良指出，根据现有制度安排和门槛预测，上市初期参与股指期货的主导力量是机构客户，主要是公募基金、私募，还有一些实力较强的个人投资者。光大期货总经理曹国宝也认为，机构投资者是未来股指期货的主导力量，因此，了解他们的需求，为他们提供风险管理方面的服务，将是客户营销和服务工作的重点。

　　但业内人士担忧，大资金除了注重期货公司的客户服务和增值服务外，通常对各家公司的股指期货交易手续费十分关注，他们对佣金的“议价能力”要远远超过中小投资者，因此，期货公司在营销过程中，如果在手续费问题上不能令大资金满意，可能会失去一部分客户。

　　根据规定，中金所对股指期货手续费收取标准为交易金额的万分之零点五，期货公司通常按照客户情况适当加价。虽然期货行业协会不断出台手续费统一指导标准，但由于期货公司营销手段的需要，一直以来，手续费恶性竞争的顽疾无法根除。

　　“手续费定的太高，客户自然会流失，因为大资金和散户不同，他们对行情和交易有独立判断能力，从这个层面讲，客户资产增值服务倒是次要的，”一家期货公司总经理坦言，“我们今后可能会根据客户交易量，而不是资金量来确定手续费标准，但初期不会很高，在万分之零点五到万分之一之间的可能性比较大。”