新浪财经讯 8月9日下午，由平安信托、《环球企业家》和《21世纪经济报道》联合主办的“《中国信托业发展报告(2012)》发布会暨中国信托业高峰论坛”在北京举行。以下为中信信托副总经理王道远演讲实录。

　　王道远：大家好，感谢给我这个机会。之所以把业务目标定位于综合金融服务，这些原因很简单，由于我们业务必然要发展成以客户为中心，以客户为需求作为我们起点。客户需求是多样，我们所说标准化金融门类，专业化分工，标准化的产品，实际上是我们处于管理和服务的需要所做人为的划定。

　　信托制度是一种先进生产关系，他具有这样一个整合功能，集成作用。所以，我们既然拥有了这样一个信托武器，我们可以利用多种金融工具，采用多种解决办法，为客户提供解决性问题方案，实现真正一站式服务，满足客户多方面的需求。

　　所以，04年以来中信信托秉承无边界服务，无障碍运行。把本来人为设置有障碍的有边界的这样一个边界打通，把有边界东西贯穿为无边界过程，这个过程我们满足需求清除障碍创造价值的过程。于是创新解决集成，就成为我们中信信托这几年以来业务发展关键字。我们提出中信信托要做综合解决金融服务商，和多种金融解决服务的提供者。

　　以客户为中心综合金融服务解决方案，作为会计员视角，用会计语言可以理解为改善客户的资产负债表，利率表，现金流量表。从客户资产负债表这个角度非常显而易见是如果说我们给客户提供贷款，提供融资，显然是为他提供负债业务。如果说我们研究客户资产，发现客户资产需要管理，需要信托，需要提供资产管理，客户资产也有一个盘货过程，也有一个整合过程，这里面企业年金管理。

　　我们在资产负债表发现资本结构，债券长期短期的匹配，包括资本的结构，可能也有需要进一步改善。我们可能通过金融资金或者固有资金投资入股成为企业财务投资者。这样成为企业股东以后，来到了我们我们说信托是很有强大生命力新型生产关系，我们拥有了股权以后我们目标企业这样一个投资对象，它的治理结构，它的那种机制，它的健康发展，我们又有了一个财务目的性机会，有了参与他参与管理持续发展的机会，这样使得金融和产业的结合。

　　显然实现这样一个理想化构想需要知识，需要经验，更需要客户，所以以客户为中心，先要认识客户，要了解客户。怎么了解？这家客户叫东方金钰有限公司，这家客户大体特点是一个生产经营翡翠上市公司，大概在6、7年以前借壳上市，借壳代价是承担了大量债务。同时在资产负债表有一些不良的，同时价值是唯一一个翡翠上市公司，而且有很强的这种渠道优势，专业的优势。

　　在某一地区，在产业链领域具有专业的垄断优势，就我了解翡翠这个行当从产业链来讲，中间这部分加工大概有一个15到20%利润区。上下两端在原材料和直销零售这一块，分别有一个30到40%这样一个利润区。介绍这一点它的价值构成，就值得我们去帮他去通过提供一些经营支持，使他能够解决自己的问题，同时使自己的业务向利润区前进。

　　这个是我们综合金融解决方案一个例子，这个我们客户他所面临的问题，或者陆续遇到的问题，右边是我们给他提供药方，提供解决方案。这几个无非针对不同的问题，不同的需求给出我们怎么提供解决方案，这些解决方案里面有的我们是提供亲自上，亲自提供贷款业务。有的我们是帮他整合资源，协调其他金融机构或者其他利益相关方。还有我们结构上的方式，从时间上一步一步一个给他解决。

　　第一个问题，在06到07年东方金钰在借壳ST多佳上市的时候，代价就是承接7亿元债务，能否有能力接下这个债务，涉及到他能不能够符合借壳上市这样一个必要条件。我们经过对企业还有债权人的走访，同时也经过艰苦的谈判，落实了风险保障措施以后，用公司自由贷款提供过桥贷款支持，把他债务暂时解决了，使企业顺利完成了上市。

　　企业上市以后，债务问题实际上还是比较繁重，这些债务使得企业经营者迫于债务的压力，没有心思专注于经营业务开展，使得上市公司业绩不佳。看到这种情况，我们提供财务顾问的服务，提供一套解决方案，怎么办？我们经过多方协调，债务不断的重组，最后帮助企业把绝大部分债务集中到某商业银行。某商业银行所谓不良，也存在一个问题。有了我们和这家商业银行支持，东方金钰债务问题得到了比较好的解决。刚才谈到这家企业除了债务以外，实际上跟债务相关还有一些抵押的资产，需要处理的不良资产。

　　那么，我们针对它这个问题也是经过调研，设计，谈判，和多家商业银行金融资产管理公司合作，我们业提供一些资金。收购处置企业不良资产，帮助企业理清债权债务关系。经过这次以后，企业债务问题得以根本解决，彻底双甩下了包袱。第四个问题，来自于资产，这家公司特点货存比较多，或者原材料比较多。

　　企业经营者没有一个可长远发展思路，不希望坐吃山空，希望通过一定的支持，一定的资金支持持有。使得自己生产经营以后不像开发商拟定一样，他手里有翡翠的原石。我们都是从考察，了解，谈判，设计开始，我们对市场产业里面发现企业所拥有存货，它的价值是足够的，或者尽管考虑到我们资产价值的波动，仍然是可以合作。

　　于是，我们提供了翡翠原材料质押贷款，因为我们是中信信托，具有很高价的翡翠原料，保管在银行保管箱里，实现交付式。

　　企业不仅是要保持原料，同时这个原料还要有一定周转。同时，保持这样一个原料周转，对于企业找准适当市场数字，和时间窗口。经过前几个过程以后，很多通过我们固有资金实现，企业的风险释放能力程度，企业的成长能力或者它的势头开始健康起来。大股东也有必要改进治理结构，改进一些思路，适应市场一些要求，同时管理精神机制上做一些变动。

　　那么，分析完这几家企业以后，我们公司在某个试点决定以固有资金，以投资方式入股这家上市公司，成为第二大股东。这个案例投融资各方服务一我们看到企业综合服务成果是非常喜人，净利润资产收益率，还有股权价值得到了很大的提升。另外一方面，从中信入股以后，一年之内股价也有很大得提升，在我们带动下有不少机构投资者都加入到了股票股东行业。同时，由于财务结构经营管理走上正路，所以这家企业又掀起了新一轮增长势头，向产业链更好的区域迈进。

　　我们以客户为中心，从其可能性来讲，这个行业10年来大家都有共识，信托就有这样可能性。从实业来讲核心就是跟有价值的客户，真正需要解决问题的客户能够紧密结合在一起。综合解决以后，我们跟客户彼此之间信度提高了，同时综合解决问题其实作为我搞风险管理人来讲，更有有利于管理综合业务风险。这家客户我们就很难互相离开，为客户创造价值同时，也与客户共同成长。

　　感谢各位。