范杰：对信托行业来说，《信托公司净资本管理办法》出台有望开创监管模式新局面，银监会可通过动态的调整相关业务风险系数，引导信托公司业务重心，并将使存量业务直接影响到信托公司未来展业空间。

　　信托公司的市场及政策把握能力将直接关系到其能否预判市场动向从而提前反应，压低敏感类业务比重或侧重政策扶持型业务。未来，具有业务前瞻性的信托公司将具有更大的发展潜力。一些信托公司的内控和风险管理能力并没有及时跟上，单体信托项目风险时有发生。

　　“以产品为中心”到“以客户为中心”

　　NBD：您如何看待当前高端理财的发展趋势？

　　姚兵：投资市场肯定还是高端理财配置中很重要的部分，包括私募基金在内，今年的收益确实很不理想。但是投资市场应该只是客户在资产配置中的一部分，在市场不好的情况下，可能一些高净值客户会把资金抽出来，做一些存款或者短期理财产品。保险方面，越来越多的高净值客户会配置一些与其身份相匹配的生命保障型产品。在目前的市场环境下，他们也会利用保险产品来做一些长期的财务规划。

　　杨玲：高端理财要从产品化走向服务化。

　　通常我们说的高端理财，一般都是指什么产品，比如阳光私募，就是典型的高端理财产品。首先它起点高，至少100万起；其次，从历史来看，它的投资收益高，即使在阳光私募备感寒冷的今年，阳光私募仍然有49只产品获得了正收益，其中还有产品取得了超过10%以上的收益。

　　但从现实情况来看，今年投资于阳光私募的客户，亏损不在少数。而恰恰是最普通的固定收益或是类固定收益产品，今年以来给了大家一个意外。

　　因此，我觉得高端理财的关键点，其实不在于投资标的是什么，或是投资门槛有多高，而是针对高净值客户的有效资产配置。也就是说，高端理财的高端，其实不仅体现在产品上，更重要的是体现在资产配置方案上的。

　　首先，高端理财要有前瞻性。不是什么收益率高，就去买什么。比如最近比较热的股权投资，或是艺术品投资或是阳光私募等等，这些在前几年为客户带来了巨额收益，投资领域门槛高，潜在收益想象力大。但今年以来让客户最赚钱的恰恰不是这些品种，而是投资门槛不算高、想象力也很平淡的固定收益品种。由于货币收紧的缘故，今年到处都缺钱，高净值客户可以随随便便得到年化收益8%，甚至更高收益的产品。

　　但如果基于此，就认为现在高端理财的热点就是固定收益产品的话，就难免不负责任了。因为明年随着通货膨胀的下行，到处缺钱的状况肯定要改变，固定收益产品要不存在大的风险，要不收益率将急速下行。而股票二级市场或将给客户带来丰厚的回报。

　　其次，高端理财需要提高对客户的针对性。目前的高端理财领域有一个误区，认为给高净值客户的产品是要包赚不赔的，是要一般客户都买不到的，是要收益比其它产品高的多……

　　如果只要资金多就能找到这样的投资标的，那些机构投资者岂不是市场上最厉害的，还用得着到处路演找钱吗？真正有价值的高端理财，是挖掘客户真实需求，调整资产配置建议。比如，针对已经购买了很多房产的客户，就应该提供同房地产相关度弱的理财产品，目前热度非常高的房地产信托，无论其资产质量如何高，也决不建议客户购买。

　　范杰：自从信托行业第五次整顿以来，监管层和业界逐步达成共识，信托公司要改变以前 “融资平台”、“第二银行”的经营思路，特别是在新信托发中，基本明确了信托“得人之信，受人之托，代人理财、履行之嘱”的本质。

　　但在实际操作中，不管是信托公司的“财富中心”，还是银行，抑或是近期兴起的第三方理财机构，都难摆脱以产品为中心、以销售业绩为核心的思路，特别是通过渠道进行的销售，出现了向投资者推介不合适的产品的情况，这不仅与信托的本质要求相悖，在实务上也不利于信托公司与投资者维持长期关系。

　　目前，绝大多数信托公司受限于能力与竞争等因素以产品销售为主，然而高净值人士财富管理目标日趋多元化，金融理财将不再以单一的财富增长为目标，财富安全、财富传承、子女教育、养老保障等各种财富管理目标也越来越受到了高价值客户的关注。资产配置、家族服务和综合解决方案等将成为理财市场的新兴成长点。

　　这要求信托销售从客户的财务状况、理财计划、风险承受能力入手，寻求合适的产品给客户配置，要求信托公司具备较强的研究能力、资产配置和财务规划能力、他方产品的选择能力和精干专业的服务团队。

　　梁大伟：国内理财市场发展还比较年轻，从前各金融机构依靠产品来获得市场认可。随着市场日趋成熟，越来越多的机构正实现从“以产品为中心”到“以客户为中心”的业务模式的转变。

　　从定制产品到财务规划，国内高端投资者能够享受到的理财服务也日趋丰富。实现业务模式的转变，需要多方面的投入。

　　姚欣东：券商资管业务特色在于其能够发挥券商自身的平台优势，寻求差异化的发展道路。证券公司拥有投资银行、固定收益、研究、经纪等多块业务，拥有渠道和客户以及多种业务服务功能，可以为客户提供综合资产管理服务。

　　我认为券商资管业务应充分利用证券公司的综合金融中介平台，积极探索多样性的商业模式，设计出多样化的产品对应不同风险偏好的客户需求。

　　目前券商资管业务可以从事的业务类型有集合资产管理计划、定向资产管理业务、专项资产管理业务以及投资顾问业务等。大多数券商资管所管理的资产规模主要集中在集合资产管理计划这项业务中，定向资产管理业务与专项资产管理业务亟待发展。专项资产管理业务目前尚未出台明确的细则，其将来的发展完全可能突破传统产品的模式，与资本市场中其他类型的业务模式相合作，在合规的前提下，满足客户多样化的需求。

　　对话记者

　　李听 印峥嵘 曾子建 毛晋楠 徐子莫

　　对话嘉宾

　　姚兵 中宏保险副总裁及首席市场执行官

　　梁大伟 渣打银行(微博)个人银行财富管理部总经理

　　姚欣东 平安证券(微博)资产管理事业部总经理

　　杨玲 星石投资总裁

　　范杰 普益财富研究员

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