新浪财经讯 由中国证券投资基金年鉴主办“2010年基金营销拓展研讨会”9月17日在北京举行。新浪财经独家全程直播此次会议。以下为建行总行个人金融部副总经理马梅琴演讲实录。

　　马梅琴：

　　刚才谢总讲的基金平台的事儿，我觉得对我也是很有启发，从我作为一个渠道销售人员，作为一个从业者，我也很希望中国尽快出现这样的基金平台。我觉得可能是未来多增加一种竞争的模式，可能对提高整个行业的营销水平、提高服务水平是有好处的。但在中国可能要经过一个漫长的过程，因为在中国，尤其是个人客户，和银行的密切度是最高的，因为大家至少在一家开过户，所以银行和个人投资者有这种天然的、由来以往的联系，所以自然会在某一个阶段把理财、基金投资选择在银行，这是在中国一个自然事情，也是中国的一个特色。但是我想随着今后的这么多从业人员、第三方支付等等方式的一些探讨，可能会在不久出现去吃螃蟹、去创业的人，到那个时候，对中国、对整个基金行业是一个非常好的事情。

　　下面我就把这个思路拽回来到眼前，大家知道今年证监会把五条审批的渠道都打开了，打开之后到底怎么办，确实给我们出了一个很大的课题，我们是边做边思考，利用今天这个机会讲三个自己的想法。

　　第一个方面，渠道销售，就目前我想主要指银行渠道和证券公司的渠道。这两个大的销售渠道对中国基金业销售和规模的增长，对服务水平的提升是功不可没的，不用我多说，有几个数字大家可以算一算，自从开放式基金进入银行以后，每一支基金销售都有银行的身影；后几年又有券商加入进来。作为券商来讲，从有了基金销售，其实也改变了他的一些资产的盈利模式，改变了他的一些收入机构，因为原先都是经济业务，现在大家也有了中间业务。从01年开始从无到有，到现在应该是 60多家经营管理公司，600多支产品。刚才谢总说了一个数字，我这儿有一个中国证券业协会今年一季度统计的一个数据，直销的占比是23.34%，券商渠道占比的是7.53，银行渠道销售占比为64.76%，这是目前的一个状况。

　　07年的时候很多客户主动到银行买基金，加上当时全行业的蓬勃发展。今年上半年和去年相比，实际上今年上半年银行渠道销售基金的占比比去年还是有所提升。因为从现在我们感觉也有这样一个体会，在市场低迷的时候，实际上现在银行也是在逆势反向思维，在销售市场定位的时候，银行多做了一些工作这时候客户不主动来买了，因为有银行人员加大的力度主动的去营销，我觉得是有这方面的原因。到2010年的7月，我们国家的基金规模和80年代初的动量是持平的，就是说中国基金业在十年当中，从无到有走过了西方国家差不多近一百年的发展道路，所以我们的发展速度是非常快的。我想至少是在今后几年内的基金业的快速发展还是可持续的。

　　第二，渠道发行也是显著的改变了我国资本市场的构成比例，极大丰富了散户的投资份额。现在像一般的大银行，我想可能工行和建行，以自然人为单位，开户人数应该都是上千万的，工行可能更多，好多在中型的，比我们稍微小一点的银行，以自然人身份来算，这样的人数大概也是大几百万，像我们这样的银行已经超过了一千万，这是一个非常庞大的队伍。

　　第三，经过商业银行对基金的销售、拓展，实际上对我们来讲也是培育了一支非常强的营销队伍。近年来这个队伍大家知道也是在飞速的成长，像基金从业人员、基金销售人员的资格证书，现在持证以我们建行为例也超过了2万人。另外还有拿CFP证书的也都超过1万人，尽管现在看起来和发达国家在理财的水平、经验的积累方面有很大的差距，但是我们看到这个方向是非常明确的。在中国的基金销售渠道当中，销售人员的素质也是提升很快的，在未来非常专业的队伍也会出现了，一方面是人员素质的本身提高，再一个背后依托了像证券公司、银行大的金融机构。因为这些机构也在做经营资讯的平台，做一些动态配置的系统，所以有这些系统和机构对他的一些培训、支持，我们想这支专业队伍也会不断的成长、发展。

　　第四，渠道我认为在和基金行业的协同合作不断加强的同时，改善我们自身的结构，然后达到了几方共赢的局面。好比说现在基金可能已经成为每家银行，甚至是基金公司，中间业务收入一个很重要的业务来源，最起码是一个贡献度很高的产品，所以各家银行很重视这个业务的发展，中间业务的收入占比，以我们行为例，占利润总额的比例已经超过了22%，所以这也可以刊出中国市场化带来的进步，金融机构不是单纯的依靠利差，靠吸差增加收入了，大部分靠中间业务。我想在收入方面，销售基金对证券公司的利润构成方面也是贡献很大的，现在基金销售在他们这儿比例也是很高了，收入应该是很可观的。

　　刚才我讲的第一方面，我觉得中国的渠道对基金业的成长是功不可没的。回头来讲来分析一下我们目前销售的现状，表现在几个方面：

　　一个是在营销、销售模式上我们还是或多或少的存在着单一化的模式，基本上大多数情况下单支销售，单支销售的弊端从长远来讲肯定是要改变的。好比说产品大家一个批文、一个批文的一支一支的去拿，大家都在上升，拿到批文以后仍然是最珍贵的资源、最宝贵的资源，拿到以后就想让它最大化。因为产品非常多，你选这个、选那个，不知道什么是好时候，这可能是大家公司一个共同的心态。所以，就造成了今年产品五个通道都放开了，大家就去拿产品，一个接一个拿产品，拿了以后就放到银行，银行就像现在的高速路一样，上了路以后如果塞就慢一点，如果不塞就快一点。银行今后怎么把这个现象改变，或者是今后的突破方向在那儿，我想有一个我的认识，是不是我们可以这样去认为，从今年开始，证监会五条产品审批通道同时打开，这是中国证券监管部门向市场化迈出的又进一步，今后的市场化程度可能还会提高，审批的速度还会再加快，就是把你放到市场中去，能发出去就发，作为监管者来讲，不控制你产品的节奏，也可能很快时期就让你备案制，是不是对一些大的、成熟的公司，品牌良好的公司优先放开备案制也可以，我觉得监管部门也可以从这个方面考虑问题。

　　我想在产品都放开、都市场的时候的，也就意味着我们单一基金销售模式的一种终结。而且这个终结我想作为行业来讲，希望这种终结来的越快越好，因为现在单支基金、单个去发，大家也都去评论，把很多的力量、很多的资源都投到新基金发行上，可能对全行业来讲是一种浪费，其他的东西、其他的老基金怎么做没有时间了，因为在市场上更多的声音放出去了，又发什么新基金了，没有多少声音说老的基金，所以客户很大程度上是接受你新的基金，某些程度上我们行业是不是还在引导客户在买新基金，买新的这种模式是否对，我觉得至少是有偏颇的，我觉得五个渠道都放开，这个时期的到来，我们单一化、单支基金的销售模式也希望尽快的终结。

　　第二个弊端：单一化的发行模式。现在这种发行模式，我认为也是存在着一些不健全的地方。好比说大家怎么去促销呢？可能更多的采取了一些价格的方式，一些资金激励的方式、奖励的方式，通过这种正激励的方式促使大家多销，还没有走到更深层次的分析、质量、内涵方面的手段去促进销售。所以我认为如果是小恩小惠的这种方式是不能长久的，这也是一个希望今后改善的方式。

　　第三个弊端：我认为在服务模式上也是存在单一化的倾向，从07-09年中国的资本市场大起大落，投资者买基金，不管是发行量，还是投资收益实际上也经过了大喜大悲这样一个过程。这么一路走来以后，实际上有很多投资者越来越清醒，他们自己也越来越成熟，也有好多投资者，特别是一些高端客户，实际上不太滚珠新发基金，不等于不买基金，而在他的资产管理当中配置了好多老基金，如果大家了解的了之后也可以去做。好比在银行销售的时候，银行是把客户分成好多等级的，根据金融资产量分一些等级，资产量高的就列为高端客户，或者是私人银行客户，其他就分成大众客户。大众客户可能就是一种批量化的销售、一种程式化的、模式化，一种新产品、大众化的产品都向他推荐。像一些私人银行客户更多是在组合，一个理财顾问就服务那么几十人。在客户经理给高端客户做理财方案配置的时候很少配新基金，但绝不会把资产的百分之二三十配新基金，大部分是挑一些以往业绩比较优良的基金。在银行的销售我们是希望把单一化的服务模式，大家都不要所有的资源都放到大、新上，我们希望更多的给客户提供配置服务，宣传配置的理念。

　　其实从数字来讲，我想中国的投资者也能看出，现在配置的观念应该是越来越强了。这个可能跟我们基金公司的产品线的完善，跟前两年资本市场、股市、债市有关系，但是这个数字从某种程度上还是能说明一些问题的。好比说07年，中国个人投资者偏股型的基金配置高达71%，08年市场有一个下跌，大家把股票型基金的资产配置降到63%，这个中间不是完全因为以一种投资配置的理念造成的，但是后面的表现就是这样的，有股市缩水这个比例自然就上去的，不管什么原因，我认为这个趋势还是存在的。2009年这个比例我们可以看到偏股型从63%又上升了70%，偏债型的基金配置达到了3%，还是偏债型也是作为一种配置，如果 06、07年大家认为偏债型走的太慢，可能没有多少人主动配置这个产品，现在我认为还是有这样一个变化。

　　我这儿也有一个中国证券业协会2009年中国投资者调查报告，我们也希望协会经常做这样的报告，让我们来参考。这个报告显示在被调查的投资者当中，有 52%的基金投资者是希望长期持有，寻求财富的增值。21%的投资者把基金作为家庭资产投资的一种配置，11%的投资者选择对教育、养老等问题进行中长期的投资，还有4%的投资者选择快进快出，希望短期快速增值，所以客户的需求是多元化的，也希望我们基金公司、银行共同来为客户打造更丰富的、更精细化、定制化的一些产品。

　　第三部分：随着市场化进一步的开放，随着中国基金业的成熟，我想传统的、粗放式的营营销模式应该结束，从我们业界来讲我们也是在思考，也想做好五个方面的转变，以开创基金营销的新局面。

　　第一个转变应该从静态、单一化的销售理念向动态、配置化的理念去转念。这可能也是需要方方面面的努力，需求基金公司对销售渠道的支持，客户经理能力的提升。在这个方面的转变一个是做好动静结合，现在的配置和将来的一种变化，就是现在的组合和将来的组合有变化，一种动静的结合。第二就是新老基金的结合，既有新基金又希望有一些老基金，做一揽子的搭配销售。第三就是把服务始终完善起来的一个体系，销售之前、销售中，最重要还是销售之后，现在是客户，还有我们的客户经理反映最多一个问题，他们不仅希望基金公司发行基金的时候来服务，更重要是销售完之后，这个产品到底怎么样，有什么想法、你们的投资思路等等变化情况及时跟渠道沟通。所以售后服务是对渠道、市场是非常重要的。

　　第二个转变应该是准专业的水平向更加专业的方式去转变，提高服务的质量。这里面我想作为渠道，我们也可以把基金从业资格考试、证券从业资格考试作为基金业务持证上岗的必要条件，今后要加大这方面的工作。另外像银行和证券公司在销售系统、在客户管理关系系统方面这几年的投入都比较大，今后会有一些更高的、质的飞跃。

　　第三个转变，应该是扩展销售渠道的销售平台模式，有物理网点，也有网络化的网点销售，从现在看客户通过通过网上互联网渠道已经提高，现在接近一半，以后随着行业的成熟，可能越来越多的客户选择网上银行。

　　第四个转变从传统的理财观念向创新型的理财观念转变。大家都说春江水暖应该是鸭先知客户应该是最了解自己的，自己需要什么，或者说他的需求也是在变化的，根据这个变化就需要我们公司和银行设计一些有特色的产品，好比说现在跟随股指期货的推出，和股指期货挂钩的大家期盼的一些产品，还有ETF类的，也是越来越被大家认可，呼唤新产品的推出。另外从整个基金业未来的发展来讲，还有一个问题也是值得大家去探讨的，大家现在的基金都是公募的、契约式的，今后我们国家是不是很快推出一些公司制的基金，如果是公司制的基金出来以后，我想它在某种程度上会对我们公募基金又造成一种竞争，这种竞争一定是向好的方向发展，因为现在的公募基金一个不好的方面，我们的基金业发展是非常快，现在也是向好的方面发展。但是大家也不知道不好的方面，抱团，大家互相群暖，这是制度性的问题，因为有基准、有仓位的问题，大家就按照这种模式来发行。如果我们国家很快推出公司制的基金模式，有几个股东先拿自有资金做一个种子资金，等种子资金有业绩了，然后再吸收一些其他的股东来参加。我相信它会更加重视以客户为中心，给客户带来绝对收益，所以我想市场应该是去呼唤有这种公司制的基金早日出台。

　　第五个转变从做基金销售区域来讲，应该今后再注重一个区域，我们要从重视城镇、大城市、发达地区的城镇区域销售到基金能不能做郊区、县，做县域经济的基金发行，我们是不是可以叫基金下乡，但是这个基金本身是有风险的产品，这个下乡怎么下、能不能下、下哪些产品，是先下高风险，还是先下中低风险，可能是从中低风险的产品做起可能更稳妥一点，因为中国的城镇化的速度是非常非常快的，从银行来讲，好比说80年代后期、90年代初，我记得几家银行都是这样，半城市银行，把县、城镇不盈利的营业网点都撤掉，然后卖给当地一家比较占优势的银行，然后专心做城里的。现在随着城市化的发展，随着农民不断的富裕，城市的银行网点又开始往周围走，跟着新楼盘走、别墅区走、新的工业区走，很多网点都建到富人区了，他们需要金融服务，尤其需要高端的金融服务，这种趋势的变化，证券公司，包括银行的机构设置也越来越往县域经济延伸，随着也带来了我们基金销售业绩的发展，怎么跟进中国城镇化的步伐，跟着这个步伐把我们的基金业务也延伸开去，这也是一个课题。

　　我简单讲一些我的体会，总之我认为每年的基金年鉴，还有证券协会大家一起组织这样一个研讨，做这样一个研讨平台非常好，我们也希望在沟通当中能够听到大家更多好的建议，也衷心祝愿中国基金业能够快速的发展，在快速发展的过程中有质的飞跃，使我们国家能够占据国际高端的、最领先的一个舞台上。谢谢！