新浪财经讯 由中国证券投资基金年鉴主办“2010年基金营销拓展研讨会”9月17日在北京举行。新浪财经独家全程直播此次会议。以下为交通银行个人金融部副总经理杨旭东演讲实录。

　　杨旭东：尊敬的杨会长，各位领导、各位基金公司的老总、各位银行业的同仁，大家上午好！

　　非常高兴怀着学习、交流、请教的态度和心情来参加这次会议，应该说本人从事基金销售有十来年，从分行到总行，从广东到上海，从过去接受总行下达任务，到现在我给分行下达任务，其间经历了基金业的起起伏伏、高潮和低谷，十来年感受颇多，而且很多疑惑、很多困难，我认为基金销售没有什么特别的新招、奇招、绝招，更多的是靠银行业和基金业在实践当中共同不断地探索前行。

　　今天主持人给我出了这样一个课题，也没有来得及细细地思考，仅仅谈我们交行的一些情况加上个人的一些感受和体会。

　　基金公司近些年发展得很快，已有60多家，那么怎样从品牌这个角度来选择、合作、推介是值得思考的一个问题，从我们交行来说，这些年来始终坚持遵循市场化、品牌化、专业化的发展道路，目前 60多家基金公司当中，除个别还没有建立关系以外，其余我们都建立了代销关系，应该说我们交行在基金业务方面基本上是一个全面代理、开放式的平台，并从产品、业绩、售后服务、公司治理、核心价值和企业形象选择品牌公司进行重点紧密型合作，从我行总的销售情况来看，我们选择的重点合作公司销量占我们基金总销售量的70%—80%，占比突出。

　　我们在基金销售过程中深切感受到还是要坚持“以客户为中心”理念，尊重客户的选择，不能误导客户、忽悠客户。我们交行是在同业当中比较早地对客户实行分层、分类、实施产品、价格、渠道、品牌推广、服务5P策略的银行，现有的客户中我们按照高端、中端有一些相应的标准和名称，分层后针对不同的客户群我们再加以产品和服务策略的组合。我们强调产品的交叉销售，就基金单项产品而言，目前在沃德客户群体(指在交行资产50万元的客户)中的渗透率达到30%以上，我们中端的交银理财客户(指在交行资产5万-50万的客户)基金渗透率达到20%以上，应该说基金产品已经成为我们中高端客户的主要理财品种，未来潜力也很大。

　　从十年前交行代理销售国内第一只开放式基金——华安创新，那时候我还在分行工作，短短十来年中国基金业发展迅猛，基金公司和基金产品数量业越来越多，回顾这段发展路程，交行基金销售大概走过了三个阶段。最早我们宣传是“买基金，到交行”，最原始的发端宣传，强调产品多、选择多，营造“基金超市”概念；第二个阶段是“买好基金、到交行”，这时候是强调交行主动筛选基金，提供一些基金的咨询服务；第三个阶段从08年下半年起，我们和重点基金公司、品牌基金公司、专业资讯机构共同商议、推动品牌基金的销售，从简单的产品代销到服务和产品的有机结合，逐步打造我行在基金销售服务方面的品牌，陆续推出了“智慧选基”、“智慧定投”，引导客户长期稳健的投资理念，受到客户的认同和欢迎。今年我们又推出了“基金营养组合”，按照客户的风险程度、偏好，分为五个等级，不同的层级相应地选择、配备、精选不同的产品和不同的比例，设计出相应的产品组合，从激进成长型到保守型。我们设计的组合是海选、精选基金，相当于基金宝，而且操作简便，在网银上可实现一次性购买。从最近3个月来看，我们的6个组合产品有5 个组合都跑赢大市。所以我们在满足不同的客户需求方面，也应该说得到了基金公司和客户的认同和赞赏，这也是我们在推进品牌化积极有益的尝试。从这个意义讲，银行基金销售不是简单的代理，也不是被动的销售，也要参与产品的设计、主动了解客户需求，进行组合式的创新。

　　关于投资者教育方面，我们交行也不断落实，比如我们现在无论是网上购买基金还是到柜面购买，都有相应的风险测评，我们的产品也分为6个等级，如果你的风险等级过不了就不能购买，这也是本着对客户负责、维护他们的权益的体现，同时也是具体落实证监会关于合适的产品销售给合适的客户的要求。

　　说到风险方面，07年资本市场好、客户闻“基”起舞、销售火爆，08年大盘从6000多点下跌到1700多点，基民亏损严重，大多基民谈“基”色变，过去的投资报告会一来基本上是几百人、上千人，现在搞一个沙龙都比较费劲，而且推介了以后不是来了多少人就有多少人购买，反响也不热烈，所以我们要改变过去那种大哄大起、粗放式的销售，时时提醒基民“基金有风险、入市要慎重”。我们现在对沃德客户更多的是强调“一对一”服务，给客户提供更多的是咨询服务，包括基金公司提供给我们的市场分析，产品运作情况，我们都会把这些情况通过电话、短信、网上、面见等方式与我们的基金大户进行持续的沟通和提示。如一些新发的基金可能遇到市场阶段性不好、急跌，或者可能跌破面值，出现这种情况时我们会主动与基金公司一道对客户予以沟通、关怀，也得到了客户的认同和理解。这个沟通不仅仅体现在首发的动员， 也体现日常的持续服务中。

　　基金公司越来越多，基金品种不断丰富，客户选择越来越广，客户的权益意识、投资理财水平迅速提高，在这种情况下，要更加注重发现公司核心的价值，长期稳健投资理念，优选品牌公司、精选业绩突出的产品，并且和银行的服务策略、品牌营销有机结合，这样才能起到事半功倍的营销效果，也才能从根本上帮助客户实现财富保值增值的需求和目的。

　　最后，我认为要相信品牌的力量是巨大的，也要相信我们客户的眼光是正确的，相信中国基金业的发展明天会更美好。

　　谢谢大家！