商报记者 崔吕萍/文

　　昨日，《开放式证券投资基金销售费用管理规定(征求意见稿)》正式完成公开征求意见。尽管其何时出炉以及能否真正落实还打着大大的问号，但正是这一纸新规，将基金公司与银行销售渠道间的窗户纸勇敢捅破。

　　一个早已公开的秘密

　　银行利益到底有多大？

　　基金公司和银行之间的博弈关系早已不是秘密。

　　由于种种原因，成立11年的中国基金业并没有建立起自己的销售渠道。而拥有着众多网点的银行就成了当仁不让的销售主体。也正是因为拥有这样顺畅的销售渠道，胃口越来越大的银行们让基金公司一天比一天难过。而这也导致尾随佣金、一次性奖励等这些过去基金销售费率中没有的环节成了业内普遍的现状。

　　据了解，目前基金公司的代销费用按照“首发+尾随”征收，其费用占整个销售费用的40%-50%，占据整个销售成本的半壁江山。其中，“首发”就是指基金公司按照首次发行的规模对银行的一次性奖励的部分，而尾随佣金则是按照基金最终的保有量进行征收。由于很多基金公司为了做大基金发行规模，采取冲量发行的方式，一次性奖励比重不轻。

　　基金支付给银行渠道的销售费用，80%用做银行渠道发行额度的一次性销售奖励，剩下20%作为基金成立后每个年度基金份额保有量的尾随佣金。两项花费相加的总和，有的甚至相当于新基金成立当年全部管理费收入。换句话说，基金公司每推一只新基金，就意味着它把这只基金第一年赚到的钱拱手让给了银行，而这期间基金公司高管、研发团队和销售人员的工资、奖金、福利以及公司的硬件设施折损，都要吃老本。不仅如此，一些小型基金公司在发新产品时，第一年甚至赔本来做销售，这也是基金的无奈之举。

　　银行通常会根据与基金公司达成的利益分成协议来制定基金产品的销售指导计划，该计划将细分派到每家分支行来完成，完成度和考核具体执行则需要看银行方面。而由于有求于人，基金业在银行渠道尤其是支行网点面前只能低声下气，在缺少强有力规范的监管条件下，一些基金公司会通过一些手段来打通银行的销售渠道，这已经成为行业中基金公司与银行之间的“潜规则”。

　　由于银行在基金销售中的绝对霸主地位，在基金公司和银行合作上，基金公司长期以来一直处于相对弱势地位。基金公司的发展不光要拼业绩，而且还要拼奖励，特别是如果基金的首发规模上不去，再加上面临的赎回压力比较大，那么付给银行的费用对于基金公司来说也不堪重负，甚至在一定时期内可能出现“批的越多亏的越多”的现象。

　　银行利益到底有多大？

　　那么，银行到底从基金销售中拿走了多少钱呢？

　　由于代销基金属于银行中间业务，因此银行希望在当季收到所有基金销售产生的收入，以充入中间业务收入。而除了上面说的奖励和尾随佣金外，银行还可以从基金投资者那里赚到申购费率。

　　一般来说，投资者申购基金时要支付申购费，买基金时就支付叫做前端收费，赎回时才支付叫做后端收费。其中，后端收费时间跨越过大，虽然有助投资者长期投资，但对银行当前的中间业务收入造成影响，银行为了利润快速入账，最为直接的做法就是在基金投资者买入基金时提取费率。如果有客户选择了后端付费，这部分费率银行要求基金公司垫付。

　　为此，很多基金公司关闭了后端收费窗口，将买基金的投资者全部赶到前端付费上去，也就是在投资者认购基金时就将认购金额的1%-5%交给银行，既能让银行获利，基金公司又不用垫款，但是这样的做法完全违背市场对基金赋予的长期投资理念。

　　“在国外成熟市场的历史上也曾出现过基金公司与渠道不计成本地过度营销最终损害持有人利益的惨痛教训，在整个过程中，市场营销和基金销售的代价不菲。”晨星中国研究员王蕊不无担忧地指出。

　　有基金公司市场部负责人也推算表示，实际上按照旧的营销模式分析，从基金销售中能够赚取到最大利润的是银行渠道。例如，银行销售普通公募基金可以获得1.2%的认购费，给总行按照0.2%的一次性销售奖励，给分行按照0.6%的一次性销售奖励，即首发中银行可以获得2%的发行规模提成，加上按照后续的保有量计算30%的尾随佣金，再加上赎回费，这样流转起来可能渠道会获得销售规模约不低于3%的水平。

　　按照常理，基金发行中产生的申购和认购费都由银行等渠道所收取，而赎回也基本由银行所获得，这是硬性的收入，同时行业中近年来形成了一次性销售奖励(首发佣金)和尾随佣金(托管服务费)，一般的水平在0.2%-0.3%左右，高可以达到约0.5%的水平。

　　Wind资讯的统计显示，近三年来随着新发基金的不断增多，基金每年所产生的管理费收入也水涨船高，2006年基金的管理费收入约为52.9亿元，而2007年公募基金所产生的管理费收入约为278.8亿元，2008年管理费收入则大约为306亿元。但是，受到市场影响，2008年公募基金却改变此前连续两年赚钱的态势，151只股票型基金平均的净值下跌约为53%。

　　为何基金离不开银行？

　　明明知道银行霸道，为何基金公司还要硬着头皮往里挤呢？

　　答案只有一个，银行渠道能出业绩。

　　目前，基金销售主要有三个渠道，即基金公司直销中心、银行代销网点、证券公司代销网点。这其中，银行凭借着极大的客户资源优势一家独大，基本垄断了国内基金八至九成的销售额。

　　由于基金在渠道、客户资源上的弱势，一方面又面临证券公司等直接竞争，另一方面在找不到除银行外的渠道下，只能被动地接受银行卡住“喉咙”的事实。

　　“如果没有规模就不可能有业绩，而为了冲规模让步短期利益也是不得已而为之。”某基金公司相关人士坦言。

　　而这也得益于银行业多年来在投资者心目中积累下的地位。

　　“很多投资者问我，如何正确地购买基金，我说最简单的一点是要看股市怎么走，指数持续走高就不适合买指数型基金，要考虑基金建仓的时机和成本。但投资者告诉我，银行并不是这么说的，问我要听谁的。”在谈到如何向投资者推荐基金时，一位基金销售者这样告诉记者，一直以来，基金业借助各种金博会、年会的机会进行投资者教育，但任凭他们怎么说，投资者还是信任银行。

　　殃及基民利益

　　而上述模式的长期存在也会或多或少地影响到基民的利益。

　　由于银行回报丰厚，这就导致他们在推销基金时有很强的针对性，甚至会出现误导销售的情况。

　　“买ETF吧，这个产品现在卖得非常火。”在股指已经涨到一定程度时，一家银行人士仍不合时宜地向投资者介绍指数基金。之所以这样做，除了银行销售者大多没有证券从业资格外，还包含着银行为保产品销售额度、向员工摊派基金销售额度的隐情。

　　“在这个圈子里有一个说法，如果银行劝客户倒仓、赎回前一只基金，多半会说‘在一只基金上赚10%就可以赎回了，后面的基金会带来更大收益’这样的话。但这个10%从何而来谁也不知道。”据一位业内人士介绍。但他也承认，这是银行为了完成渠道销售任务不得已的法子。

　　“你会纳闷，为什么看上去不好卖的产品一经银行加码就能得到上百亿元的募集规模，其实那都是‘倒腾’出来的规模。不然就算银行有再多的客户，也无法满足这么多新基金的募集需求。”该人士表示。

　　不光如此，在没有稳定盈利模式的情况下，销售机构为了实现利益最大化甚至还会不断诱导投资者进行频繁的基金交易，造成市场的投机率非常高。

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