旷野

　　基金公司和银行之间的博弈关系早已不是秘密。

　　10月13日，证监会发布《开放式证券投资基金销售费用管理规定(征求意见稿)》，对于市场高度关注的基金公司和销售渠道的利益分配问题，该征求意见稿给双方提出了前、后收费两个选择，即根据该征求意见稿，基金的申购费可以采取在基金申购时收取的前端收费模式，也可以采取在赎回时从赎回金额中扣除的后端收费模式。

　　作为基金公司最重要的销售方，银行是否青睐后端收费模式呢？而一直以来，中小基金公司在渠道销售中大多处于弱势地位，新规能否带来业内的新气象呢？

　　银行强势短期难改

　　中邮基金营销总部总经理张钧涛近日为新基金发行忙得不可开交，10月16日至10月26日中邮核心优势灵活配置混合型基金开始发售。

　　据他介绍，这一款产品托管行是农业银行，“就目前的销售情况来看，银行销售占比约九成，其中托管行销售成绩最优秀，约占整个银行系代销机构销售量的一半。”

　　另一银行系基金的有关人士向本报记者表示：“我们公司过去的基金销售90%通过银行系代销机构。”

　　在本报记者的多方采访中，广州、北京、上海等地的多家基金公司都不讳言银行销售占主导的现实。

　　由于银行在基金销售的绝对霸主地位，甚至有基金公司的销售工作人员抱怨：新基金发行头一年的管理费其实都被银行赚去了。

　　“除了销售手续费等，新基金通过银行系代销渠道发售时通常还要给予银行客户经理一定的激励。这类激励各家基金公司给多少以及各个代销渠道收多少都不尽相同。”上海一家合资基金公司的有关人士向本报记者透露。

　　开放式基金从诞生发展到现在，销售方面出现的一系列变化监管层早已洞察，证监会的有关部门负责人于10月13日指出：基金业内一大变化是尾随佣金、一次性奖励，这在过去基金销售费率中都是没有的，现在则成了业内普遍的现状。

　　“这对投资人没有影响，但对管理公司和销售机构的利益应该有很大影响。怎么去规范这个行为，双方都提出了意见。”上述负责人表示。

　　寻求固定盈利模式

　　证监会有关部门负责人认为：出现一次性奖励、尾随佣金与我们现在销售机构没有一个稳定的盈利模式有很大的关系。

　　上述银行系基金人士介绍称：公司最早发行的两只基金几乎完全依靠银行股东方的支持。他说：“银行股东方在内部下达了行政命令，要求各区域的本银行代销机构每个客户经理要完成多少销售任务，而且没有向公司收取一次性提成等额外销售费用，并义务承担了很多宣传推广等工作，相当于降低了基金的销售成本，这为我们公司最初一段时间的发展帮助很大。”

　　然而不是每一家基金公司都这么幸运，没有银行股东方的支持，公司成立之初时发售基金也没有公司业绩和口碑的支持，银行向其收取较高的一次性奖励并不少见。

　　上述银行系基金人士坦言：“银行作为我们公司的股东，眼光当然是放在公司长期利益上，银行如果只是一个销售方，当然只能寻求销售获利最大化。”

　　没有稳定的盈利模式情况下，销售机构为了实现利益最大化甚至还会不断诱导投资者进行频繁的基金交易，造成市场的投机率非常高。

　　“这样做，真正受损的是投资人的利益。所以新的规定就是要平衡几方面的关系。”证监会有关部门负责人表示。

　　在他看来，很重要的一方面是让销售机构有一个合理、合法的稳定的盈利模式。

　　证监会的有关部门负责人谈到新出炉的征求意见稿中销售费用模式时明确表示：“我们鼓励后端收费。”

　　所谓的后端收费是指基金申购费在基金赎回时从赎回金额中扣除的模式。

　　据他介绍，后端收费这几年没有很好的发展起来，第一个原因是后端收费需要基金管理公司要垫支大量的销售费用，这样要在后期投资者赎回的时候才能拿回来。基金管理公司的资本金很小，很难去承担这笔费用。同时，销售机构又没有一个稳定的盈利模式，卖了半天看不到钱的话，就又没有动力去销售。为了能够把后端收费能够推动起来，重要一环就是我们把尾随佣金合法化。

　　“尾随佣金合法化后，后端收费应该就能比较容易推动起来。”他表示。

　　业内对于后端收费模式的推广则是喜忧参半。

　　“在渠道销售过程中，首发加尾随是业内的通用模式，过去的经验看，大型商业银行由于维护客户等工作较多，所以基金公司通常给予大行的尾随佣金会较多。”张钧涛表示，“一些区域性银行、中小银行则获得的尾随部分较少。”

　　但他同时也担心银行对于后端收费模式的接受度，他说：“如果以后一味对销售渠道强调基金销售后端收费，则有可能降低渠道客户经理的积极性，因为投资者赎回基金时因长期持有可获减免手续费，或者赎回基金时并不盈利，那么销售渠道后端收费也就相应减少了。”

　　广州一家大型基金公司的高管则表示：“虽然新规对于基金销售模式不会有立竿见影的影响，但是对于规范销售方面的收费行为意义重大，有利于基金业的长远利益和未来发展。”

　　他认为目前银行关心销售利益只是其一，而随着投资者日益成熟以及基金产品竞争加剧，基金销售中与渠道客户经理以及投资者创造良好的沟通也是销售法宝之一。

　　“商业银行一直以来都是基金销售最为重要的渠道，而商业银行出于对自身信誉和商业利益的考虑，在代销基金产品时，也会对销售对象进行严格甄选。”张表示，“众多商业银行之所以踊跃代销中邮核心优势基金，正是因为他们看好这款基金的防守优势以及中邮基金公司的业绩口碑，从而积极向合适的投资者进行推荐。”

　　让利于投资者

　　据证监会有关部门负责人介绍，此次出台的征求意见稿已经在证券业内征求了8轮以上的意见。“我们从2006年就开始研究，中间断断续续，特别是在去年市场深度调整以后，市场对于各种费率议论增多以后，证监会又加速进行了这方面的研究。”

　　而以政策引导基金销售采用新模式，不仅有利于银行和基金公司，投资者也将从中受益。

　　证监会调研显示：我国基金的管理费用，相对成熟市场是高了一些，但是，如果把管理费和销售费合起来算的话，今天中国市场基金的总体费率并不比成熟市场高，而且低于香港市场。

　　根据证监会的研究，在后端收费模式下，如果基金投资者的投资期限超过3年，实际上投资者只要支付基金的管理费用，不用去支付任何的基金销售费用。

　　“这将很大地降低基金长期投资者的负担。”证监会有关部门负责人强调，“所以大家不要去单一看管理费用，其实每个国家基金费用结构形成都有自己的特殊背景。”

　　中国基金管理费是1.5%，假如基金投资者只须缴纳这部分费用，“在国际上属于低水平。”他表示。同时，修改意见稿中规定“持有3年以上赎回零费率”，他指出3年这个周期，跟成熟市场比，还是短的，成熟市场中是6年，正是考虑到中国股市的波动率大。

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