胡德兴：台湾银行如何大力发展中间业务

　　新浪财经讯 由上投摩根基金公司主办的“2008上投摩根国际资产管理行业发展趋势论坛”于2008年6月13日在上海佘山世茂艾美酒店隆重举行。新浪财经图文直播本次会议。以下为摩根富林明证券投资顾问公司董事长胡德兴演讲实录。

　　胡德兴：大家下午好，非常高兴有机会跟大家交流。我们在两岸部分，在资产管理交流也非常的频繁，非常高兴有机会跟大家分享台湾如何大力发展中间业务。

　　台湾的财富管理过去不到十年的时间，刚开始，前几年经过双卡风暴，大家拼命的借钱，之后出现很多的呆帐，一个人月薪是3万，最后划帐30万，都把债放到银行去了。银行在台湾的金融领域内是非常重要的一块，而现在我们在向财富管理这一块转型。从去年开始，在保险公司、证券公司也加入财富的行业，他们也拿到了执照，他们希望可以走向一个商品整合的道路上，接下来可以在服务差异化部分去发展，慢慢会有一个架构出来，而不只是销售非常局限的单一产品。

　　我们可以看到，所谓手续的收入，这里面的产品不光是基金而已，有结构性的产品、联动债的部分，还有结构性的存款，这些产品我会跟大家分享一下，还有国内外基金，国内外保险在这两年也是成长非常快的，另外是传统性的保险。财富管理主要是从这四大块去做发展。

　　下面这个图大家可以看到，这是从01年到07年，信托资产它的成长性是非常大的，尽管在06、07年台湾股市是在全球来讲涨幅最小的，但是它的信托资产业务一直往上走，是什么原因呢？等会我会跟大家分享。

　　另外蓝色的线，叫做渗透率，它的意思是说，信托资产除以整个信托资产加印存，这个比例也加深了，开始和大批的存款往投资财务管理的产品方向走。前几年，可能在04年外商银行以及民营银行还是很积极的，他们积极往往这一方面走，但是到06、07年，我们本国非常大的银行开始觉醒，他们拥有庞大的存款，但是还不知道如何销售产品，他们也开始在挖掘，所以说这个渗透率还会往上走，这是一个趋势，对于这一块，为什么在台湾财富管理方面很多的外商、私人银行一直融入台湾想发掘这一块，虽然我们发展很多年了，但是对各种产品的认识挖掘还有很大的潜力。

　　这个跟大家分享的是共同基金，共同基金有境内、境外基金发展的趋势。在03年开始，红色的是境内基金，境内基金又以投资本土的一些市场为主，当然也有投资海外的，它远超过于境外基金，比例差很多。但是07年两个已经是并列齐驱了，在一个报告里面讲，在未来三年，境外基金会远超境内基金，这个就是说明产品的多元化，不光是出现在一个国家、市场、一个单一产品，对财富管理是做了局限的，如果可以多元化方向发展，或者是做更多的服务性产品，整体市场还是会往上走的。

　　接下来我们看看基金销售的内容。一个条形里面有三种颜色，每一个颜色代表不同的销售，这里主要还是以银行销售为主，未来会被银行的渠道销售左右。境外、境内的一个差别，从台湾的角度来看，在台湾境内基金直接销售比例还是很高的。境外基金银行这边是稍微比直销低一点，我强调一下，这是一个规划，在直销里面大部分还是卖境内基金的产品，比较偏向台湾的股市。银行这边它的角度，它在销售这类比例并不是很高。

　　另外一个是银行通路市占率占境外基金资产部分预估将大幅领先其他通路。当着重在台湾股市，关于台湾股市不好的时候，它的发展就有限。而在银行这边，渠道这边，它是一个平台，他们要求、希望有更多元化的产品进来，就给投资国外的股市提供这样一个机会，银行来做财富管理来做调配，在境外来讲，以银行来讲就是最大的销售功能。

　　基金的部分，我们也可以看到，投资型保单出来两年有大幅度的成长，因为在财务管理里面，基金销售市场有好有坏，它有波动，在投资与保单，后面连接还是投资型的，不管是在基金，在社险公司也积极的推广，所以我们看到它已经占新的业务60%以 上。而且一开始都是保本，连接一个联动债七年就保本了，其中还有保险的成份，这样银行也不用太服务，也有收入。因为现在我们要跟客户互动，所以联系基金的比例提高，所以结果还是基金，为什么这样呢？在这块，投资与保单是慢慢起来，但是后面的资产管理公司提供的产品也是占一个很重要的位置。

　　这边跟大家分享一下我们在台湾的报纸，这一两年市场很高，今年市场波动很大，寿险公司在大力推广业务，这些都是联动债，用澳币计价，狂卖800亿。关于联动债，它的吸引力很大，但是它也会造成一些后果。投资保单是前三大集中高度，在台湾的寿险，主要还是以业务员为主，但是银行的通路当中还是在提高当中，未来还会再提高，所以未来银行销售产品会越来越多。

　　这是跟大家报告分享一下财富管理银行发展的一些背景。现在我们看一下，08年趋势的分析，在去年年底，我们也邀请300位银行的主管做一个投资论坛，我们共同对08年财富管理做了一个趋势分析，以及我们摩根富林明也做了一个台湾投资人的信心调查，很有趣的，我们每次都调查赔钱和赚钱的比例，赔比是3%。去年，赚钱比例有19个%，但是海外有77%，半年之后，我们在5月份又出了一个调查，赚钱比例相对开始下降，在5月份赚钱占43%，但是海外低到73%。

　　另外我们调查过，今年下半年我们最看好的市场，我们会投基金，股票型的基金投资市场还是非常看好的，台湾现在还在找寻机会。另外我们惊讶的发现，在台湾银行鼓吹做定息定额，台湾股市去年才上涨了8%，在台湾股市低迷的时候，台湾银行做什么呢？海外市场一直涨的很高，那它做什么呢？他们在两年前，陆陆续续几个大银行觉得投资人进进出出会对银行的品牌有影响，首先把投资人投资到底有没有赚钱摆在首位，因为开始定息定额这种模式，业务员觉得这个收入少，对银行短期没有帮助，但是他们开始做定息定额的投资比率，投资海外也有增加。

　　刚才我们做了一个财富管理的趋势分析，我们选择几项跟大家分享，你认为未来十年未来亚洲创高峰在哪里？其中有几个选项让大家进行选择。

　　过去十年，在台湾投资人经历过市场的起起伏伏，有人开始对基金、理财、风险的意识提高之后，民众的理财意识大幅度的提升了，这是他们最好的机会。投资人在买卖单一股票、基金，起起伏伏里面，在很多教训里面理财的意识慢慢提升了。另外我们也问了一个财富管理产业最重要的业务目标是什么？银行当然要看收入了，但是在调查里面，看到重要的一点就是蓝色的比例最高，就是受托资产的成长，关键是客户到底有没有赚钱，客户的资产到底有没有往上涨。虽然有这个理想，但是做不到，因为每个月都有压力，他们认为这是很大的一个趋势。

　　这是摩根富林明做的一个调查，第一个是银行保险，利润非常的高。第二个是联动债，高达250，真正的海外基金它的利润率并不高，所以导致银行开始卖保险，前几年，银行卖的最多就是联动债，因为在外资银行大幅没有进来的时候，他们的利润度非常高。财富管理的核心，最重要是我们可以根据客户的需求，给他做不同的理财，不同的投资组合的配置，因为他要变动。如果买一个联动债很好，他利润都非常高，但是还有一个5年、7年，但是银行和客户就没有什么互动，等他找你的时候就是有麻烦了，但是基金不一样，这些产品里面，只有基金它可以做调配，后面我们在财务管理发现，核心是基金，但是基金销售难度最高，因为他要了解各种产品，市场，还有变动，最难的地方也是最核心的，谁可以给客户提供最好的，而且里面可以调配，所以在大幅增加他们的训练。

　　我们还问了经营财富管理者最注重的建立之优势是什么？紧密的客户关系非常的重要，如何建立一个系统，根据客户的需求来做互动，不是说只卖了产品，而我们要紧密的联系这是银行最重视的。

　　接下来我会问08年而言，你认为下列什么投资商品类将最受客户喜欢？目前对银行财富贡献的收入来讲，保险跟投资业的商品都是很大的一块，但是他们认为最重要的就是基金，所以共同基金是最难，最能够服务差异化，这对我们来说也是未来银行要鼓励的一个方向。