新基金发行遭遇渠道困局 基金公司谋变销售模式

插图/刘飞

　　从今年2月1日，建信基金和南方基金2只创新基金获批之后，每周末2只以上新基金获批发行成为二三月份以来的常态。截至3月28日，已经有29只新基金获批发行。

　　新基金依旧以每周几只的速度放行，但依旧调整的A股市场使得新基金的发售显得有点冷。在重新审视各种销售手段和各个销售渠道之后，基金公司开始思考在新的市场形势下销售模式的转变。

　　新基金发售不利

　　一面是新基金的审批速度依旧保持着每周三四只的高速，另一方面则是新基金的发行规模已连创新低。

　　上周，证监会在周三和周五再批共计4只新基金，分别为嘉实研究精选股票型基金、信达澳银精华灵活配置混合型基金、博时特许价值股票型基金、国投瑞银稳健增长灵活配置混合型基金。至此，自2月1日新基金发行重启以来，据《第一财经日报》统计，共有29只新基金获批，其中，7只为债券型基金，22只均为股票方向基金。

　　“股票基金越批越多了。”一位基金公司市场部人士苦笑，基金的销售也越来越艰难了。据Wind统计，目前共有9只新基金尚在发售，其中4只为债券型基金，4只为股票基金，1只为QDII基金。据《第一财经日报》记者了解，股票基金的发售较为艰难，债券基金的情况稍好。这与去年新基金动辄一日售罄、比例配售的情况形成鲜明对比。

　　还有更多的新基金在等待发行。今年以来新基金的销售周期均恢复到常规的最长期限——一个月。于是，银行档期的问题又开始凸显。因为同时销售几只基金，不仅会使得尚未成熟的基金投资者无从选择，还会使得专业水平尚待提升的银行客户经理晕头转向，使几只基金的销售情况都受到影响。所以商业银行往往在一个月的时间内只主推一两只新基金。

　　专业销售机构几近缺席

　　在大银行的垄断挤压之下，基金行业曾冀望基金专业销售机构的兴起来引入竞争、打破竞争。在成熟市场，第三方专业机构的基金销售额几乎与商业银行等渠道平分天下。尽管这将是基金销售的必然发展趋势，但目前第三方的基金专业销售机构不仅只有天相投资一家，而天相目前的基金销售也是走基金公司直销体系，即无法实现银行、券商等代销渠道等的资金买卖、交易对账等功能。

　　销售系统的缺失正是基金专业销售机构发展的技术瓶颈。此前媒体曾报道专业销售机构的再启动、发展有望年内破题。然而，监管人士告诉本报记者，资金划拨等销售技术系统的问题尚未解决。

　　“从软件来看，专业基金销售机构目前可能也无法立足。”一位有十年基金销售经验的基金公司副总经理告诉《第一财经日报》记者，专业基金销售机构的盈利模式必然是向基金投资者收取咨询建议费用，“目前的市场环境和投资者认知还无法实现收费。”

　　今年或将发生改变的也许是券商渠道的反弹。2006年、2007年基金销售火爆之时，券商渠道的销售贡献基本被基金公司“忽略不计”，“大概只有银行渠道的十分之一。”上述副总经理表示，在今年的市场波动背景之下，投资者更需要专业性指导意见，专业水平相对较高的券商渠道或将增加销售贡献。

　　基金公司开始向国际学习

　　在新基金销售“门可罗雀”的同时，基金公司的大比例分红、拆分等持续营销手段也在偃旗息鼓。

　　截至3月28日，据Wind统计，除了4只QDII基金之外，净值跌破1元的基金已达101只。其中，净值最低的华宝兴业多策略增长和天治核心成长净值已跌至0.68元附近。除少数新发行的基金和转型基金外，这上百只A股股票基金大多是在5000点、6000点进行了分红、分拆等持续营销的。

　　净值下跌在深套大量新进基民的同时，也引起了基金公司对持续销售手段的反思。一位合资基金公司副总经理表示，现在新基金的销售和持有营销的方式都多少带有过度营销的性质，即只求得首发规模，而不顾长远结果。“卖基金的前提是把合适的产品推销给适合的客户。”他试图从今年开始推行国际通行的基金销售方式，即首发规模小一点，在运作过程中让投资者更多地了解这个产品，在此基础之上慢慢再将产品规模做大。

　　基金营销再次发力定投

　　当下，从费率打折到礼品赠送，几乎所有的商业银行、券商渠道都在进行基金定投的各种优惠活动。同时，各基金公司在参与销售渠道的定投优惠活动之余，据《第一财经日报》记者了解，市场营销部门的主要工作之一也是力推基金定投。显然，在新基金发售不利、持续营销基金定投是基金公司反思销售模式、顺应市场形势的次优选择。

　　嘉实基金渠道发展部总监秦军告诉本报记者，按照国外几十年基金发展的经验，基金定投通过严格遵守投资原则，能够有效克服震荡市恐惧心理，较好享受长期理财的收益。

　　从基金公司的角度来看，推广定投也意味着更长期、更稳定的资金来源。北京一位基金公司市场人士表示，定投客户的忠诚度高、黏着性强，“如果公司共有100万定投客户的话，每人每月定投500元，那一年就将带给基金公司超过60亿元的资金，再加上定投客户的定投期限往往为一到三年，甚至更长。定投是基金公司的长期根本业务。”

　　而从商业银行、券商等代销渠道来讲，秦军表示，一方面代销渠道作为基金市场的重要参与者，肩负着引导投资者树立理性投资、长期投资理念的责任；另一方面，定投业务的开展有助于渠道客户结构的改善，为渠道培养一个忠诚度高、稳定性强的客户群体。

　　与此同时，今年以来基金公司市场部门的另一个重要工作即是更多更好地与投资者沟通。事实上，泰达荷银、上投摩根、华夏基金等等基金公司也在今年制定了大规模的全国巡回的投资者教育活动。吴慧