投资者教育提升客户价值

　　证券时报记者付建利

　　“尽快让客户购买我们的产品不是我们基金营销人员的目标，相反，基金营销应该是一个寻找适合我们产品的客户的过程。”在信达澳银基金公司市场总监王重昆看来，首先帮助客户仔细分析自己的风险收益特征，其次让客户对基金公司的产品有深入的了解，最后让客户自己做出选择，才是基金公司营销人员要做的工作。

　　为投资者提供真正的理财帮助

　　王重昆认为目前基金行业的营销模式与之前有了很大差别，学者早先提出的从4P到4C的转变目前已经成为基金行业的营销发展趋势。这些转变包括了由关注产品本身向关注客户解决方案转变、由单纯关注渠道建设向关注客户投资便利性的转变等等。其实统览这些转变，“你会发现其关键点其实就是在强调‘投资者优先、为投资者创造价值’”。王重昆认为，近年来基金行业、包括金融行业的很多营销创新其实都是这一理念在不同方面的体现。包括有的基金公司提到的“零售人海战术”、品牌专卖店、公益营销，草根投资者教育活动、包括渠道策略等等都是从不同方面对这一理念的实践表现。“客户不断感受到价值，公司才能具备长久发展的动力”，因而“我们认为‘不断改善客户体验、提升投资者价值’将是未来公司营销工作的趋势。也是我们未来开展营销工作的着眼点。”

　　沟通“从心开始”

　　回想起信达澳银领先增长基金2007年发行之初一日售罄时的情景，王重昆冷静地告诉记者，作为一只没有任何历史业绩可以参考的新基金，领先增长基金之所以取得一天之内实现83亿销售规模的骄人业绩，除了当时整个发行市场异常火爆外，还得益于从2006年10月下旬开始，信达澳银基金公司营销人员就马不停蹄地与各代销渠道、客户经理、个金部经理和投资者做了充分的沟通，向客户详细介绍了领先增长的产品特点，得到了投资者的认同。

　　王重昆介绍，投资者教育工作从最初的不被认可到被动开展，到现在的主动进行，反映出基金公司对投资者教育工作的认知逐步提升的过程。王重昆认为，基金公司的营销人员首先应该“沉下心来”，真正与投资者进行“从心开始”的沟通，认真帮助投资者增长投资知识、提高投资风险防范意识，帮助投资者了解自身的理财需求和风险承受能力，并且理解不同基金产品的特性，在此基础上“逐步消除短期快速获利的投机心理”，进而树立长期投资的正确理念。王重昆还强调，随着投资者教育分层次、有条理的不断推进，信达澳银基金公司的投资者教育将去除单纯拉动销售的因素，逐步实现从产品营销到客户营销的质的转变，真正实现时刻维护持有人利益、对投资者负起责任的承诺。

　　“通过持续的投资者教育工作，我们要让投资者明白如何正确投资基金以及持有基金。营销人员要对投资者讲出实实在在的道理，而不是仅仅以卖基金为目标。”王重昆表示，基金作为一种中长期持有的投资品种，客户频繁的申购赎回不仅不利于基金操作，也不利于持有人的利益。因此公司要求营销人员首先对客户讲清基金的特点，让客户了解基金公司的运作流程，同时对基金公司的投资理念、企业文化，也要让客户清楚，然后再根据客户实际的理财需求为其因地制宜地提供投资建议。“投资者教育需要由浅入深、由表及里，不是眉毛胡子一把抓，它实际上是一个基金公司客户细分化的过程。”王重昆说，随着今后创业板、股指期货的推出，机构投资者的话语权会越来越大，投资者教育的任务也更加紧迫，基金营销人员应该有打“持久战”的准备。