文火煲汤 融通探出基金做大新路

　　□本报记者 易非 深圳报道

　　中国基金业一直面临着一个困局，就是首发规模很大，然后逐渐缩水。虽然去年起似乎找到了大比例分红、净值归一、拆分等“药方”，但从效果来看，仍未破解老问题。采取拆分的多只基金，尽管短期内规模爆增，但风光之后又重新回到由大到小的老路上。

　　融通旗下的两只指数基金悄然探出了一条新路：既没有进行一次性的大比例分红，也没有拆分，过去一年多，一直保持稳定增长。截至6月29日，融通深证100 84.68亿份，融通巨潮10025.87亿份，分别较一年前增长19.3倍、17.8倍。

　　文火煲汤

　　融通总经理助理秦玮透露，实证分析表明，自然状况下，基金份额增长与净值呈负相关关系，伴随净值上涨的往往是规模萎缩。在基金净值低于面值时，大部分客户不得不继续持有；但基金净值一旦上涨出现盈利，就会导致投资者套现获利的冲动更加强烈。

　　融通旗下这两只基金也曾遭遇这样的“宿命”。随着市场回暖，两只基金自2005年底净值一路攀升，但份额却一降再降：到去年5月，巨潮100指数基金份额降至7000多万份。

　　转机总是从低谷开始。在最艰难的时候，两只基金踏上了一条被秦玮称之为“文火煲汤”的持续营销之路。他认为，持续分红、透明化管理、基金定投是融通两只指数基金持续营销三大特色。

　　截至目前，融通巨潮100分红18次，累计每份分红1.33元；融通深证100分红17次，累计每份分红1.17元。“相对于一次性的高比例分红，客户更欢迎有计划的持续分红。”这两只基金主代销行——工商银行的一位明星客户经理在接受采访时说，“融通的两只指数基金一直以持续分红著称，充分满足了偏好绝对收益的客户的需求。”

　　而透明化管理则让越来越多投资者成为其忠诚客户。两基金的基金经理张野已记不清自己做过多少场讲座，最多时，曾四天之内辗转六个城市为客户巡讲。

　　去年以来，定投一直是融通基金渠道人员的工作重点。到今年6月底，融通深证100的定投客户已超过20万户。秦玮表示，基金定投有利于培养巨大的潜在客户群，一旦出现利好因素，基金份额自然会出现大额申购。他举例说，在2007年5月30日大跌这一天，深证100当日申购量暴升到11.6亿份。

　　时至今日，两基金的营销终于“煲”成芬香四溢的“浓汤”。秦玮坦言，也曾面临很大压力，同期采取大比例分红、拆分的基金很快就募集到大量资金，而融通这种营销方式需要相当长时间才能见效。

　　渠道的导向和力量

　　让秦玮和他的同事能够坚定 “文火煲汤”营销理念力量的，除了两基金份额一直保持稳健增长外，“更为重要的是来自工行的支持”。

　　秦玮坦言，决定基金营销成败的真正力量是代销银行，而不是基金公司。他深感庆幸的是，在主代销行——工行的帮助与支持下，两只基金形成并坚持了持续分红、透明化管理的特点，并能“咬”住基金定投不放松。

　　“正是工行各地分行不断地及时传达客户对持续分红的需求，融通的这两只指数基金才形成了持续分红的特色。”秦玮透露，在分红时点、频次、单次分红金额等问题上，工行各地分行也给出了大量的有益建议。

　　至于以基金经理巡讲为代表的透明化管理，最初建议也是始自工行的一些分行。

　　“如果不是工行2005年就开始抓基金定投，融通深证100也不会有20多万定投客户。”2005年工行推出的首批六只基金定投中，融通深证100就被列入其中。今年4月，融通巨潮100指又进入了第三批名单。

　　业内资深人士认为，融通独特营销模式的形成，离不开代销银行的导向，“工行的导向和支持背后的商业逻辑更值得关注。”

　　这位人士认为，两基金的营销模式在某种程度上也可以看作是工行的一种尝试。“持续分红、透明化管理、基金定投三者都有益于客户。引导并支持融通坚持下去，对工行而言，也是在为客户提供优质服务。至少在融通两只指数的持续营销实践上，工行已经积累了寻求客户、银行、基金公司多赢的经验。”