基金销售人员十一种花言巧语 当心理财专员骗术

　　文/赵鑫

　　大盘依旧有点疯。当小马在喊“该调了，该调了”的时候，周围满仓的同事都很鄙视的瞪着他。这也难怪，小马是从来没有进过股市、基市一类的，对啥样增长，什么上投，咋个大盘，多少分红，认购申购都搞不清，上网百度了一下，嘿，眼花缭乱、铺天盖地的基金投资网站和专家意见，没时间耐着性子慢慢的看了，满世界都是往上飙的曲线，一股空手套白狼的创业豪情，从脚底往脑门上冲。但是怎么入门呢？向身边有经验的同事请教？得了，显得自己太脱离时尚，还是直接去银行吧，听听基金销售人员怎么推荐。

　　但是，不怕一万就怕万一，这可是他准备娶媳妇的钱，临走之前，他反复掂量的是，别被销售人员的话给忽悠了。

　　当心理财专员的销售话术

　　中国

证监会基金部今年年初起草了《证券投资基金销售机构内部控制指导意见》，《意见》规定，基金销售宣传推介活动应当遵循诚实信用原则，不得有欺诈、误导投资人的行为。在销售过程中，要关注投资人的风险承受能力和基金产品风险收益特征的匹配性，遵循销售适用性原则，在同时销售多只基金时，不得有歧视性宣传推介活动和销售政策。

　　不过很多人在购买基金时，都是冲着传说中的基金很赚钱来的，很少有人正真花时间做些研究，多是听了周围人或“理财专员”的强力推荐后，就冲动的购买了，过了一段时间，发现和自己的想象的完全不同，于是后悔莫急。想去质疑理财专员，可人家一开始就提出了“慎重入市，风险自担”！明明是一片大好形式，怎么我一上来这刀光剑影、凶相毕露的提示就显灵了呢。

　　市场上有一千只基金，就有一千句基金的销售话术，到底是哪些花言巧语在误导投资者呢？

　　销售话术1： “新基金”便宜实惠

　　新基金一元一份，便宜，未来更容易上涨，在老基金被大量赎回消息不断传来的同时，新基金却是一发一个准，甚至还到了要“抢购”的地步。

　　专家解密：不少投资者喜欢购买新发的基金，主要是新发基金在认购期的宣传力度很大，容易给投资者带来视觉和听觉上的冲击，加上银行、券商等基金代销网点的主动性推销，致使投资者在看待新基金和老基金的关系上有所偏颇。其实，从理财的角度看，新基金和老基金本质上并没有差异，完全是同质性的产品。首先，新基金并不能像新股票一样在上市后大涨甚至一日翻番，新基金募集完成后需要在规定期限内建仓，买入股票、债券等，它们的未来是涨是跌完全取决于这些股票的走势，老基金也一样。其次，老基金更容易判断和优选，我们买基金产品，就是希望基金净值能够上涨，而且涨得比别的基金要多一些。老基金由于面世已久，以往的业绩能体现管理人的投资管理能力和风险控制能力，投资者更容易根据它历史记录来判断其发展趋势。

　　销售话术2：这只基金净值太高，上涨空间已不大

　　患有基金“恐高症”的基民不在少数，认为那些净值已经涨到2、3块钱的基金实在太贵，已经没有什么上涨空间了，而净值低的基金不但划算，而且安全，不会往下掉多少，价格越便宜风险就越低，买到更多份额能赚更多钱。

　　专家解密：只要基金成长性好，净值高低没什么区别。不同基金，就像不同的股票一样，不能仅凭价格来决定买卖，永远都不能买价格最低的股票。为什么基金的价格会有差异？由于开放式基金的申购赎回价格主要由基金净值决定，影响基金净值高低的因素主要有三个：一是基金运作时间的长短，二是基金的投资运作水平，即基金净值的增长率，三是该基金是否近期有分拆或分红导致净值降低。净值高低不是选择基金的标准，净值只决定你买到多少份额，只要挑到一只有发展前途的就可以，净值不能代表什么，对投资没有太多的参考价值。

　　销售话术3：这只基金分红多

　　分红多，证明基金经理的投资实力强，基金业绩成长好，能使投资者获得更多的实惠和回报。

　　专家解密：分红与基金本身没有任何关系，分红只是营销手段，如果你认同这支基金，分红或不分红没有关系。很多基金投资者把分红当作获取收益的唯一途径，实际上分红也不是额外的收益，也是从基金净值里出，分红后基金的单位净值会下降，基金的累积净值不会改变。基金的累积净值才能真正反映基金的管理水平，同期成立的同类型基金累计净值越高管理水平越高。采用连续分红策略的基金管理公司容易遭遇到大规模的赎回，引人注目的是，基金分红比例和赎回比例之间还存在一定的负相关关系，即分红越多，赎回规模越大。很快基金就认识到，分红只是一个结果，不断增长的投资人在享有了一次分红之后，是否能相信还会有下一次分红很成问题。看来，吸引和稳定投资人还需要进一步说明自己在遴选投资品种方面的过人之处。

　　销售话术4：这只基金追求“绝对报酬”

　　持保守态度买基金的投资者，更希望保护资产免于亏损，获得利润同等重要，致使理财专员摒弃以往追求“相当绩效”的客观评论，改“绝对报酬”为基金销售的目标。

　　专家解密：以往在股市走多头时，投资人对基金的最大期待就是打败大盘指数，绩效优于大盘，这代表经理人的操作能力值得肯定，可以为投资人带来比投资大盘更好的报酬率。但是当大盘走向空头时，如2000年的全球股市大跌，基金绩效虽战胜大盘指数，却仍是负报酬，对投资者而言，是赢了指数、赔了钞票。面对这样的窘境，投资者更希望基金能给他们带来“绝对报酬”，但投资在追求绝对报酬的基金，就真的可以让投资者赚到钱吗？其实没有那么容易，因为在国外，所谓追求绝对报酬的基金，通常是指避险型基金。这类基金可以用放空投资标的、运用财务杠杆及买卖衍生性金融商品等非传统的技术及工具，以规避风险并增加收益，较不受市场风险的影响，故容易达成绝对报酬的目标。但国内的基金由于在投资标的和工具上受限较多，加上操作广度又不如海外的避险基金，因此不存在所谓真正意义上的追求“绝对报酬”的基金。

　　销售话术5：买股票型基金赚得最多

　　身边的人全年买股票基金的都赚了，基金的风险不大，基金经理在给我们的投资控制风险。

　　专家解密： 股票型基金因为大部分投资股票，特别是在股市单边上扬的行情里，仓位越高越可能获得高回报。但在分享股票市场成长的成果时，同时也在分担着股票市场的巨大风险。基金虽然是由专业人士操盘，但在目前市场状况下，任何专业人士也难以完全避免股票市场机制不完善所带来的系统性风险。 在目前我国资本市场主要还是依靠政策调控，股市受政策影响严重的情况下，政府任何一个相关政策的出台，都会引起市场的剧烈波动，给投资带来风险，这也是基金经理所无法掌控的。在股市下跌的过程中，股票型基金的风险也是最高的，前几年股票型基金亏损20%的也不在少数。在做出投资决策之前，都需要想清楚自己的投资目标、投资周期和风险承受能力，看看自己是否适合购买股票型基金。股票型基金不适合做短期投资，如果你的资金在几个月后就要收回作他用，而期间市场波动使得基金净值下跌，那么你则没有足够长的时间来等待净值回升而被迫赎回实现了亏损。对于一些重本金轻收益的风险厌恶型投资者，保本基金和债券基金未必不是最好的选择，

货币基金和短债基金是很好的现金管理工具。

　　销售话术6：保本基金一定保本

　　买保本基金，肯定只赚不赔。

　　专家解密：保本基金吸引了很多保守型的投资人，这种产品的设计方式，是保留投资人的本金，将本金所衍生的利息拿去操作。保本基金保本是有条件的，它们都有期限限制，一般期限是3年。这就意味着在投资期限内，你的这部分保本资金不能随便流动，如果提前赎回，只能按净值赎回，再支付手续费，可能就不能保本。而且，保本基金只有在认购期或者在新的一个保本周期开始前的集中申购期内购买的份额并且要持有到一个保本周期结束才能保本。“保本”性质在一定程度上限制了基金收益的上升空间。保本基金的投资通常分为保本资产和收益资产两部分，为实现到期日保证金额的保本资产部分会采取“消极投资”，通常投资于零息债券等政府债券、信用等级较高的债券或大额定期存单。收益资产部分则进行“积极投资”，投向股票或期权、期货等金融衍生工具。因为保本基金中债券的比例较高，其收益上升空间有一定限制。保本资产部分越大，积极投资部分比重越小，额外收益的空间也越小。最后，投资保本基金要看保证人信用，保本基金都引入了相关单位作为基金到期承诺保本的保证人，而这些单位就成为投资者保障的信心之一。

　　销售话术7：平衡型基金绩效最稳健

　　货币基金保本但赚的少，股票基金风险有大，平衡型基金最稳健。

　　专家解密：以往国内的基金投资人几乎只分为两种，一类是积极型投资人，专门投资高风险、高回报的股票型基金；另一群则是极端保守的投资人，只投资相当于定存的货币、短债基金。但随着投资理财、科学理财的观念深入人心，平衡型基金越来越被老百姓看好，它的波动率低于股票基金，但报酬率却高于货币型基金，这样的回报打动了许多不能承受风险也不甘低回报的投资人。然而很多人误认为只要是平衡型基金就等同于稳健的绩效，事实上，平衡型基金持股比重的弹性相当大，依各基金契约的规定而不同。目前大多数平衡型基金的持股比重范围为三成至七成，有些基金的持股水平长期为七成左右，几乎和股票型基金的仓位相去不远，波动率也相当高，从报酬和风险表现来看，其实属于积极型操作。因此投资人还是要定期视察平衡型基金的持股比重，才能确定手中的平衡型基金是否真的属于稳健型。

　　销售话术8：选时很重要，而且要定期调整

　　投资基金也要跟着市场走，关注单位净值的变化，低买高卖做价差，定期做调整，争取收益最大化。

　　专家解密：很多理财专员把基金当作股票一样，建议客户用市场时机投资法，甚至运用技术分析等方式去买卖基金，其实，有时理财专员是为了赚取投资人在买卖之间的手续费，才让客户不断调整转换。一只基金买进卖出手续费就是4%左右，交易成本不低，过度操作直接吞噬了你的利润。部分投资者是想做价差，低买高卖，理论上这样做能让收益最大化。但谁能做到每次买在最低，卖到最高，我们普通投资者往往是卖了基金后发现基金又创出了新高；赶紧追进去发现基金又跌了。买基金不要要求基金短期就有很好的表现，基金是分散投资，其下跌速度会较股票慢，其上涨也是稳步上升的。买进一只基金后，投资者不必天天关注净值变化，让基金经理们去为你打理资产好了，买基金就是买个省心。你买的基金短期内表现不及其它基金，也不要急于脱手更换。

　　销售话术9：这只基金排名很靠前

　　对投资基金还不知道如何下手的投资者，看基金的排行榜，排名靠前的基金值得信赖。

　　专家解密：首先，每个基金都有自己风险收益特征，排名靠前基金所获得高收益可能对应的是高风险，也就是其回报不确定性会特别高，对于风险规避型的投资者而言，收益最高的基金未必是最适合他的基金。其次，当一个基金挤进排行榜前列时，其所投资的股票债券可能早已涨了一大段，在这个时点进去，自己不但不能享受到这些资产增值的收益，净值损失的可能比较大。最后，由于目前国内基金排行榜分类比较粗略，而基金产品发展却相对迅速，导致一些不同类基金被放在同一类内比较，自然缺乏可比性，对投资者有一定的误导。

　　销售话术10：多数基金是可以跑赢大盘的

　　买基金，就是找专家帮你理财，要充分相信基金经理的投资水平，多数基金是可以跑赢大盘指数的。

　　专家解密：基金经理的投资判断能力无疑会远远高出普通的投资者。但在全球的投资机构中，90%的机构跑不赢大盘，这个结果可能会让你吃惊，统计数据显示，去年全年上证综指涨幅达到130%，同期净值增长超过这一数字的基金只有19只，仅占168只偏股型基金(成立一年以上)的11.3%。所有股票型基金的年平均收益率为109.83%，远远低于指数涨幅。数据能说明一切，在股市上，能一直赚到钱的，永远是少之又少的那一部分人。

　　销售话术11：投资要分散，不能都放在“一个篮子”里

　　鸡蛋必须放在不同的篮子的主要目的是，使你的投资分布在彼此相关性低的资产类别上，以减少总体受益所面临的风险。

　　专家解密：此话不假。但是过于分散的投资会造成持有基金数目太多，会使投资者眼花缭乱、不知所措，整体收益不怎么样，管理基金的时间和费用成本倒大大提高了。如果两只基金在风格、业绩等方面都相似，不妨选择费用较低的那一只。巴菲特认为，在时间和资源有限的情况下，决策次数少的成功率自然比投资决策多的要高。“股神”尚且认为自己由于自身精力和知识的局限，很难对很多的投资对象有专业深入的研究，更何况是普通投资者呢？其实，理财投资应该是在相对分散的基础上适度集中，针对每项投资目标，应选择3-4只业绩稳定的基金构成核心组合，其资产可以占到你整个组合的70-80%。核心组合外的非核心投资可增加你组合的收益，但同时也会给你的投资带来较大的风险。

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