拍卖师王刚：我的资质中等偏下 (3)

　　三

　　1994年9月18日，翰海首届拍卖会。一身黑色礼服的王刚有生以来第一次正式登上拍卖台。首拍的地点选在保利剧院，两层的剧院里人头攒动，座无虚席。

　　回忆那次拍卖，王刚说，开拍之后的5分钟都不知道自己说了什么，拍了哪几件东西。拍品的价格虽然以几万元居多，但在当时也是天价了。因为客人楼上楼下都有，他的想法是宁肯慢，但别出错，哪怕少看见一个客人举牌对公司都是损失。

　　拍完之后，大家都对王刚说第一次能拍成这样已经非常好了。未几，《北京青年报》评论说，翰海首拍是一流的拍品、二流的组织、三流的拍卖师。王刚看了对别人说，我觉得自己都不该入流，这样的评价已经高抬我了。既然有人说我是三流拍卖师，我为什么不能努力成为二流、一流呢？多年之后，王刚一直说，对他帮助最大、不断激励他进步的就是那段评论，他感谢作者，因为人家说的是实话。

　　回家之后，王刚反复观看录像，总结出自己的几个弱点：

　　一是速度太慢，买家坐的时间太长、太累，容易失去耐心。

　　二是跟下面的买家没有交流和沟通，遇突发事件应变能力不强。比如有一件拍品的保留价是50万元，按照规矩，拍品必须在保留价位之上成交，少一分钱都不行。那件拍品从42万元起拍，竞价到48万元时，场上只有一位客人出价，没有人竞争。王刚认为这件拍品不成交。可这位出48万元的客人提出抗议，说我还要买这件拍品呢，要是有别的人出价，我也可以加啊。“当时我真是不知道该怎么办好了，”王刚说，“既然不能告诉客人48万元没到拍品保留价，也不能就以这个价格落槌成交，只好请那位客人把问题暂时放到会后解决。”而现在，王刚对这类事件早已应付裕如，这样的情况，可以在最后半个阶梯时假设一个买家和客人竞价，也可以用“您能再高升一步吗？”这样委婉的方式来表达，一方面向买家传达了拍品未到保留价的信息，又无压迫买家、强行推销之嫌。

　　三是对国际拍卖市场的行情、惯例了解比较少。比如，如果现在再有一个

　　王刚逐条改变着上述不足，拍卖技巧日渐纯熟。

　　时间推进到1996年。此时，出现了越来越多的拍卖公司，很多公司没有自己的拍卖师，频频向王刚求援。毕竟一个人的时间、精力有限，选择再一次摆到王刚面前，是延续“顺源”已上轨道的业务，踏踏实实地当老板，还是专心做职业拍卖师，在这条路上精益求精？他选择了后者。

　　随着实战经验的不断丰富，王刚逐渐由对客户普遍性的服务转入一个更高的层次：拍卖师不是简单的报数机器，拍卖师应该像一个优秀的乐队指挥，在协调好买、中介、卖三方的关系的同时，激发场上客人的竞买激情，让拍品获得最大的利润空间。好的拍卖师会在众多的竞买人中迅速发现不同人的不同竞买习惯，并与他们形成默契。十多年下来，王刚不仅是改革开放后从业最早的拍卖师，同时毫无疑问的，他也成为了最好的。