文/李爱英

　　青岛银行根据地域特色、自身特色，确定了打造“蓝色专业银行”的愿景，提出了定位于主要服务“蓝色经济”的专业银行的战略转型，经营特色日益鲜明，独特形象逐渐凸显，社会形象和影响力明显提高，成为青岛和山东半岛成长最快的银行和山东半岛规模最大的地方法人银行。

　　从2009年开始，青岛银行根据地域特色、自身特色，确定了打造“蓝色专业银行”的愿景，提出了定位于主要服务“蓝色经济”的专业银行，以特色化、差异化经营为主要内容的战略转型。

　　明确战略目标，完善组织保障

　　2010年2月，青岛银行启动了新的五年规划项目，确立了“打造特色鲜明、服务领先、有影响力的公众银行”的愿景，以及“立足青岛，深耕蓝色经济区，辐射山东，建设特色鲜明‘蓝色银行’”的总体目标，提倡专业化服务和差异化服务策略，细分业务市场，定制行业金融服务方案，形成大批发、中小企业和零售业务三大专业化的服务模式和经营模式，选择差异化发展路径，发展方向和路径得以明确和清晰。

　　为了给这一新战略的执行提供组织保障，青岛银行重建组织架构，完善公司治理，聘任董事长、行长等，成立多个专业委员会，新设10余个总行管理和业务部门，对小企业业务部及贸易金融部进行事业部改革，对其余部门职能进行调整、理顺。总行的组织架构发生了巨大变化，进一步理顺了部门职责，强化决策调研部门与业务管理部门的协同合作，充分发挥专业调研和决策建议职能，为全行决策提供第一手资料。

　　在战略的实施过程中，银行决策层进行跟踪检查，建立重要工作报告制度，了解战略的进展情况，以便发现问题，及时反馈，采取措施，确保目标顺利实现。同时，建立双线报告机制，除业务职能部门外，专职战略管理部门独立报告战略的执行情况，客观反馈决策成效，以便总行决策层面了解、综合判断、科学布局。

　　大力发展大批发银行业务

　　通过市场调研，青岛银行发现，“蓝色经济”产业链长，金融服务空间广阔。

　　“蓝色经济”包括海洋捕捞、海水养殖、海洋化工、海洋运输、船舶制造等多个产业，目前银行也还没有形成针对蓝色经济区蓝色海洋产业的专业化产品。为此，青岛银行确定了大批发银行业务的目标：建立专业高效、有特色的业务体系，成为大批发客户贴心服务的区域银行。具体就是专业服务于蓝色经济区内的地方政府和地方经济，成为本地化加专业化服务的区域银行。

　　青岛银行大批发银行业务发展的重点是本地的重点资源性客户，以期与其他银行区别开来，提高经营效率。重点客户包括政府资源、股东资源、本地大中型企业集团等，关注政府及其企事业单位，同时关注港口经济、海洋经济类企业、供应链和产业链企业。重点发展市级、区级政府、市属重要厅局以及政府相关企事业单位，有选择地开发能够带动中小企业银行业务发展的集团客户和大中型企业，以及港口经济企业和海洋经济企业等。

　　这对青岛银行的管理机制提出了新的要求。在组织上，要按照行政区划及重点客户行业设立批发团队，集中组织营销力量，实现总分行上下一致的联合营销。产品方面，要按照客户需求，提供量身定制的支付结算类产品和融资解决方案，以及有特色的专业化行业产品系列。营销渠道方面，由公司客户经理团队在总行产品和行业专家的支持下根据客户要求实现定制化对接，集中销售和提供服务，能够开展营销和交叉销售。同时，要大力开拓网银以及其他电子渠道。

　　根据新的战略，青岛银行重塑全行的营销理念，以客户为中心，实现科学策划与行销。做好市场调研，把握市场动向和客户需求。包括加强与大股东的业务合作，探索新的业务机会；加强对本地大型企业集团的营销力度，尤其是要重点发展能够带动中小企业银行业务发展的大批发客户。通过精细化营销，制订科学的营销方案，深入进行客户及其需求调查，开展“一对一”营销、全员营销、高端营销等。加强了对大客户的营销力度和能力，适应了业务快速发展和精细化营销的要求，强化客户维护制度，提高客户管理和维护的精细化管理水平。

　　银行注重营销研发和创新，提升专业化经营的能力，强化市场细分、客户需求与产品设计的联动，从产品导向逐步过渡到客户导向，开发针对本地特色产业的专业化经营能力，形成具有本地特色的行业解决方案，例如贸易融资解决方案，对贸易金融，依托港口物流串联上下游客户，将内外贸结合起来，利用贸易金融产品深度发掘蓝色经济区客户，以本外币一体化贸易链融资推动蓝色经济发展。

　　大批发由总行牵头部门，对分支行发展业务进行营销支持、对重大项目进行营销支持、对重点客户进行专门营销支持，同时对市场营销秩序进行严格管理、控制。总行设立业务拓展部，形成总行统一组织、专业化政府服务的能力，将原来分散在不同支行的业务关系整合统一起来，形成了业务拓展部和政府服务特色支行相结合的服务模式，改变了服务标准不统一、服务质量参差不起、政府覆盖不全面的局面，加强了总行营销管理部门的人员力量，为支行提供了强大的支持保障功能。同时，进行了支行内部机构的调整，进一步加强和规范了支行管理，提高支行工作效能。

　　青岛银行建立了一套精细化的考评机制，细化、量化和统一经营单位、职能部门、服务部门直至员工的考评标准，推动经营、管理、操作等方面工作效率和质量的提升；进一步完善分配制度，充分发挥激励传导效用；在分支行的考核方面，健全KPI考核调整机制，实施内部转移定价，指标体系、分值比重在保持稳定的基础上，随着阶段性任务的不同而适度调整，以顺应市场状况，体现多样化、差异化，激励传导和特色培育；加强成本核算，引入作业成本等建立内部成本核算体系，将后台营运成本量化，实现以产品为中心的效益考核机制；将投入产出考核引入总行层面的中后台营运评价。

　　同时，青岛银行也加大建设网点机构，力争在未来3年内在半岛蓝色经济区内的七市中的烟台、潍坊、日照、东营、威海五市各设立一家分行，实现全面覆盖山东半岛经济发达的地区的机构网点布局。

　　全面发展中小企业银行业务

　　青岛银行中小企业银行业务的战略目标是建立流程化、专业化的批量营销和服务体系，通过为中小企业提供快速响应、全面便捷的服务，成为中小企业首选的伙伴银行。

　　在业务组织上，青岛银行力争以优于股份制银行的网点密度服务中小企业客户，基于网点做地域性营销，建立县域“1+3”的支行模式；在分行组建中小企业团队，集中组织和管理支行的中小企业银行业务的营销和服务。目标客户涵盖网点覆盖区域的所有中小企业客户，包括大中型企业上下游供应链的企业客户(如给国内外品牌客户做配套的中小企业)，相同开发区、市场、园区、商会、协会或行业的同类型客户。

　　产品方面，青岛银行根据客户需求开发适应中小企业发展的融资产品，提供便捷的支付结算产品(支行及电子渠道)和优于同业的服务，以及强有力的国际业务产品和服务。

　　营销渠道方面，要在批发业务中心通过专业的中小企业客户队伍进行批量营销；还要充分利用网银和电话银行等电子渠道开展中小企业销售和服务；并且，要加强第三方合作渠道，如担保公司、协会、市场等的建设。

　　组织架构上，总行和分行提供流程化营销运营和服务的平台，而中小企业客户经理基于批发业务中心组织团队营销。

　　促进零售银行业务发展

　　青岛银行零售银行业务的目标是通过在各地发展零售社区银行，全面建立完善的营销和服务体系，成为当地的市民银行。为此，在总行层面组建产品开发、渠道管理、市场营销等方面的专业团队，做好对支行业务发展的后台支持。

　　营销渠道上，青岛银行致力于建立服务大型社区和广大市民的数量足够的网点和服务设施，包括覆盖更广的新型社区银行和自助银行，以更低的门槛提供高质量的服务；通过优化流程，建立便捷、简单的流程和高效的服务，包括更短的网点服务等候时间，更简便的贷款申请手续和更短的贷款批复时间。

　　产品组合方面，健全账户类产品，建立以客户为中心的账户服务体系，全面提供本外币业务服务；通过发展汽车贷款、房贷、个人商用贷款、消费信贷等产品在个人信贷服务方面形成鲜明的特色；并通过丰富理财、基金、保险等财富管理类产品，为家庭客户提供全面的财富管理服务。

　　青岛银行深刻认识到服务是现代银行业差别化竞争的本质所在，提出“服务领先”的战略目标，依托全行新的网点组织架构，建立集中化的个贷销售团队，在所有网点设立理财产品销售团队和大堂经理服务团队，加强对中产家庭客户的财富管理能力，实现对中高端客户的一对一管理和服务。目前，青岛银行全辖所有网点均配充足的大堂经理，建立营业厅服务规范、统一配备服务设施，制定营业厅人员仪容仪表规范、设立标准化服务流程，大堂经理在第一时间向客户、向社会各界传递着优质的银行服务。

　　交叉营销机制提高整体营销效率

　　在青岛银行，业务合作与交叉销售，不仅包括在价值链上的无缝合作，如资金与零售部门的理财产品和国债业务合作，资金与公司部门的联合营销等，更重要的是客户和业务的交互引荐及销售，如通过为对公客户代发工资带动零售客户的新增，通过对小企业业主的引荐和交叉销售推动零售中高端客户的销售增长等。参与交叉销售的部门不仅包括公司业务、小企业业务和零售业务条线；也包括资金营运、电子银行、国际业务等部门，如交叉销售公司客户的国际结算业务和网银业务等。

　　为此，总行引导全行上下充分提高对跨条线合作与交叉销售重要性的认识，充分利用现有的客户基础和人力资源，积极鼓励和倡导业务条线间的合作与交叉销售。在全行层面建立完善的交叉销售组织机制和业务机制，建立有利于协调交叉销售的组织体制，成立全行业务条线间合作与交叉销售管理委员会进行全盘统筹，制定业务条线间的交叉销售机制，使内容、制度、流程标准化。同时，制定与交叉销售机制相匹配的转移定价及激励机制，并在业务条线内将交叉销售嵌入到考核激励体系中；每年制定条线间交叉销售的战略重点产品，跟踪交叉销售结果，将交叉销售任务指标化，完善落实对交叉销售效果的激励考核。

　　经过几年的不懈努力和特色化经营，青岛银行的经营特色日益鲜明，在同业中作为蓝色经济区服务的特色银行的独特形象逐渐凸显出来。连续几年，青岛银行90%以上的信贷资金投入在蓝色经济区内，涵盖了海洋第一、二、三产业。与中国海洋大学建立战略合作关系，支持培育先进的海洋优势产业。大批发业务的专业化经营能力明显提升，也促进了青岛银行知名度和各项业务快速发展，社会形象和影响力明显提高，成为青岛和山东半岛成长最快的银行和山东半岛规模最大的地方法人银行。

　　(作者为青岛银行研究发展部总经理)