文/何开宇

　　目前，各家商业银行都将个人理财业务的开展作为争夺优质客户的重要手段，市场竞争日趋激烈。我国商业银行与国际商业银行发展个人理财业务的现状和格局相比尚处于起步阶段。如何将理财业务从低水平的同质产品竞争转变为创新能力的竞争？为借鉴国外银行个人理财产品成熟的经验，本刊分两期发表《国外银行个人理财产品创新趋势和启示》一文，希望对国内银行业开展个人理财业务能有所帮助。

　　个人理财业务是将个人资产委托银行打理而实现保值增值的过程。近年来经济持续低迷，产品同质化严重，随着理财市场竞争的加剧，各国商业银行在个人理财产品方面开展了一系列创新。本文从保障本金的投资产品、存款产品、投资中的融资产品、针对小众市场的产品和账户设计、自动化的投资服务设计、增值服务设计、财务和投资管理工具设计等方面分析了国外银行理财产品的创新策略，并为我国银行个人理财产品创新提供借鉴的思路。

　　存款产品创新

　　美国第一资本银行(Capital One)提供的没有遗憾存款证

　　这是一款在利率上升的情况下，允许客户在到期日之前将利率提升一次的存款证业务。目标客户是厌恶风险的客户群，客户存入的资金可以享有固定利率，这一利率高于国家平均利率水平，如果市场利率上升，客户可以有权利将存款证的利率提高一次，提高后的利率水平仍然高于国家的平均利率水平。客户无须重新开始存款证的起始日期，存款证的期限是从半年到六年。该存款证享有利息保障，客户可以享有更多的资金收益，没有风险。

　　加拿大ATB Financial公司的跳板存款账户

　　这种存款账户采用了阶梯制的利率，当客户的存款余额上升时，利率就会上升。这种存款账户在客户的存款余额上升时，存款的利率就上升，利息按照每日的存款余额计算，每月支付。该存款账户对于5000加元以下、5000～500万加元和500万加元以上的存款分别给予分段的利率，对于5000加元以上的存款给予优惠的利率，积极地鼓励存款。

　　美国联合银行的健康存款账户

　　这是一种新型的医疗计划，帮助客户储存资金，给客户对健康医疗支出更多的支配权，减少税务支出。健康存款账户是用于客户为自己和所抚养的家人的健康进行存款的账户，这一账户的资金用于支付账户拥有者本人和所抚养人所有的医疗费用。产品的主要特点是包括了一个与存款帐户相连接的免税健康保险计划。这一账户使客户可以控制他们的医疗支出。客户可以不同的保险商之间进行选择，健康存款账户可以用于支付医疗保险之外的医疗、眼科诊所、牙医等消费，与一般的消费账户有同样的灵活性。

　　保障本金的投资产品

　　新加坡华侨银行(OCBC)发行的累加器(Accumulator)

　　累加器是一个由伦敦的Schroders基金公司专门为新加坡OCBC银行设计的持续提升最低价格的基金。累加器采用了一种最低价值保护的机制，使该基金免受市场下行风险的影响。这种投资产品在设计时确保了产品的安全性和灵活性，确保在全球股票市场上价值上升的可能性。该基金净值达到的最高价值的85%被保值，在上升的市场，基金的最低价格被锁定，如果市场下降，基金的最低价值不下降。累加器是一个开放式的基金，投资者可以在基金的存续期间进行投资或进行赎回。该基金投资于两种主要的资产类别，增值资产由股票基金和代表全球股市股票的交易所交易基金。安全资产是货币市场上的投资工具。累加器在基金存续期间，每年允许客户有两次的机会进行投资或者赎回。

　　马来西亚Amanah资本公司开发的AlHosin基金

　　这一基金是由Amanah资本公司与德意志银行联合开发的，是该地区唯一符合伊斯兰教教法的投资基金，它有独特的特点，将获利的80%锁定，该基金投资于股票以及符合伊斯兰教教法的共同基金和货币市场产品。该基金最初的期限是五年。每周客户可以有进入或者退出基金的选择权。这一基金产品满足了客户对于产品的需求和进出投资基金的灵活性的需求。该基金也对投资客户提供了经常性的进入和退出基金的灵活性。

　　加拿大银行ONE Financial银行的双保障共同基金

　　这是一款保证本金的与股票挂钩的投资产品。这款产品提供100%本金保障和到期后一定的最低收益。该产品与5个共同基金产品相连，提供每半年一次的利息支付，利息的数额是浮动的，最高的利率可达年利10%。基金在8年半后到期。该产品投资于全球最大的50家公司，管理人是ONE Financial银行，该产品是封闭基金，客户可以每周退出基金。该基金由BNP Paribas S.A。提供保证。该产品提供将近10%的年利率收入，历史上的平均年利率达到8.8%，并且在到期后享有100%的本金返还，具有很高的盈利性。

　　英国合作银行的保证股票市场债券

　　这是一款能够保障返还投资者本金的股票市场债券。使客户能够享有股票市场的收益，同时还能够避免投资本金的损失。投资的期限为5年，客户的回报是FTSE100指数上升的80%，没有上限。客户可以投入3000万～100万英镑的资金，期限固定，可以保证客户收到100%的本金返还。投资债券应该被看成是一种中长期投资，投资专家会帮助客户进行管理。

　　与理财相关的融资产品创新

　　南非莱利银行(NedBank)的股票分期计划

　　这是一种展贷款产品，是针对低余额的基金投资者设计的。允许客户先支付现有股票价格的一部分，银行帮助客户提供剩余部分的资金，将股票购进，股票先有银行持有直到客户将剩余的款项还清。客户可以在分期贷款到期之前的任何时间偿还剩余款项，但在分期计划之外的偿还不是必须的。如果股票价格下降，客户不必要立即将股票出售，银行也不会要求客户立即偿还贷款。贷款的比例是股票价格的50%，最长的贷款期限是12个月分期偿还。

　　美国Wonga公司的贷款服务

　　Wonga公司的网页上用大字和滑动条显示贷款相关内容，使客户当时就能知道借多少钱、多长期限，需要偿还多少金额。这种借款方式对那些最需要现金的客户而言是非常简单透明的，使他们成为市场上的成功范例和最有利的竞争者之一。Wonga公司对于客户的贷款申请，可以立即给予贷款的决定，在少数的案例中，该公司会查验客户更多的资料，如果需要查验更多资料，该公司会立即通知客户，让他提供必需的信息。在该行的网页上显示着在几点之前可以向客户的账户内存入多少资金。Wonga公司承诺7X24在15分钟之内向客户划款，这是他们的实际工作记录，如果因为他们的原因不能够在这一时限内完成，他们将会向客户赔偿10英镑。

　　法国法兴银行(Societe Generale)银行向实习生提供的实习生贷款计划

　　这是一个向实习生提供的账户服务组合，面对的客户是18～24岁的有贸易需要的实习生。这个产品组合中有高利息的存款账户、具有欺诈保护的功能的Visa借记卡，免费的手机银行服务和短信服务。18～24岁的技工无须提供任何文件和消费证明，可以获得1500～15000欧元的贷款。实习生使用这些贷款可以进行金融财务项目、重新装修工作室、购买原材料或购买特色的技术，以完成他们的贸易项目。总贷款期限不超过9年。

　　针对小众市场的产品

　　和账户设计

　　英国巴克莱银行的目标英国账户

　　这是向使用短期工作合同在英国生活和工作的外国人提供的个性化的金融账户组合产品。主要的特点是产品组合中包括了一个每季度付息的经常性账户、一张借记卡、账户的自动透支功能和信用卡。客户必须是非英国公民，并且在英国工作，必须在该行开立工资账户。向客户提供独特的英国税务顾问服务，帮助国际客户优化他们在英国工作生活期间的税务支付。帮助提供包括交纳房租、公用事业交费、账单等服务。客户还可以选择使用账户的自动1000英镑透支功能。帮助客户管理自己的跨区域的资金账户。客户还可以选择的产品还有英国或离岸存款帐户、在英国购买房产的按揭贷款、多币种账户和投资产品。

　　澳洲花旗银行的花旗银行旅游者账户

　　这是一个线上交易账户，使持有旅游签证的旅行者或徒步旅行者在离家之前能够开立澳大利亚银行的账户。目标客户是英国或德国18～30岁的旅游签证持有者。这项产品向准备来澳洲旅游的旅游签证持有者客户提供澳洲花旗银行的账户，这是一种比现金和支票更加安全的方式。客户可以每天在ATM上取款3000澳元，没有月度使用费，没有最低开户金额或之后的最低余额要求，除此之外还一并提供了机场接机、住宿和介绍到职业中介机构的服务。旅行的其他家庭成员可以在旅行者出发之前或到达澳洲之后向账户内存入资金。

　　增值服务的设计

　　英国苏格兰皇安银行的Money Sense计划

　　该服务满足了客户对财务教育的需求，是针对大众客户的理财服务，这一计划帮助挽留了客户，提升了品牌知名度。针对英国客户所处的不同情况，向他们提供免费的预算和财务管理资料。他们特别关注向英国的学校普及财务管理教育，有100万名学生已经完成了苏格兰银行提供的理财课程。该行的Money Sense网站有视频、互动工具和指引，帮助客户提升他们的理财知识。这一课程的科目包括从购买房屋、离婚或与配偶分居，到经营一间公司等。

　　ASB银行的你的资金解释一切资源中心

　　新西兰的ASB银行提供的你的资金解释一切帮助客户了解自己的财务状况，向他们提供可能的解决方案。帮助客户在经济危机后面临的财务困难的客户建立财务预算、管理按揭、整合债务等。该行提供网上的工具可以帮助客户编制预算，提供存款的帮助和策略，提供投资建议和指导，并向失业的客户提供信息资源，除了财务管理工具之外，该行还对客户建立了档案，使客户能够及时地获得银行的帮助。

　　ASB银行将了解客户目前的财务状况，获得客户的财务全景图。ASB银行在帮助客户管理自己的账户、确立自己的预算、管理自己的按揭贷款、重组按揭贷款选择、整合债务、获取政府援助、增加收入、重检保险计划、改变客户所处的环境环节财务压力、处理客户与债主的关系、缓解债务、申请政府贷款、索取退税、节约食品、节约能源、节约娱乐支出、节约手续费与利息支出、保护自己的企业、制订存款计划、偿付私人欠债、进行投资等方面都给出了详细的策略与方法。

　　美国的 Admirals银行推出的预约银行服务(Bespoke Banking)

　　这是一种高度个性化、客户化的针对高净值客户的服务。这些客户可以7X24与客户关系经理联系。开发预约银行的最初想法是希望建立一种像定制西服一样可定制的银行服务。为了向中高端客户提供杰出服务，高净值的客户可以7X24联络到客户关系经理，他们无须亲自来到银行，该行专门开发了iPad应用，Admirals的客户可以在自己的iPad上面进行交易、解决问题、与网络上的专家进行联系。他们提供的服务包括但不限于：开账户、电汇转账、出纳员的本票签发、资金转账、帮助购买奢侈品、对使用网上银行的帮助；信使服务，在客户指定的地点会面(包括住宅、办公室)、获得存款，帮客户填写单据、提供高水平的内部借款服务、专家和客户相互联系、外币兑换服务等。通过预约服务该行在信任基础上建立起客户关系，该行能够提供行业里无可媲美的服务。

　　美国犹他州犹他银行的帮我找一个银行家网站

　　网站上提供各位银行家的个人信息和资格证书的名称，借助于这个网站，客户有机会认识到最好的金融专家，这些金融专家会向客户提供客观的建议，这些金融专家也有可能会和客户成为朋友。该网站有两种方式帮助客户找到合适他们的银行专家，一种是使用银行家匹配系统，可以基于客户提出的问题向客户推荐一名最合适的银行专家。客户也可以在银行家数据库中自己搜寻，客户可以与仔细寻找的银行家取得联系。

　　(作者为中国银行个人金融总部银行卡模块高级经理)