理财周报见习记者 陈虹霖/上海报道

　　三一重工(微博)下个投资建厂的地方或是南非，而这对渣打来说，无疑也是潜在的大单。

　　虽然总部位于英国伦敦，渣打银行(微博)兴趣点却并不在欧美市场。

　　渣打2011年年报显示，来自美国、英国和其它欧洲国家的营收占总营收比仅10%，大部分收入来自其专注的亚洲、非洲和中东地区，其中非洲占比8%。

　　渣打总部的市场定位，使得渣打中国找到了一种特色业务：为做非洲贸易的中国企业提供一站式咨询、金融服务。随着这几年中非贸易愈发频繁，渣打中国在该业务上的优势开始凸显。

　　服务中非贸易，湖南或许是最不可忽视的一个省份。三一重工(微博)、中联重科都是做非洲贸易的大企业，也是渣打绕不开的大客户。近期，渣打银行刚开设了在中国的第22家分行——长沙分行，作为中部布局的重要一环，也使得渣打离这些做非洲生意的大户们更近一步。

　　提供中非之间“一站式”服务

　　过去十年间，中非贸易额从2000年的73亿美元快速增长至2011年底的1600亿美元，且常年保持30%以上的增速。

　　然而，非洲市场不同于北美或欧洲等发达市场。政局不稳、外汇制度严格且独特，中国企业对这个市场的了解比较有限，高速增长的贸易额背后，有着不少未知的贸易融资风险雷区。

　　同时，中国企业在做非洲贸易的时候，常面临这样的困难：签好一笔出口非洲企业的大单，对方要求分期付款。国内企业试图向银行寻求贸易融资，让银行按合理价格买断应收账款，以转嫁汇兑与付款违约风险。但大多国内银行对非洲当地企业并不了解，无法运作，即使愿意提供无追索权票据承兑业务的国内银行，也只能将这些业务"外包"给境外合作银行。境外合作银行因对国内企业经营实力不了解，便会提出更高的贴现利率，作为银行应对违约及汇兑风险的补偿。这样一来，中国企业的贸易融资成本将非常高。

　　随着中非贸易的加速，为国内企业解决贸易融资的问题，对银行而言也是不容错失的淘金机会。

　　渣打银行在非洲业务发展已经有150年的时间，在非洲16个国家有业务，一共设立了170多家分支机构。渣打中国则通过与渣打在非洲的银行紧密合作，为交易双方安排授信、开设信用证与贴现融资等一站式贸易融资服务。

　　“渣打最大的优势在于能够为客户提供跨境无缝式服务。从前期的市场调研，到中期的解决方案建议，到后期的具体实施，渣打提供的是中非之间的‘一站式’服务。”渣打中国企业及金融客户部董事总经理兼企业银行联席总裁连文辉称，宇通客车与乌干达PEB公司的贸易融资就是比较典型的案例。

　　“1000多封邮件的沟通”

　　2012年初，乌干达客户PEB向宇通购买了100台公交车，合同总金额约5000万美元。由于这笔政府财政保障尚需当地议会审核，至少花费1-2年时间，PEB公司便向宇通客车提出开设远期信用证，由后者先以赊销方式交付100辆客车，随后按当地财政资金到位状况分期付款。为了转嫁汇兑与付款违约风险，宇通找多家银行做贸易融资，却四处碰壁，由于国内银行对PEB不了解，很难做成这项业务。

　　最后渣打接手了这个项目。“据我们从事这项交易的同事讲，从项目最初到交易结束，和这笔交易有关的渣打中国与渣打乌干达之间的沟通邮件就有1000多封。”连文辉称，简而言之就是渣打中国负责和宇通进行沟通，负责把乌干达方面(含乌干达渣打和PEB)的需求和调查结果反馈给宇通，同时向乌干达方面传达宇通的需要；渣打乌干达则负责帮助宇通了解PEB的信用、相关风险、财务状况等信息，综合评定这家公司的状况。有了这些信息，渣打中国和渣打乌干达共同制定出了一套贸易融资方案，并分别和宇通及PEB进行沟通。

　　除了贸易融资，渣打在乌干达还为PEB提供了外汇远期产品，帮助企业有效地锁定了汇率风险。

　　据连文辉介绍，渣打借助在非洲市场的优势，对希望进入非洲的中国企业提供咨询服务，包括有关当地宏观环境、贸易伙伴、并购项目、用工制度等多方面的信息。同时还提供项目融资、过桥贷款、外汇和大宗商品对冲、贸易融资、现金管理、电子银行等金融服务。

　　绕不开的湖南，

　　绕不开的三一重工

　　8月22日，渣打银行长沙分行开业，相比汇丰、花旗、新韩、东亚，渣打来得稍迟。但对于专注中非业务的渣打来说，湖南是绝对不可忽视的一个省份。

　　据了解，渣打到湖南开设分行，有两大重点服务领域：一个是中小企业无抵押贷款，另一个是帮企业走出去，这里的走出去，主要就是走向非洲。目前长沙分行侧重公司业务，针对企业客户提供现金管理、贸易及供应链融资等，暂未推出个人银行业务。

　　非洲是湖南企业“走出去”的重点关注地，湖南省在境外设立的投资企业、机构中，设在非洲占到了总数的20%左右。2011年，湖南与非洲进出口贸易达14.03亿美元，同比增长27.9%。

　　湖南龙头企业三一重工、中联重科等也是从事非洲贸易的大企业。

　　据三一集团介绍，非洲是三一在国际化进程中，最先打开的一个突破口。2002年，一批平地机出口至摩洛哥，遮蔽高达3000万美元的大单，是三一重工历史上第一笔出口业务。随后，2005年，三一重工与安哥拉签下一笔高达6000多万美元的大单，包括80多台设备，成为当年中国出口第一大单。截至目前，三一在非洲市场的产品保有量达到3000台，位居中国品牌第一位。

　　据三一相关人士介绍，三一已在印度、美国、德国、巴西相继投资建设工程机械研发制造基地，从全球布局来看，下个投资建厂的地方或是南非。而这对渣打来说，无疑也是潜在的大单。

　　据了解，三一、中联已是渣打常年合作的大客户。前往长沙开分行后，未来的合作是否会更加深入、方便，三一的非洲战略又将给渣打带来怎样的市场遐想，还有待时间的考验。